"Организация продаж страховых продуктов", 2006, N 4

ОТНОШЕНИЕ РОССИЙСКИХ СТРАХОВЩИКОВ К ОБУЧЕНИЮ

АГЕНТОВ В ПТУ И ТЕХНИКУМАХ

Агентские сети - вот, пожалуй, самый главный актив современных российских страховых компаний. Борьба за страховых агентов идет постоянно. Их можно готовить у себя, переманивать у друзей-конкурентов, а можно попытаться найти места, где их учат и готовят к взрослой жизни. Речь идет о сложившейся еще в советское время системе среднего профессионального образования - ПТУ и техникумах. Отношение к ним неоднозначное, недаром многих из нас пугали в детстве: будешь плохо учиться - попадешь в ПТУ. И как всегда, когда есть разница мнений, редакция журнала "Организация продаж страховых продуктов" решила провести опрос среди страховщиков и независимых экспертов по вопросу "Как вы оцениваете эффективность подготовки страховых агентов в ПТУ и техникумах?".

Начальник управления развития и обучения ООО "СО "Зенит" Елена Соловцова, к. психол. н.:

Наше страховое общество работает со страховыми факультетами некоторых колледжей Москвы в рамках проекта "Становление профессиональной квалификации в условиях колледжа". На сегодня эффективность сотрудничества 7 - 10%.

Продолжая работу над проектом "Становление профессиональной квалификации в условиях колледжа", страховое общество "Зенит" совместно с Департаментом народного образования Москвы, Академией профессионального образования и средне-профессиональными учреждениями: Экологическим лицеем, Политехническим колледжем, Техникумом менеджмента и бизнеса и Социальным колледжем, готовящими специалистов в области страхового дела, - хотят поделиться первыми результатами такой совместной работы. Взаимодействие образовательных учреждений и профессиональных участников страхового рынка уже приносит свои маленькие результаты: совершенствуется механизм взаимодействия, а также повышается качество подготовки молодых кадров для страхового бизнеса.

Студенты, прошедшие практику в СО "Зенит", познакомились с его работой на рынке страхования, прошли обучение и стажировку по профессии "страховой агент". Впервые работники СО вошли в состав комиссии по приему Государственных экзаменов в колледжах на страховых факультетах. Удивительно, как выросли студенты в понимании страхового бизнеса, как здорово они защищали дипломные работы, не понаслышке оперируя страховыми терминами.

Коммерческий директор Издательской группы "БДЦ-пресс" Альберт Зубко:

Современный агент - это человек, обладающий рядом качеств и знаний: навыками переговоров, знанием страхования, основами тайм-менеджмента, стрессоустойчивостью. В целом, страховой агент - высокоразвитый человек, который может принимать решения, гибкий в поведении, хорошо владеющий расчетами, желательно хотя бы с минимальным жизненным опытом. Всего этого не могут дать в ПТУ. Я работал с агентами, которые проходили практику в страховых компаниях. Зачастую это люди, которые абсолютно не приспособлены к агентской работе, не обладают элементарными навыками продаж, не способны связать двух слов по телефону, к тому же плохо знают теоретические основы страхования. Исключение составляют только те, кто от природы являются продавцами. Таких людей, к сожалению, мало, а роль обучения невелика. Если сравнить страхового агента с высшим образованием и выпускника ПТУ, то сравнение будет не в пользу второго. Хочу отметить и то, что выпускники ПТУ часто не мотивированы продолжать работу по специальности, для них это лишь возможность дальнейшего обучения, как правило, уже не в страховании.

На мой взгляд, 2-недельный обучающий курс, разработанный в самой страховой компании, с последующей практикой продаж дает гораздо больше, чем многолетнее обучение в ПТУ. Если говорить о портрете успешного страхового агента, то это никак не выпускник ПТУ. В агенты лучше брать людей с высшим образованием, причем специальность не важна. Важен общий уровень развития, подготовка в школе агента страховой компании и практический опыт продаж, полученный в ежедневных переговорах. Таким образом, качественная подготовка может быть только в страховой компании в рамках внутрикорпоративной системы обучения и дальнейшей поддержки агента. Большое значение имеет правильная мотивация страховых агентов и формирование корпоративной культуры, прививание чувства принадлежности к компании. Это затратный процесс, и не каждой страховой компании он под силу, но, учитывая то, что именно страховой агент предлагает услуги клиенту, по сути являясь лицом компании, затраты стоят того.

