"Организация продаж страховых продуктов", 2007, N 3

НЕКОТОРЫЕ ПРИЕМЫ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА ПО СТРАХОВАНИЮ

Жесткая конкуренция на страховом рынке заставляет изобретать различные способы привлечения клиентов. Требования по активному развитию страхования продающими подразделениями различных страховых компаний и страховых посредников подталкивают к нестандартному решению определенных задач. Описанию и критике некоторых популярных приемов развития страхового бизнеса посвящен материал Евгения Банника.

Решение задач по активизации продаж страховых продуктов и особенно по развитию обязательных видов страхования не всегда происходит в соответствии с нормами законодательства. Существуют различные способы привлечения клиентов, в том числе введение различных скидок при страховании, например:

- дополнительно к страхованию КАСКО страхование со скидкой загородного дома, квартиры, страхование от несчастных случаев и т.д.;

- скидки при оформлении договора страхования в день рождения страхователей, женщинам - к 8 Марта, мужчинам - к 23 февраля, сезонные скидки и т.д.;

- бесплатное страхование ОСАГО в дополнение к КАСКО;

- скидки на страховую премию по ОСАГО;

- дополнительное к ОСАГО расширение по добровольному страхованию гражданской ответственности владельцев транспортных средств;

- "рассрочка" при ОСАГО;

- бесплатное страхование от несчастных случаев (например, дополнительно к страхованию дорогостоящего коттеджа).

Рассмотрим некоторые варианты организации предоставления скидок отдельно.

Бесплатное страхование ОСАГО в дополнение к КАСКО

При условии заключения договора страхования транспортного средства по КАСКО некоторые предлагают бесплатный полис ОСАГО.

Каким образом это проводится? При оформлении договора страхования непосредственно сотрудниками страховой компании без привлечения агента происходит определенная экономия ввиду отсутствия необходимости передавать комиссионное вознаграждение (КВ) агенту. На сумму величины комиссионного вознаграждения и может проводиться так называемое бесплатное страхование ОСАГО транспортного средства.

В любом случае документы по ОСАГО должны быть оформлены в соответствии с требованиями законодательства. Страховая премия должна быть рассчитана в соответствии с нормативными актами и принята по форме А-7 от страхователя при наличной форме оплаты. А при безналичном расчете при страховании юридических лиц страховая премия по ОСАГО, скорее всего, должна поступить на расчетный счет страховщика отдельно от других платежей. Это связано с упорядочением отчетности в соответствии с требованиями Налогового кодекса РФ о том, что по обязательному страхованию ответственности страховые платежи относятся к производственным затратам.

Скидки на страховую премию по ОСАГО

В последнее время в практику входит использование скидок по ОСАГО. Речь идет об оформлении только полиса по ОСАГО. Как и в различных видах страхования, структура тарифной ставки по ОСАГО содержит КВ в размере до 10%. При оформлении полиса ОСАГО, например, сотрудниками страховой компании предлагается скидка в размере КВ. В то же время следует отметить, что такая скидка не предусмотрена нормативными документами и не может официально предлагаться.

Документы по страхованию ОСАГО должны быть оформлены в соответствии с требованиями законодательства, о чем написано выше.

Расширение по добровольному страхованию гражданской

ответственности владельцев транспортных средств,

дополнительное к ОСАГО

Некоторые страховые компании предлагают в случае оформления полиса ОСАГО на транспортное средство, например, с мощностью двигателя более 100 лошадиных сил дополнительное страхование добровольной гражданской ответственности.

Можно предположить, что оплатой за страхование добровольной гражданской ответственности может быть сумма КВ по ОСАГО. Однако, если страховая сумма по добровольному страхованию доходит до 1 млн руб., становится ясно, что суммы КВ явно недостаточно, чтобы покрыть затраты на страхование добровольной ответственности. При этом в соответствии с требованиями действующего законодательства страхование добровольной гражданской ответственности оформляется официально отдельным от ОСАГО договором (полисом) и ни при каких обстоятельствах - в качестве дополнения к полису ОСАГО.

Рассрочка по уплате платежей по ОСАГО

В случаях отсутствия денежных средств в полном объеме у страхователя на оплату страховой премии по ОСАГО при периоде эксплуатации транспортного средства на протяжении одного года предлагается оплата двумя частями. Например, оформляется полис страхования на один год, а периодом эксплуатации указываются шесть месяцев с даты начала действия полиса. Страхователь в соответствии с коэффициентом страховых тарифов и в зависимости от сезонного использования транспортного средства платит 70% от размера страховой премии, рассчитанной на период использования в один год.

До истечения шести месяцев страхователь обращается с просьбой изменить условия страхования и установить период использования транспортного средства до одного года. Старый полис, поскольку нельзя вносить изменения в текст, заменяется на новый с периодом использования в один год. При этом страхователь доплачивает оставшиеся 30% от размера страховой премии, рассчитанной на период использования в один год.

Бесплатное страхование от несчастного случая дополнительно

к страхованию дорогостоящего коттеджа

При условии заключения договора страхования дорогостоящего коттеджа иногда предлагают дополнительно бесплатное страхование, например, от несчастного случая. Технология этого аналогична описанной выше.

При оформлении договора страхования непосредственно сотрудниками страховой компании без привлечения агента происходит экономия ввиду отсутствия необходимости передавать комиссионное вознаграждение (КВ) агенту. На сумму величины комиссионного вознаграждения и может проводиться так называемое бесплатное страхование от несчастного случая.

Но и в этом случае документы по страхованию от несчастного случая должны быть оформлены в соответствии с требованиями законодательства. Страховая премия должна быть рассчитана в соответствии с тарифами, утвержденными в страховой компании. Страховая премия должна быть принята по форме А-7 от страхователя при наличной форме оплаты.

Отметим, что в соответствии с п. 1 ст. 957 ГК РФ договор страхования вступает в силу в момент уплаты страховой премии или первого ее взноса. Это означает, что по любому виду страхования необходимо оформлять полис и прием страховой премии. Причем при оплате наличными при оформлении полисов по разным видам страхования оформляются каждый раз формы А-7. В некоторых случаях при страховании по комбинированным правилам на все виды страхования оформляется одна форма А-7.

При развитии страхования обязательных видов необходимо соблюдать законодательные и нормативные акты. Это относится не только к оформляемым документам при заключении договора страхования, но и к информации, которую получает потенциальный страхователь из СМИ (телевидения, газет и журналов, Интернета и т.д.), рекламных листовок и буклетов по страхованию, распространяемых страховыми посредниками и страховыми компаниями.

Широкое увлечение предоставлением "скидочных" программ не всегда ведет к активному развитию бизнеса. Но почти всегда ведет к неоправданно низким тарифам и увеличению убыточности, особенно по таким видам, как страхование автотранспорта и сопутствующих рисков.

Е.А.Банник

Директор

по развитию имущественных

видов страхования

ООО "Ренессанс Страхование"

Подписано в печать

11.05.2007

————