"Организация продаж банковских продуктов", 2007, N 1

ОРГАНИЗАЦИЯ ФАКТОРИНГОВОГО БИЗНЕСА: ОТ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ

ДО ВЫСТРАИВАНИЯ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ

Финансово-экономический сектор России в последние годы переживает стабильный рост. Благоприятная макроэкономическая ситуация способствует успешному развитию банковских услуг и активному спросу на новые продукты со стороны российских компаний и предприятий. Одним из таких продуктов, набирающим все большую популярность, является факторинг.

Все без исключения страны СНГ, в том числе и Россию, применительно к факторингу можно охарактеризовать как новый или развивающийся рынок. Отметим ряд особенностей, которые необходимо учитывать при выходе на рынок с новым продуктом (услугой):

- волатильность;

- наличие переходного периода;

- быстрый рост;

- приток инвестиций;

- высокие риски и большая доходность;

- различия в стандартах ведения бизнеса.

Рассмотрим их более подробно. Россию и страны СНГ можно отнести к странам с переходной экономикой, для которых характерна политическая, социальная и экономическая нестабильность. Повышенная непредсказуемость таких рынков затрудняет анализ рисков и прогнозирование дальнейшего развития экономики развивающихся стран. Однако в то же время при волатильности благодаря нереализованному потенциалу рынка и наличию большого количества незанятых рыночных сегментов, а также неразвитости или отсутствию на рынке ряда продуктов (услуг) имеется много возможностей для развития бизнеса. Переходный период в развитии данных стран помимо экономических, демографических и политических перемен приводит к интеграции в мировое сообщество и выходу на международные рынки. Выход на мировой рынок при наличии у страны отраслей, привлекательных для вложения капитала, стимулирует приток внешних инвестиций. Зарубежных инвесторов обычно привлекает высокая доходность таких вложений по сравнению с инвестициями в страны с развитой экономикой. С другой стороны, высокий уровень доходности сопровождается высоким риском, при анализе которого необходимо уделять ключевое внимание подробному рассмотрению региональных и национальных рисков каждой конкретной страны.

Важной характерной чертой новых рынков является их быстрый рост. Так, рынок факторинга в Российской Федерации каждый год вырастает более чем в 2 раза и составляет примерно 0,5% от ВВП при наличии 30 компаний-факторов (рис. 1). Украинский рынок в своем развитии отстает от российского на 3 года, но при этом каждый год удваивается (около 17 факторов, 0,09% ВВП). Однако рынки стран бывшего СССР весьма далеки от насыщения. Для сравнения: в Чехии оборот рынка факторинга составляет 2,87% от ВВП при 11 участниках, а в Румынии - примерно 1% от ВВП. По итогам 2006 г. российский рынок факторинга наряду с польским показал самые быстрые темпы роста среди рынков Европы.

Прогноз темпов роста российского рынка факторинга

45 T-------------------------------------------------------------¬

¦ --------¬ ¦

¦ ¦///////¦ ¦

40 +- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -¦///////+ - +

¦ -------------------------¬ ¦///////¦ ¦

¦ ¦----¬ ¦ ¦///////¦ ¦

35 +- -¦¦///¦ Оборот, млрд долл.+ - - - - - - - - - -¦///////+ - +

¦ ¦L---- ¦ ¦///////¦ ¦

¦ L------------------------- ¦///////¦ ¦

30 +- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -¦///////+ - +

¦ ¦///////¦ ¦

¦ ¦///////¦ ¦

25 +- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -¦///////+ - +

¦ --------¬ ¦///////¦ ¦

¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦

20 +- - - - - - - - - - - - - - - - -¦///////¦- - - -¦///////+ - +

¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦

¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦

15 +- - - - - - - - - - - - - - - - -¦///////¦- - - -¦///////+ - +

¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦

¦ --------¬ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦

10 +- - - - - - - - -¦///////+ - - - +///////¦- - - -¦///////+ - +

¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦

¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦

5 +- - - - - - - - -¦///////+ - - - +///////¦- - - -¦///////+ - +

¦ --------¬ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦

¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦

0 +--+-------+---T--+-------+---T---+-------+---T---+-------+---+

2005 - 4,5 2006 - 10,4 2007 - 23,5 2008 - 43

Рис. 1

Нельзя забывать и о различиях в стандартах деловой этики, представлениях о ведении бизнеса в разных странах. Например, в России ключом к успеху в бизнесе часто является связь с государственными структурами. Необходимо также учитывать, что в отличие от европейских стран, где услугами факторинга в основном пользуются представители среднего и малого бизнеса, значительную часть клиентов факторинговых компаний в России и странах СНГ составляют крупные компании.

