"Организация продаж банковских продуктов", 2007, N 1

РАЗВИТИЕ ФАКТОРИНГОВОГО БИЗНЕСА В РЕГИОНАХ

В течение последних нескольких лет, когда многие кредитные организации осознали привлекательность проведения факторинговых операций, на данном рынке существенно увеличилась конкуренция. Несколько десятков банков объявили о начале предоставления своим клиентам факторинговых услуг, однако в большинстве случаев данными декларативными заявлениями дело и ограничилось - во многих структурах факторинг не нашел своего развития. Вместе с тем созданы и успешно функционируют несколько факторинговых компаний. Целый ряд коммерческих банков также справился с задачей постановки факторингового бизнеса, выведя данный продукт на достойный уровень.

Значительное усиление конкуренции на российском рынке факторинговых услуг подтверждается статистическими данными. В 2004 г. доля 5 крупнейших факторинговых компаний от общего объема уступленных требований составила 88%. Учитывая факт усиления дальнейшей конкурентной борьбы на рынке факторинга, доля крупнейших компаний в 2005 г. несколько снизилась (85% <1>), но все же остается достаточно высокой. Кроме того, увеличилось количество крупных факторов.

     
   ————————————————————————————————
   

<1> Из выступления представителя РА "ЭКСПЕРТ" на конференции "Факторинг 2006: доступное финансирование - растущему бизнесу" 13.04.2006. Усиление процессов конкурентной борьбы всегда благоприятно отражается на положении потребителя. Не стал исключением и рынок факторинговых услуг. Увеличение количества факторов (компаний и банков, предоставляющих факторинговые услуги) в 2004 - 2005 гг. совпало с резким увеличением количества компаний, использующих факторинг в своей деятельности. Тем не менее в Московском регионе текущий спрос на факторинговые услуги в настоящее время удовлетворяется практически полностью. Последующее увеличение объемов факторинговых операций будет происходить за счет расширения масштабов деятельности действующих клиентов факторинговых компаний, а также за счет региональных компаний, ранее не использовавших в своей деятельности данный продукт. На наш взгляд, в дальнейшем основной прирост факторинговых операций будет обеспечиваться именно за счет вновь привлеченных на факторинговое обслуживание компаний. Рост клиентов на рынке факторинговых услуг 3000 T-------------------------------------------------------¬ ¦ --------------------------¬ ¦ ¦ ¦----¬ ¦ 2516 ¦ 2500 +- -¦¦///¦ Количество клиентов¦- - - - - - - T-------¬- + ¦ ¦L---- ¦ ¦///////¦ ¦ ¦ L-------------------------- ¦///////¦ ¦ ¦ ¦///////¦ ¦ 2000 +- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - +///////¦- + ¦ ¦///////¦ ¦ ¦ ¦///////¦ ¦ ¦ ¦///////¦ ¦ 1500 +- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - +///////¦- + ¦ ¦///////¦ ¦ ¦ ¦///////¦ ¦ ¦ ¦///////¦ ¦ 1000 +- - - - - - - - - - - - - - - - -958- - - - +///////¦- + ¦ --------¬ ¦///////¦ ¦ ¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦ ¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦ 500 +- - - - - - - - - -423- - - - +///////+ - - +///////¦- + ¦ 326 --------¬ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦ ¦ --------¬ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦ ¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦///////¦ ¦ 0 +--+-------+--T--+-------+--T--+-------+--T--+-------+--+ 2002 2003 2004 2005 Рис. 1 Улучшение макроэкономической ситуации в стране, а также увеличение количества факторов на рынке активно содействуют снижению ставок за факторинговое обслуживание, что, в свою очередь, способствует привлечению на факторинг новых клиентов, которые осознают выгоды использования данного продукта в качестве эффективного инструмента увеличения объема продаж. Так, если в 2004 г. доходность факторинговых операций в среднем была около 30 - 35%, то по состоянию на середину 2006 г. средняя эффективная ставка за факторинговое обслуживание составляла 19 - 22%. Конечно, за указанный период стали несколько дешевле и денежные ресурсы, привлекаемые банками для финансирования факторинговых операций. В то же время данный показатель снизился не столь сильно по сравнению с тарифами. Снижение тарифов на предоставляемые товары или услуги - характерная тенденция на любом быстроразвивающемся рынке с высоким уровнем конкуренции. В качестве наиболее яркого и характерного примера можно привести рынок услуг сотовой связи, на котором в результате острой конкуренции и спровоцированных ею ценовых войн за несколько лет произошло значительное снижение тарифов на услуги. Однако в течение всего короткого периода развития отрасли качество предоставляемых услуг постоянно повышалось. И такие примеры не единичны. Перманентное развитие рынка факторинговых услуг происходило в основном в Московском регионе. И именно для Москвы характерны описанные нами тенденции: усиление конкуренции и, как следствие, планомерное снижение тарифов за факторинговое обслуживание; увеличение количества факторов; предложение сравнительно более гибких схем факторинга, направленных на обслуживание различных групп клиентов, в зависимости от размера их бизнеса или отраслевой принадлежности. В остальных регионах России развитие факторинга шло не такими быстрыми темпами. Причин этому несколько. Во-первых, не секрет, что развитие экономического потенциала Московского региона в силу объективных причин происходит более быстрыми темпами. Поэтому именно московские компании первыми смогли осознать те выгоды, которые дает использование факторинга. Да и банковский сектор изначально предлагал факторинговые услуги только московским компаниям, лишь изредка обслуживая поставки в адрес региональных дебиторов. Во-вторых, московские банки, первыми начавшие предоставлять факторинговые услуги, не всегда имели развитую филиальную сеть, на