"Организация продаж страховых продуктов", 2007, N 1

ОПРЕДЕЛЕНИЕ РАЗМЕРА КОМИССИОННОГО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

ДЛЯ БРОКЕРОВ И АГЕНТОВ - ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ И ИП (ПБОЮЛ)

Выбор способа организации сбытовой сети страховой компании связан с анализом значительного числа факторов, среди которых не последнее место занимает учет существующей практики налогообложения. Именно этим аспектам работы страховых компаний со страховыми посредниками посвящен материал Евгения Банника.

Для организации работы по продажам страховых продуктов брокеры или агенты - юридические лица или ПБОЮЛ (далее - Брокеры) создают свои агентские (субагентские) сети. Вопросы организации таких агентских сетей особенно остро стоят у Брокеров при разработке розницы (различных сегментов физических лиц). Как и в страховых компаниях, работа агентов и Брокеров строится по определенным технологиям с обязательным соблюдением мотивации каждого агента.

Работа агента по сравнению с работой штатных сотрудников страховых компаний либо Брокеров довольна специфична. Успешность агента напрямую зависит от его личных качеств и нацеленности на результат. Мотивация остальных на сегодняшний день в различных компаниях разная.

Агент страховой компании будет, скорее всего, работать там, где больше платят. При условии, конечно, что страховая компания выполняет свои обязательства перед агентом и перед клиентами этого агента. Мы не рассматриваем разработку определенных программ и технологий с участием агентов и нестраховых посредников - например, страхование при автокредитовании, где агенту производится оплата комиссионного вознаграждения (КВ) не в полном объеме, а исходя из условий каждой конкретной программы. Это может быть небольшой процент (13%) при какой-либо фиксированной минимальной зарплате (3000 - 5000 руб.). Или другой вариант - при отсутствии минимальной зарплаты КВ может составлять 510%.

Мотивация агентов (субагентов) Брокера при развитии бизнеса на свободном рынке должна быть аналогичной мотивации агентов страховой компании. Например, агент Брокера оформил полис КАСКО страховой компании "А", получил деньги наличными и сдает их в кассу Брокера. Если в страховой компании "А" агент должен получить КВ в размере 20% в течение 14 календарных дней, то и Брокер должен соблюсти такие же условия для этого агента.

При формировании фонда оплаты труда агентов (физических лиц) страховая компания проводит отчисления в размере ЕСН, то есть 26%. Это и есть основной момент организации работы страховой компании с Брокером.

В некоторых страховых компаниях проводится дальновидная политика по организации работы с Брокерами. Цифры КВ устанавливаются с учетом нескольких факторов:

- вида страхования (как вариант - страховые продукты),

- страховых посредников (физические или юридические лица),

- суммарного объема страховой премии по виду страхования либо по всем видам страхования.

Рассмотрим пример различия КВ агентам (ФЛ) и Брокерам (ЮЛ). Страховой продукт один и тот же, объем бизнеса одинаковый.

Пример. 1. Агент - физическое лицо.

При страховой премии в 1000 руб. и КВ 20% агент получает на руки за минусом подоходного налога 174 руб.

При этом страховая компания отчисляет ЕСН, и общая сумма на оплату агентского вознаграждения составляет 270,27 руб.

2. Брокер - юридическое лицо.

При страховой премии в 1000 руб. и КВ 20% на расчетный счет Брокера поступает 200 руб. Страховая компания при этом не отчисляет ЕСН, и затраты составляют 200 руб.

При одинаковой цифре КВ для агента - физического лица и Брокера для страховой компании на конкретном примере заметна явная экономия. Но такая политика страховой компании не направлена на развитие бизнеса за счет Брокеров. И в итоге страховая компания не получит объемов бизнеса, которые возможно получить.

Для уравнивания мотивации Брокеров и агентов - физических лиц необходимо устанавливать цифру КВ для первых больше на сумму ЕСН. При этом страховая компания не теряет средства, но приобретает возможность расширения бизнеса за счет Брокера.

В нашем примере при КВ для агента - физического лица в 20% для Брокера КВ должно быть 27%.

Е.А.Банник

Генеральный директор

страхового агентства "Спектр"

Подписано в печать

10.01.2007

————