Особенности, присущие факторинговым компаниям России, стран СНГ и Восточной Европы, определяют их отличие от компаний, действующих в западноевропейских странах, имеющих долгосрочный опыт и практику факторинговых операций и находящихся на кардинально ином уровне развития факторинга (табл. 1).

Таблица 1

Различия между факторинговыми компаниями в России и СНГ,

странах Западной и Восточной Европы

     
   ————————————————T—————————————————————T———————————————————————————
   

¦ Россия, СНГ, страны ¦ Страны Западной Европы

¦ Восточной Европы ¦

     
   ————————————————+—————————————————————+———————————————————————————
   

Клиенты ¦Большие и средние ¦В основном малый и средний

¦компании (практически¦бизнес

¦нет малого бизнеса) ¦

     
   ————————————————+—————————————————————+———————————————————————————
   

Подход ¦Учет счетов-фактур ¦Учет по книге продаж

к обслуживанию ¦ ¦

клиентов ¦ ¦

     
   ————————————————+—————————————————————+———————————————————————————
   

Продажи ¦В основном через ¦Различные каналы продаж

¦материнский банк ¦

     
   ————————————————+—————————————————————+———————————————————————————
   

Стоимость ¦Высокая (относительно¦Низкая (высокая финансовых ¦нестабильный рынок) ¦экономическая ресурсов ¦ ¦стабильность) +---------------------+------------------------- ———— ¦Высокие процентные ¦Низкие процентные ставки

¦ставки ¦

     
   ————————————————+—————————————————————+———————————————————————————
   

Степень ¦Минимальная ¦Максимальная

независимости ¦ ¦

(от материнской¦ ¦

компании) ¦ ¦

     
   ————————————————+—————————————————————+———————————————————————————
   

Страхование ¦Практически ¦Хорошо развито

кредитных ¦невозможно ¦

рисков ¦(неразвито) ¦

     
   ————————————————+—————————————————————+———————————————————————————
   

Правовое ¦Затруднено (факторинг¦Продолжительный опыт

обеспечение ¦не регулируется) ¦правовой поддержки

¦ ¦факторинга

     
   ————————————————+—————————————————————+———————————————————————————
   

Итак, что необходимо предпринять, чтобы успешно выйти на новый рынок? Выделим несколько очевидных шагов:

- тщательное исследование рынка;

- изучение правовых аспектов;

- формирование отношений с государственными структурами (Government Relations);

- выяснение того, насколько предлагаемая услуга востребована на рынке;

- целеполагание и прогнозирование инвестиций.

Первый важный шаг, который помогает лучше познакомиться с окружающей бизнес-средой и понять, как развивать бизнес на данном рынке, - это исследование рынка, включающее оценку рынка, определение его участников и конкурентов, емкости и выявление основных рыночных тенденций. Также обязательно учитывать правовые аспекты, относящиеся к данному рынку: существующее регулирование рынка, необходима ли лицензия для осуществления факторинговой деятельности, какие юридические документы необходимы для начала деятельности. Например, в России в январе 2006 г. Постановлением Правительства РФ была одобрена инициатива по отмене обязательного лицензирования для коммерческих организаций, занимающихся факторинговой деятельностью, и в настоящее время данный законопроект находится на рассмотрении в Государственной Думе, а Украина в январе того же года присоединилась к Конвенции международного факторинга УНИДРУА.

Чтобы правильно позиционировать услугу, необходимо сначала определить ее положение на рынке, поскольку четкие конкурентные преимущества облегчают позиционирование. Выяснить, насколько предлагаемая услуга востребована на рынке, помогает набор возможных действий в зависимости от ситуации. Обязательно нужно определить потребности рынка (спрос и предложение) в новых продуктах (например, в России это форфейтинг, assets-based lending) или новых дополнительных услугах (ведение учета продаж). Возможно, имеет смысл провести перепозиционирование уже существующих на рынке предложений. При выводе на рынок абсолютно новой услуги основное внимание необходимо уделить проведению всестороннего анализа рынка. Если же услуга не является новой, то существенно проанализировать, насколько рынок насыщен.