базе которой было бы возможно развитие регионального факторингового бизнеса. Да и явной необходимости выхода в регионы с предложением факторинговых услуг еще 5 - 6 лет назад почти никто не видел, так как в Москве спрос намного превышал предложение, а доходность операций была очень высокой. Еще одним препятствием развития факторинга в регионах являлись отсутствие возможности проверки информации о контрагентах, а также более низкая культура ведения бизнеса, высокая теневая составляющая экономики. И лишь немногие наиболее прогрессивные руководители еще несколько лет назад озаботились проблематикой развития региональной составляющей своего факторингового бизнеса, по-видимому, уже тогда осознавая те перспективы, которые благодаря таким действиям открываются перед ними в будущем. С развитием рынка факторинговых услуг клиенты начинают выбирать факторы все более осознанно, тщательно анализируя поступающие в свой адрес предложения и останавливаясь на оптимальном для себя сочетании тарифов и качества предоставляемых факторинговых услуг, учитывая при этом гибкость фактора в деле выстраивания отношений с клиентом и удовлетворения возникающих перед ним потребностей. В результате указанных процессов, как мы уже упоминали ранее, факторы вынуждены снижать тарифы на собственные услуги, что, естественно, приводит к снижению доходности факторинговых операций. Кроме того, факторинговым компаниям и банкам, только выходящим на рынок факторинговых услуг, требуется приложение значительных усилий для того, чтобы сформировать существенный портфель выплаченного финансирования и тем самым обеспечить высокую эффективность осуществляемой деятельности. Таким образом, на рынке факторинговых услуг, как в свое время на других рынках, естественным образом сформировалась ситуация, при которой факторы были вынуждены начать поиски возможностей для расширения масштабов своей деятельности и увеличения доходности факторинговых операций, поскольку на рынке факторинговых услуг Москвы им стало явно тесно. И совершенно естественно, что взоры руководителей факторов устремились в регионы, где еще есть перспективы для развития данного бизнеса. В такой ситуации в наиболее выигрышном положении оказались те компании и банки, которые изначально предприняли меры для создания некоего плацдарма в регионах, с которого впоследствии можно будет обеспечить себе захват значительной доли местных рынков по мере того, как региональные бизнес-сообщества осознают все выгоды использования факторинга в своей деятельности. Развитие факторинга в регионах обусловлено в первую очередь динамичным развитием тех отраслей экономики, среди компаний которых данный коммерческий продукт наиболее широко востребован. И одной из наиболее знаковых тенденций, влияющих на объем факторинговых операций, является последовательный и масштабный выход на региональные рынки розничных торговых сетей с громадными оборотами, которые широко используют отсрочку платежа (товарный кредит) в отношениях со своими поставщиками. Задача по осуществлению экспансии в регионы Российской Федерации стоит сейчас практически перед всеми ритейлорами. В свете того, что Россия сейчас занимает одно из лидирующих мест в рейтинге привлекательности развивающихся рынков для глобальных торговых сетей, перспектива быстрого развития сектора экономики, направленного на удовлетворение потребительского спроса, представляется весьма многообещающей. Во многом именно этим и объясняется пристальное внимание факторов к региональным рынкам. Важно отметить, что интерес крупных сетей направлен не только на крупнейшие города с численностью населения один миллион человек и более. Уже сейчас очевидно стремление ритейлоров открывать свои супермаркеты также в средних и небольших городах. А ведь именно небольшие города с численностью населения около 100 тыс. человек имеют наибольший удельный вес в общем количестве российских городов. Именно в них проживает значительное количество российского населения, формирующего платежеспособный спрос. Важным аспектом развития факторинга в регионах является тот факт, что в них наблюдается недостаток крупномасштабных поставщиков, вследствие чего ритейлоры прибегают к услугам более мелких оптовых компаний. Однако такая ситуация обусловливает предъявление поставщикам более жестких требований по условиям поставки товара: сроки и цена поставки, а также длительность отсрочки платежа. В этой связи наблюдается повышенный спрос на факторинговые услуги. А эффективно удовлетворять спрос на факторинг в регионах могут только крупные факторы, физически присутствующие в регионах либо имеющие современное программное обеспечение с онлайн-доступом для клиентов. Диверсификация факторинговых сделок, заключенных с оптовыми торговыми компаниями, в % 0 5 10 15 20 25 30 +-----+-----+-----+-----+-----+-----+ +-----+-----+-----+-----+-----+ ¦ Другие ¦/////////////////////////////¦ 25 ¦ +-----T-----T-----T-----T-----+ ¦ + ¦ +-¬ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ Табачная продукция ¦/¦ 1,3 ¦ +-- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ + ¦ Торговля транспортными +--¬ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ средствами и их обслуживание ¦//¦ 1,8 ¦ +--- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ + ¦ +-----+-----+---¬ ¦ ¦ ¦ ¦ Алкогольные напитки ¦///////////////¦ 13,1 ¦ +-----T-----T---- ¦ ¦ ¦ ¦ + ¦ +-----+-----+-----+-¬ ¦ ¦ ¦ Непродовольственные товары ¦///////////////////¦ 16 ¦ +-----T-----T-----T-- ¦ ¦ ¦ + ¦ +-----+-----+-----+-----+ ¦ ¦ Продукты питания ¦///////////////////////¦ 20 ¦ +-----T-----T-----T-----+ ¦ ¦ + ¦ Электрооборудование, +-----+-----+-----+-----+--¬ ¦ ¦ компьютеры и бытовая техника ¦//////////////////////////¦ 23,3 ¦ +-----T-----T-----T-----T--- ¦ ¦ ¦ ¦ +-----+-----+-----+-----+-----+---- ————

