"Организация продаж страховых продуктов", 2007, N 3

ПОДГОТОВКА АГЕНТОВ ПО ПРОГРАММЕ ТРЕНИНГ-КУРСА "МАЛЕНЬКИЕ

СЕКРЕТЫ БОЛЬШОГО БИЗНЕСА" МИХАИЛА ЩЕЛКОНОГОВА

Подготовка страховых агентов волнует практически всех страховщиков. К сожалению, не все достигают успеха на этом пути. В интервью, данном редакции журнала "Организация продаж страховых продуктов", размышлениями по этому вопросу делится один из известных бизнес-тренеров Санкт-Петербурга Михаил Николаевич Щелконогов.

- Михаил Николаевич, как вы считаете, насколько эффективны современные страховые компании и их продавцы?

- Во взаимодействие включены три стороны участников процесса, поэтому нужно рассматривать эффективность каждой из сторон отдельно.

Начнем разговор об эффективности с самой заинтересованной стороны - с клиентов страховых компаний. С точки зрения клиента, эффективность есть следующее:

1. Качество обслуживания - от банального внешнего вида агента, обстановки офиса до грамотного, полного изложения информации о страховом продукте (программе). И с этой точки зрения разрыв между лидерами и остальными компаниями огромен.

2. Тарифы. По тарифам преимущество остается за развивающимися компаниями, так как они предлагают наиболее оптимальный пакет услуг в страховании автомобилей. Создав капитал, они перемещаются в более стабильное и менее убыточное направление страхового бизнеса - страхование недвижимого имущества и т.д., а на их место приходят новые компании. Происходит ротация бизнеса.

3. Сроки, время получения страховой выплаты. Независимо от фиксации в договоре, они напрямую зависят от эффективности работы агента. При страховании в самой компании, минуя брокера, сроки могут растягиваться на неопределенное время в зависимости от суммы убытка и страхового случая.

Минимизируя убытки, страховые компании либо не выплачивают страховое возмещение, либо не принимают на страхование объекты высокого риска, и в этом эффективны многие компании.

Также эффективность страховых компаний напрямую зависит от того, как формируются и куда инвестируются страховые (резервные) фонды.

С точки зрения профессионализма эффективность продавцов зависит от политики компании в целом, от того, на что именно ориентирован продавец: продать здесь и сейчас или на карьерный рост в компании. В основном компания не обеспечивает карьерный рост страховых агентов и заинтересована в том, чтобы платить заработную плату сотруднику, а не выплачивать комиссионное вознаграждение агенту. В этом направлении, я считаю, с усилением конкуренции выиграют те компании, которые поймут, что профессиональный рост агентов есть их прямая прибыль, и начнут вкладывать средства в их обучение и развитие.

В целом страховой рынок в России развивается достаточно успешно. Реальную проверку эффективности страховых компаний устроит вступление России в ВТО - западные компании выкупят лидеров и вытеснят с рынка слабых конкурентов.

- Какие основные приемы продаж страховых продуктов вы бы отметили?

- Условием наиболее благоприятного увеличения объема продаж являются рекомендации клиентов, наше российское "сарафанное радио". Но наиболее распространенный прием - активное ведение продаж, проявляющееся как агрессивность и зачастую сопровождающееся критикой, негативной информацией в адрес конкурирующей компании. Далее - успешные презентации страхового продукта и самой компании, то есть грамотная реклама.

"Холодный обзвон" практически не эффективен, так как клиент хочет участия в своей жизни, хочет видеть заинтересованность агента, оценивает его внешний вид, личностные качества и только затем интересуется самой программой - такова природа психологии человека, это работа подсознания.

- В чем основные ошибки страховых агентов и как их исправить?

- Первая ошибка - запугивание ("Сарай сгорит, и будет поздно!", "У клиента закончилась страховка, и тут..."), то есть мотивация необходимости в страховании через негативный рассказ о реальных страховых случаях как кровавых триллерах. Это вопрос общего воспитания и культуры человека.

Другая ошибка - ориентация страхового агента на размер его комиссионного вознаграждения, а не на нужды клиента. С опытом, со временем осознание своей неправоты приходит само собой, например через пять лет агент сам понял свою профессиональную функцию.

Но надо понимать, что ошибки агента есть следствие ошибок в политике страховой компании. Агент не ощущает себя частью компании и потому не раскрывает полностью свой потенциал. Следует не ждать изменений в компании, но занять активную жизненную позицию и осваивать ремесло, что, безусловно, не пройдет незамеченным в компании (возможно, что подобная активность и вызовет необходимые изменения).

- Есть ли особенности проведения тренингов для страховщиков?

- Основная особенность: "Страхование покупается, все остальное продается". Менеджер по продажам товаров продает качество товара, а менеджер по продажам страховых услуг обязан еще и выявить необходимость в страховании. Поэтому страховщикам работать гораздо труднее - они продают негативное будущее, что страшит клиента само по себе как возможный факт. Таким образом, нужно подвигнуть клиента к страхованию и при этом не отпугнуть возможного покупателя. Это достаточно непростая задача, и поэтому успешных менеджеров очень мало. В остальном же в тренинге участвуют обычные люди, такие же, как и все, с общечеловеческими проблемами. Рядышком сидят директор сети магазинов, начальник отдела страховой компании, главный редактор журнала, и я им одновременно докладываю, например: "Остерегайтесь ненужных знаний". Научно-информационная революция повышает требования к человеку в целом, независимо от того, управляет он кем-то или самоуправляем. И если вы не в состоянии продать обычную прищепку, то как можно надеяться на продажи страховых услуг? Таково требование современности: роботизация приводит к человеческой невостребованности, и поэтому возрастает роль личностных качеств человека. В страховании клиенты реагируют на личностные характеристики агента - необходимо "быть на высоте положения" и помнить, что "страхование покупается". Как быть на высоте - в этом одна из уникальностей тренинг-курса "Маленькие секреты большого бизнеса" (МСББ). Есть еще и определенные технологические ноу-хау, которые можно выяснить при очном обучении.

- Какие вопросы больше всего волнуют слушателей?

- На тренинг-курсе специфика бизнеса проявляется на индивидуальных консультациях. Страховщиков интересуют в основном вопросы личностного характера, имиджа и харизмы: выявление сильных сторон, минимизация слабых, возможные индивидуальные проявления. Подразумеваем, что специализированное образование уже давно получено, опыт приобретен и посему тренинг-курс есть дополнительное суперобразование, проявляющее индивидуальность личности.

- Увеличился ли в последние годы спрос на тренинги со стороны страховых компаний?

- Да, и это связано в первую очередь с тем, что в настоящее время данный сегмент рынка успешно развивается. Людской поток хлынул в страховой бизнес, тем самым вызвав повышенную конкуренцию, и, как следствие, увеличилась необходимость в тренингах.

XXI век будет проходить под лозунгом борьбы с издержками производства и развития энергосберегающих технологий. Реально человек управляет только временем своей жизни и здоровьем, а также он в состоянии повлиять на свою личностную индивидуальность. Тренинг-курс МСББ и учит методам сбережения времени и сил человеческих, а равно проявления и реализации внутренней потенции, и поэтому, естественно, он востребован.

Подписано в печать

11.05.2007

————