После того как определена позиция услуги на рынке, следует осуществить ряд практических шагов по запуску бизнеса, определить в зависимости от поставленных целей объекты инвестирования. Для этого выбираются приоритетные каналы продаж и, соответственно, объекты инвестирования, такие как персонал, программное обеспечение, юридическая поддержка, бухгалтерский учет в зависимости от приоритетности. После этого требуется уделить особое внимание и время тщательной разработке стоимости факторинговых услуг, то есть размеров факторинговой комиссии, которая, как известно, состоит из нескольких составляющих: собственно стоимости финансирования, комиссии за факторинговое обслуживание, стоимости обработки одного документа, стоимости рассмотрения заявки. Стоимость финансирования обычно выражается фиксированной процентной ставкой либо может быть плавающей (например, ставка LIBOR/MIBOR + фиксированная маржа). Комиссия за факторинговое обслуживание рассчитывается обычно как процент от суммы счета-фактуры и определяется в процентах от оборота клиента. Ее величина зависит от объема деятельности поставщика, а также от кредитоспособности покупателей. Очевидно, что ставка по факторингу с регрессом будет меньше, чем без регресса, так как в этом случае риск неплатежа (кредитный риск) остается на клиенте. На основании планируемых инвестиций и размеров вознаграждения за факторинговые услуги осуществляется прогнозирование будущих доходов.

В целом для постановки полноценного факторингового бизнеса в России и странах СНГ требуется приблизительно 1,5 - 2 года.

Организация факторингового бизнеса

Рассмотрим более подробно основные стадии создания и постановки факторингового бизнеса применительно к российской действительности. Для начала обозначим первоначальные базовые шаги при организации факторингового бизнеса:

1) создать продуктовую линейку;

2) сформировать и обучить команду специалистов;

3) получить или разработать программное обеспечение и систему технической поддержки;

4) адаптировать и протестировать технологию;

5) вступить в международную факторинговую ассоциацию - получить партнеров за рубежом и начать международные операции;

6) подготовить и начать региональную экспансию (при необходимости).

Немаловажным пунктом является выбор программного обеспечения. Тут можно пойти тремя путями. Приобрести программу российских или зарубежных разработчиков и адаптировать ее к собственным потребностям либо изначально разработать собственное программное обеспечение, соответствующее требованиям конкретной компании.

Отметим, что факторинговая компания не обязательно должна быть членом какой-либо группы для обслуживания внешней торговли, она может действовать самостоятельно, но участие в подобных организациях (например, IFG <1>) значительно расширяет возможности проведения международных факторинговых операций и облегчает работу в этой сфере.

     
   ————————————————————————————————
   

<1> IFG (International Factors Group) - первая международная факторинговая ассоциация, которая начала свою деятельность в 1960 г. и на сегодняшний день объединяет более 60 компаний из 38 стран мира.

При начале деятельности в любой отрасли приходится преодолевать определенные барьеры, а при выходе на абсолютно новый рынок такие барьеры могут создать ощутимые трудности. Основной проблемой в данном случае является формирование спроса на данном рынке, требующее существенных усилий и времени. Решить данную проблему помогают мероприятия, способствующие информированию круга потенциальных потребителей о новой услуге и стимулированию интереса уже имеющихся клиентов банка к новой услуге. Организация семинаров и конференций, участие в проходящих торговых выставках позволяют повысить уровень осведомленности об услуге среди топ-менеджеров компаний и предприятий.

В случае когда факторинговые услуги предоставляются банком, факторинговым подразделениям банков важно работать в тесном контакте с менеджерами по работе с корпоративными клиентами (Relationship Managers), так как факторинг может предлагаться клиентам как часть пакета банковских услуг.