Рис. 2

Низкая удовлетворенность спроса на факторинговые услуги в регионах сейчас обеспечивает более высокую по сравнению с Москвой доходность данных операций. Кроме того, данный фактор в сочетании с гибкой ценовой политикой и гибкостью по отношению к клиентам позволяет сформировать большой портфель выплаченного в рамках факторинговых операций финансирования. По статистическим данным, в 2004 г. общая доля всех факторинговых операций, осуществляемых в Москве и Московской области, составила 58%.

Распределение объема факторинговых сделок, в %

     
                         ——————————¬
                         |/////////|
                         |/////////|
                         |/////////|
                         |/////////|
                         |/////////|
                         |/////////|
                         |/////////|
                         |/////////|
                         |/////////|
                         |/////////|
                         |/////////|
                         |/////////|
                         |/////////|
                         |/////////|
                         |/////////|
                         |/////////|
                         |/////////|——————————¬
                         |/////////||/////////|           ——————————¬
                         |/////////||/////////|——————————¬|/////////|
                         |/////////||/////////||/////////||/////////|——————————¬
                         |/////////||/////////||/////////||/////////||/////////|——————————¬
                         |/////////||/////////||/////////||/////////||/////////||/////////|——————————¬
                         |/////////||/////////||/////////||/////////||/////////||/////////||/////////|——————————¬  
   ——————————¬           |/////////||/////////||/////////||/////////||/////////||/////////||/////////||/////////|
   |/////////|——————————¬|/////////||/////////||/////////||/////////||/////////||/////////||/////////||/////////|
   |/////////||/////////||/////////||/////////||/////////||/////////||/////////||/////////||/////////||/////////|
   L—————————++—————————++—————————++—————————++—————————++—————————++—————————++—————————++—————————++——————————
   