Генеральный директор СО "Спортивное страхование" Игорь Ромашко:

Страховые агенты хороши любые, все могут достичь успеха. Но для людей, имеющих за плечами лишь ПТУ, путь к славе намного более длинный и тернистый. Руководителям агентских подразделений страховых компаний обычно сложно найти общий язык с людьми, не имеющими и не собирающимися иметь высшее образование, в силу разницы в культуре и/или возрасте.

Руководитель представительства Всероссийского союза страховщиков (ВСС) в СФО Владимир Голубков:

Страховой рынок Сибири испытывает острую нехватку специалистов по страхованию. Как продавцов, так и специалистов среднего и высшего звена. В Сибирском федеральном округе работает более 20 тыс. страховых агентов. Большая часть из них обучена самими страховщиками. Вузы, колледжи и средние специальные учебные заведение все активнее включаются в процесс подготовки специалистов, но их все равно не хватает. При этом сибирские учебные заведения тоже испытывают нехватку специалистов. Не хватает квалифицированных преподавателей, так как большинство таких специалистов занято в реальном бизнесе.

Заместитель заведующего кафедрой управления страховым делом и социальным страхованием ГУУ Александр Цыганов, к. э. н.:

Считаю проблематичным удержание выпускников ПТУ и техникумов на работе в страховых компаниях в крупных городах. Для юношей будет критичным вопросом призыв в российскую армию, а для девушек - замужество и рождение детей. Все это не способствует работе в сфере страхования. Кроме этого, возраст таких страховых агентов может служить помехой при общении со страхователями, но, впрочем, не со всеми. Например, страхование ОСАГО вполне может удачно пойти практически у любого страхового агента, нашедшего свое место продаж или подход к коллективу автовладельцев, среди которых в тех же крупных городах вполне могут быть ровесники.

Руководитель аналитического центра Агентства страховых новостей (АСН) Мария Жилкина, к. э .н.:

Разделяю мнение специалистов, которые относятся к этому довольно скептически. В Евросоюзе вообще не рекомендуется брать на работу агентами лиц моложе 25 лет (в некоторых странах - 21), а наше ПТУ заканчивает 17 - 18-летний тинейджер, который и обладателем полной гражданской дееспособности не всегда успевает к тому времени стать. Страхование - бизнес доверия, а кто захочет ему доверять? А выбирать себе специальность абитуриент ПТУ или техникума вынужден вообще в 14 - 15 лет. Разве подросток может реально оценивать свои способности и склонность быть агентом, имеет достаточное представление о профессии или хотя бы видел живого страхового агента в работе? (Согласитесь, не каждый день русский ребенок видит подобное зрелище). Скорее, на этот факультет идут по остаточному принципу: головой работать не могу, руками - не хочу, вон есть факультет, где ни того, ни другого не требуется - пойду туда, перекантуюсь до армии (если мальчик). А если девочка - то в душе надеется устроиться на работу не агентом, а делопроизводителем, сидеть в теплом чистом офисе богатой страховой компании... И то, что за время учебной практики студенты заключают какие-то договоры, - не показатель, эти договоры, скорее всего, организовали родственники, чтобы ребенку двойку не поставили, а сами же впоследствии будут весьма против того, чтобы дитя ходило по чужим квартирам и офисам и носило с собой большие суммы чужих денег.

Генеральный директор ООО "СО "Спектр" Евгений Банник:

Вопросы подготовки страховых агентов в страховых компаниях особенно волнуют тех, кто занимается проблемами развития розницы. Как правило, работа с юридическими лицами ведется агентами, проработавшими не один год на этом поприще. Агенты-новички в основной своей массе начинают деятельность по страхованию физических лиц. Рассмотрим этот вопрос несколько шире. Если взять разные сегменты рынка розничного страхования, то деления физических лиц по образованию не проводится. Ведь если агент встретился с потенциальным клиентом, то никто специально не выясняет, есть ли высшее образование или оно отсутствует.

Конечно, общий уровень развития, который дает вуз, несомненно, чувствуется при встрече с каким-либо, например, VIP-клиентом. Кстати, часто бывает, что клиенты на недостаток общего развития совсем не обращают внимания. Для клиентов есть более важные черты агентов. Например, уважение к клиенту, простота общения, доверие, искренность и т.д. Указанные черты могут быть у агентов как с высшим образованием, так и без него. Другим немаловажным моментом является страхование в нижнем сегменте рынка (с точки зрения платежеспособности) - таком, например, как многочисленный контингент некоторых банков, кредитующих покупки автотранспортных средств. Здесь поле деятельности для рассматриваемых агентов довольно большое. Мне приходилось сталкиваться с людьми, которые окончили только ПТУ или техникум. Настойчивости таких агентов могли позавидовать даже некоторые суперагенты. Такие агенты могут страховать, но сложно обучаемы по многообразной линейке страховых продуктов. Например, изучив автострахование, вполне могут конкурировать с агентами, имеющими высшее образование (или, как сейчас нередко бывает, - два высших).