Среди возможных мероприятий по продвижению факторинговых продуктов наиболее эффективными являются публикации статей в деловой прессе и на специализированных веб-сайтах, участие в дискуссиях на онлайн-конференциях и форумах, разработка и распространение рекламных материалов по факторингу. Важным событием для молодого рынка может стать инициатива факторинговых компаний по учреждению совместно с компаниями, специализирующимися на различных аспектах факторинговой деятельности (правовые аспекты, бухгалтерский учет, HR и др.), саморегулируемой организации в форме национальной факторинговой ассоциации.

Возникающие при выходе на новый рынок трудности и барьеры имеют разную природу. Некоторые трудности обусловлены самой спецификой нового рынка и сильно зависят от внешних факторов (политических, экономических, юридических), для их решения требуется много времени. В России к трудностям такого рода можно отнести отсутствие законодательной базы и национальной практики факторинга.

В принципе, можно выделить ряд трудностей, характерных именно для новых рынков факторинга, в частности для России и стран СНГ. Некоторые из них (отсутствие универсальной законодательной базы, несовершенство используемых схем бухгалтерского учета, бюрократия в государственных структурах) объясняются переходным периодом развития экономики данных стран и, как следствие, отсутствием необходимой экономической инфраструктуры, информационной и правовой базы. Новизна предлагаемых факторинговых услуг для рынка, отсутствие опыта их продвижения и реализации существенно повышают вероятность стратегических просчетов при выходе на рынок, тем самым увеличивая и без того высокий уровень риска. Молодой рынок также создает большие трудности при найме персонала в связи с недостатком квалифицированных специалистов. Высокие риски, кроме того, связаны с неразвитостью рынка страхования рисков факторинговых компаний в данных странах.

Необходимо упомянуть и еще об одной серьезной проблеме, с которой предстоит столкнуться при начале работы на рынке факторинга. Это проблема наличия программного обеспечения, позволяющего наладить эффективное обслуживание клиентов в рамках заключенных договоров факторинга, а также снизить административные расходы и оптимизировать работу клиентской службы. Данная проблема вызвана помимо дефицита эффективного программного обеспечения на рынке еще и необходимостью существенных финансовых и временных затрат на внедрение подобного программного обеспечения.

Средством преодоления вышеперечисленных трудностей может стать комплекс мер, осуществляемых на всем протяжении деятельности факторинговой компании, начиная с момента решения о выходе на рынок факторинга. Четкая стратегия, "прозрачный" бюджет, хорошо отлаженная структура продаж, усиленный контроль за рисками, возможность применения аутсорсинга позволяют существенно снизить риски при выходе на рынок. Для факторингового отдела банка или факторинговой компании, являющейся "дочкой" крупной компании, очень важно сразу же определить уровень собственной независимости, так как это оказывает прямое влияние на дальнейшее развитие компании.

Организация продаж

Теперь детально рассмотрим организацию процесса продаж в факторинговой компании. На начальном этапе необходимо произвести сегментацию рынка, определив потенциальных клиентов. После этого можно приступить к созданию клиентской базы. Первым шагом здесь должен стать мониторинг рынка, то есть определение потенциально интересных отраслей и компаний, а также людей, ответственных за принятие решений в данных компаниях. Затем для общения с потенциальными клиентами можно использовать инструменты директ-маркетинга (звонки, письма), учитывая при этом, что выбранные средства прямого маркетинга должны соответствовать типу клиента, его бизнесу и принципам деловой культуры. При наличии заинтересованности со стороны клиента и после определения его потребностей переходят к прямым продажам (встречи, презентации, переговоры). Отметим, что каналы продаж на развитых рынках факторинга стран Западной Европы и на новых рынках, к которым относятся Россия, страны СНГ и Восточной Европы, существенно различаются (табл. 2).

Таблица 2

Каналы продаж факторинговых услуг

     
   ———————————————————————————————————————T——————————————————————————
   

Западная Европа ¦ Россия, СНГ, Восточная

¦ Европа

     
   ———————————————————————————————————————+——————————————————————————
   

Факторинговые компании, основанные ¦Банки/факторинговые

банками или крупными предприятиями ¦компании (подразделения

¦банков)

     
   ———————————————————————————————————————+——————————————————————————
   

Кросс-банковские продажи, если ¦Кросс-банковские продажи

компания является частью банковской ¦(доминируют)