Сделки Дальне- г. Москва; г. Санкт- Сибирский Приволжс- Уральский Централь- Южный ФО; С-Западный с зарубеж- восточный 58,8 Петербург; ФО; 7,4 кий ФО; ФО; 6,7 ный ФО 2,2 ФО (кроме ными ФО; 0,5 8,3 8,2 (кроме г. С-Петербург); фирмами; г. Москва); 1,3 0,6 6,5 Рис. 3 Однако необходимо понимать, что у лидеров рынка факторинговых услуг данный показатель объема уступленных и профинансированных денежных требований существенно выше, так как значительная доля региональных факторинговых операций приходится на местные банки. При этом доля доходов (под доходом подразумевается размер комиссии за факторинговое обслуживание), полученных от осуществления факторинговых операций в регионах, у ряда крупных факторинговых компаний и банков составляет до 55% (!). Достигается такой высокий показатель именно за счет повышенной доходности факторинговых операций в регионах. Наиболее простой способ развития факторингового бизнеса в регионах - это создание операционных факторинговых компаний (или филиалов факторинговых компаний) либо открытие факторинговых подразделений на базе филиальной сети головного банка. Таким образом, за счет использования уже готовой инфраструктуры удастся избежать существенных затрат на открытие представительств. Главной задачей региональных представительств должно являться привлечение местных компаний на факторинговое обслуживание. Кроме того, операционной факторинговой компании целесообразно предоставить функции по первичному кредитному контролю. Условия факторингового обслуживания привлеченных региональными подразделениями клиентов, естественно, должны рассматриваться в центральном офисе (в головной компании). Кроме того, специалисты кредитного контроля головной компании (факторингового подразделения головного банка) должны производить собственную тщательную проверку информации о клиенте, с тем чтобы выявить возможные факты, которые могут воспрепятствовать установлению договорных отношений с потенциальным клиентом, а также предложить возможные меры минимизации рисков. Важным аспектом успеха развития регионального факторингового бизнеса является внедрение в филиалах информационно-аналитической системы автоматизации факторинговых операций, а также обеспечение онлайн-доступа для региональных клиентов к информации, связанной с факторинговым обслуживанием. Ряд российских факторинговых компаний и банков в рамках реализации своих планов стратегического развития приступил к созданию сети дочерних факторинговых компаний в странах СНГ. Наиболее перспективными сейчас являются рынки факторинговых услуг Казахстана, Украины и Беларуси. Открытие представительств и филиалов в странах СНГ сопряжено с рядом дополнительных трудностей по сравнению с созданием операционных факторинговых компаний в регионах. Однако трудности эти объективные и вызваны в основном различиями в законодательстве, особенностями культуры ведения бизнеса и определенными проблемами, связанными с доступом к необходимой информации. Основными препятствиями развития единого рынка факторинга на территории СНГ являются различия в законодательстве стран и отсутствие стандартов ведения факторингового бизнеса. Однако в силу того что рынок факторинга в странах СНГ и Восточной Европе, как и российский рынок факторинговых услуг, имеет очень большие перспективы развития, наиболее прогрессивные факторинговые компании и банки, занимающиеся предоставлением данной услуги, стремятся создавать свои представительства на бурно развивающихся рынках не только в российских регионах, но и за рубежом. В условиях быстрого развития экономик ряда государств логично предположить, что предприятия - участники экономической деятельности в условиях усиливающейся конкурентной борьбы на внутренних и международных рынках будут вынуждены все в большей степени удовлетворять требования клиентов, предоставляя им среди прочих конкурентных преимуществ отсрочку платежа. * * * Таким образом, можно констатировать, что стремление российских факторинговых компаний осуществлять свою деятельность в различных регионах России и странах СНГ вполне оправдано и объяснимо, во-первых, прибыльностью осуществления операций на вновь возникающих рынках и, во-вторых, перспективами развития, что позволяет надеяться на занятие определенной весомой доли на указанных рынках в будущем. Ради справедливости стоит отметить, что в ряде стран СНГ, особенно в Казахстане, в силу высокой степени развития банковского сектора стоимость привлечения денежных ресурсов значительно дешевле, чем в России. Это дает значительные конкурентные преимущества казахским банкам на российском рынке факторинга. И именно по этой причине российские банки и факторинговые компании очень мало представлены на казахстанском рынке факторинга. В то же время российские факторинговые компании сейчас осуществляют свою деятельность даже в Армении и Молдове, где темпы экономического развития на порядок ниже, чем в наиболее развитых экономических системах стран СНГ. Если региональная экспансия, начало которой было положено лидерами рынка факторинговых услуг более пяти лет назад, сейчас полностью оправдывает связанные с ней ожидания, то инвестирование в создание данного бизнеса в странах СНГ только-только начинается. Однако перспективы подобных вложений трудно переоценить. С.Н.Бабичев Начальник управления факторинга КБ "Система" Подписано в печать 13.03.2007 ————