Независимый бизнес-тренер Юрий Кушелев, к. психол. н.:

Вопросами подготовки страховых агентов в ПТУ и техникумах занимался в начале 2000-х гг. В то время этот канал был не очень эффективным. Был проведен анализ ситуации в Самаре, Воронеже и Ростове-на-Дону, при этом там, где страховщики участвовали в подготовке агентов, дела шли лучше (Самара).

Независимый бизнес-тренер Владимир Красноруцкий:

За время работы со страховыми компаниями я не занимался специально вопросом об образовании страховых агентов, но думаю, что выпускников каких-нибудь страховых техникумов среди них мало.

Начальник финансово-экономического отдела ОАО "СИ "Пари" Виктор Мадорский, к. э. н.:

У меня был личный опыт, когда несколько лет назад я преподавал в одном из техникумов Рязани, где в сотрудничестве с САО "Росгосстрах-Рязань" готовили специалистов-страховщиков. Собственно, советская система подготовки кадров для Госстраха и была основана на техникумах, а не на институтах. На весь СССР было, по-моему, всего два вуза, готовивших специалистов-страховщиков с высшим образованием, - Московский финансовый институт и Тернопольский финансово-экономический институт на Украине. А так - в основном подготовка страховщиков проводилась в техникумах, в Рязанскую область, например, распределялись выпускники Звенигородского финансового техникума. По-моему, раньше далеко не в каждом областном центре в Госстрахе работали специалисты, имеющие высшее образование по специальности "Государственное страхование", что уж говорить о глубинке.

В советские времена техникум был вполне адекватным местом для подготовки специалистов-страховщиков. Если сравнивать тогдашние институтские учебники и учебники для техникумов (например, учебники Коньшина) - они в основном совпадают, во всяком случае - в тех разделах, где описывается техника проведения страховых операций. В практической работе выпускники техникумов могут быть не хуже специалистов с вузовскими дипломами. Далеко не каждая работа в страховой компании требует знания университетского курса высшей математики или макроэкономики. Нужно учитывать, что, как правило, выпускники вузов, особенно престижных, имеют высокий уровень запросов относительно оплаты труда и ожиданий относительно карьерного роста. А у выпускника техникума уровень амбиций по определению ниже, а регулярную рутинную работу он может делать не хуже, чем выпускник вуза. Сейчас промышленным предприятиям найти квалифицированного техника иногда бывает труднее, чем инженера. По-моему, подобная проблема есть и в страховании.

Как мне кажется, реальная проблема связана с невысоким престижем среднего специального образования. По моему опыту, в техникумы часто шли те, кто не смог в институты поступить, среди них было немало троечников. Учеба в техникуме среди подростков часто воспринимается как не очень престижная. Одним из основных преимуществ вуза является то, что его более высокий статус в принципе позволяет собрать более толковый и грамотный контингент учащихся. Но из этого отнюдь не следует, что и качество образования в вузе будет выше, это уже зависит от конкретной команды преподавателей.

Начальник управления ОСАГО СК "Русский мир" Андрей Знаменский:

Уровень преподавания даже азов страхования не только в ПТУ и техникумах, но и в подавляющем большинстве непрофильных вузов оставляет желать лучшего. Поэтому специалисты по страхованию, которых сейчас выпускают, часто имеют только общие и весьма расплывчатые представления о страховании. С другой стороны, нормального комплексного обучения нет и в учебных центрах страховых компаний - слишком дорогое это удовольствие. Полагаю, что уже сейчас стоит признать подготовку агентов в ПТУ и техникумах серьезным положительным сдвигом в развитии страховой отрасли. В будущем подобное базовое образование может стать практически неотъемлемым атрибутом страхового агента.

Ю.В.Грызенкова

К. э. н.,

гл. редактор журнала

"Организация продаж страховых продуктов"

Подписано в печать

31.07.2006

     
   ——————————————————————————————————————————————————————————————————
————————————————————
——