группы или при наличии специальных ¦

соглашений ¦

     
   ———————————————————————————————————————+——————————————————————————
   

Брокеры (широко распространено) ¦Уполномоченные финансовые

¦агенты (редко)

     
   ———————————————————————————————————————+——————————————————————————
   

Независимые аудиторы, консалтинговые ¦Независимые аудиторы

компании ¦(в перспективе)

     
   ———————————————————————————————————————+——————————————————————————
   

Имеющийся российский опыт позволяет обобщить основные этапы процесса организации факторингового бизнеса в новом регионе в рамках концепции факторинговой цепочки. Согласно данной концепции на первом этапе разрабатывается стратегия развития, и согласно ряду критериев выделяются ключевые регионы для продвижения факторинговых услуг. Критериями для выбора региона служат уровень экономического развития, средний уровень личных доходов населения, деловая инфраструктура, существующий спрос, наличие потенциальных клиентов в данном регионе.

Выход на рынок можно разделить на две стадии. Для "стартового" периода, длящегося обычно 1,5 - 2 года, характерны строгая регламентация деятельности факторинговой компании, низкий уровень независимости, концепция "один филиал - один регион". Затем наступает период "взросления": использование упрощенных процедур оценки клиентов и дебиторов, высокий уровень независимости (за исключением кредитного контроля, который всегда остается централизованным), концепция региональных центров, подразумевающая двухуровневую систему менеджмента. Для успешной реализации концепции необходимо соблюдение ряда строгих критериев. Так, на протяжении всего периода выхода на рынок необходимы жесткие ограничения и контроль над затратами (затраты при запуске факторингового бизнеса в регионе в 10 раз меньше, чем при открытии банковского филиала). Предполагается возврат 100% средств в течение одного года. Персонал ищут в регионах, а окончательный отбор и обучение происходят в головном офисе. Обычно штат состоит не более чем из 5 человек (директор, менеджер по продажам, кредитный аналитик, 2 менеджера по клиентскому обслуживанию).

Важнейшим элементом реализации стратегии является организация продаж. Одной из эффективных форм организации структуры продаж является парный метод, при котором четко разграничены продавцы, отвечающие за взаимодействие с российскими и иностранными компаниями (рис. 2).

Пример структуры продаж факторингового подразделения банка

     
                —————————————————————————————————¬
                |Директор департамента факторинга|
                L————————————————T————————————————
   

Отдел по работе -----------+----------¬ Отдел по работе

с российскими \¦/ \¦/ с иностранными

клиентами ¦ ¦ клиентами

     
        ——————————————+—————————¬  —————————+———————————————¬
        |   Менеджер по работе  |  |   Менеджер по работе   |
        |с российскими клиентами|  |с иностранными клиентами|
        L—————————————T——————————  L————————T————————————————
   

\¦/ \¦/

     
        ——————————————+—————————¬  —————————+———————————————¬
        |  Ассистент менеджера  |  |   Ассистент менеджера  |
        |      по продажам      |  |       по продажам      |
        L————————————————————————  L—————————————————————————
   

Рис. 2

Выделим несколько ключевых стадий процесса продаж применительно к факторинговому бизнесу. Первым этапом процесса принятия решения при продаже факторинговой услуги является подготовка и предоставление клиенту коммерческого предложения, содержащего описание предлагаемых факторинговых услуг и условия их оказания (размер комиссии, период отсрочки, процент финансирования и т.д.) (рис. 3).

Процесс принятия решения при продаже факторинговой услуги

(на примере банка)

6 ---------------¬ 1

     
         —————————+   Менеджер   +———————¬
         |        |  по продажам |       |  
   ——————+——————¬ L——————————————— ——————+——————¬
   |  Директор  |                  | Предложение|
   |департамента|                  L—————T———————
   

¦ факторинга ¦ ¦ 2

L-----T------- ------+------¬

5 ¦ ¦ Директор ¦

     
   ——————+——————¬                  |департамента|
   |   Решение  |                  | факторинга |
   L—————T———————                  L—————T———————
   

¦ ---------------¬ ¦ L--------+Топ-менеджмент+------ ———— 4 L--------------- 3

Рис. 3

Такое предложение является, по сути, предварительным и подлежит окончательному утверждению только после проведения финансового анализа компании-клиента. Если клиент принимает условия данного предложения, то начинается следующий этап - рассмотрение заявки клиента (рис. 4). Менеджер по продажам запрашивает у клиента документы, необходимые для анализа поставщика и его дебиторов (финансовая отчетность за несколько последних периодов, информация о компании и ее дебиторах, договора компании с ее контрагентами). После предоставления всей необходимой информации кредитный аналитик и кредитный контролер проводят бизнес и кредитный анализ, на основании которого формируется кредитный файл, который после одобрения директором подразделения, занимающегося факторингом, отправляется на рассмотрение руководству банка и в департамент рисков. Кредитный файл содержит подробную информацию о клиенте и его дебиторах, а также размеры предполагаемых лимитов финансирования на каждого дебитора. При положительном решении относительно финансирования менеджер по продажам совместно с клиентом на основе имеющегося типового договора разрабатывают итоговый вариант, устраивающий обе стороны. После заключения договора менеджер по продажам передает клиентской службе всю информацию о клиенте, необходимую для начала его финансирования.

Процедура рассмотрения заявки клиента

     
   ————————————¬    ——————————¬    ———————¬    ————————¬
   |  Менеджер |<———+Документы|<———+Клиент|<———+Договор|<———————¬
   |по продажам|    L——————————    L———T———    L————————    Да /|\
   L—————T——————                      /|\                   ————+———¬
        \|/                            |<———————————————————+Решение|  
   ——————+———————¬ Нет                 |          Нет       L———T————
   

¦Бизнес-анализ+-------------------->- /¦\

L-----T-------- ¦

¦ Да ------+-----¬

\¦/ ¦ Менеджер ¦

     
   ——————+———¬                                            |по продажам|
   |Кредитный|                                            L—————T——————
   

¦ аналитик¦ /¦\

L-----T---- ¦

\¦/ -------------¬ ¦

     
   ——————+———¬  ——————————¬  |  Директор  |  ————————————¬  ————+———¬
   |Кредитный+—>|Кредитный+—>|департамента+—>|Руководство+—>|Решение|
   |контролер|  |   файл  |  | факторинга |  L————————————  L————————
   

L---------- L---------- L----------- ———— Рис. 4 В процессе рассмотрения заявки клиента и в течение всего процесса факторингового обслуживания может возникнуть ряд разногласий внутри факторинговой компании. Претензии кредитного аналитика к менеджеру по продажам обычно сводятся к тому, что клиент предоставил недостаточно документов и информации для финансового анализа. Также в процессе подготовки кредитного файла менеджер и аналитик часто имеют разные точки зрения относительно сумм лимитов, устанавливаемых на клиента, необходимости обеспечения или поручительства. После передачи компании-клиента в ведение клиентской службы может возникнуть ряд вопросов, касающихся форм предоставления информации клиенту, а также оказания ему ряда дополнительных консультационных услуг. Например, в договоре может быть предусмотрена возможность предоставления помимо стандартной информации по операциям также дополнительной информации по запросу клиента. Это влечет за собой дополнительную нагрузку на клиентскую службу и, что вполне естественно, вызывает отрицательную реакцию ее сотрудников. Возможным решением этой проблемы является передача на аутсорсинг консультационных услуг, оказываемых клиенту, например в части бухгалтерского учета операций. Для оказания таких услуг, в частности, можно привлечь крупные компании, имеющие большой опыт и опробованные технологии работы (Ernst & Young, Pricewaterhouse Coopers). Также необходимо четко и детально обговорить в договоре с клиентом все формы предоставления ему любой информации. Целесообразно разработать список наиболее часто задаваемых вопросов с подробными разъяснениями для менеджера по продажам и консалтинговых компаний (при привлечении их на аутсорсинг). * * * В завершение хотелось бы отметить, что, несмотря на все трудности и отсутствие методологии и достаточной практики факторинга, в России имеется огромный потенциал для продвижения и распространения данного банковского продукта. И.Покаместов Директор департамента факторинговых операций банк "Сосьете Женераль Восток", член Образовательного комитета Международной факторинговой ассоциации International Factors Group М.Леднев Ассистент менеджера по продажам департамента факторинговых операций банк "Сосьете Женераль Восток" Подписано в печать 13.03.2007 ————