"Организация продаж страховых продуктов", 2007, N 2

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИТОГИ ПРОШЛОГО ГОДА И ТЕНДЕНЦИИ НА 2007 ГОД

В обзоре рассказывается о наиболее значимых маркетинговых программах страховых компаний 2006 г. Особая активность наблюдалась в сегменте автострахования, когда страховщики старались воспользоваться его преимуществами и устранить имеющиеся проблемы, возникшие в связи с введением обязательного страхования ответственности автовладельцев.

На страховом рынке в 2006 г. были наиболее заметны следующие маркетинговые тенденции:

- разработка новых программ в автостраховании по направлениям, либо совершенствования ОСАГО, либо дальнейшего сегментирования автострахователей;

- повышение качества обслуживания страхователей (сервиса) за счет специальных возможностей;

- преобладание программ скидок над другими методами стимулирования сбыта страховых услуг;

- расширение региональной сети ведущими страховщиками не за счет открытия филиалов, а посредством увеличения дополнительных офисов продаж;

- активный рост интереса иностранных страховщиков к российскому рынку страхования.

РОСНО предложила программу "Евросервис" в дополнение к полису ОСАГО стоимостью 150 руб. Программа "Евросервис" предусматривает выезд аварийного комиссара на место аварии (в случае необходимости), сбор справок в ГИБДД, подачу заявления в страховую компанию виновника от имени клиента, сопровождение во время прохождения независимой экспертизы, эвакуацию автомобиля с места ДТП (одну за период действия полиса "Евросервис").

"АльфаСтрахование" разработала программу "АльфаКАСКО", предусматривающую повышенный сервис обслуживания потерпевшего в ДТП. Независимо от того, в какой страховой компании застрахован виновник, страхователь по "АльфаКАСКО" обращается за страховой выплатой в рамках ОСАГО в "АльфаСтрахование". При необходимости предоставляется эвакуация с места ДТП. Стоимость программы "АльфаКАСКО" составляет 500 руб.

"Русский мир" реализует программу "Доступное КАСКО" в двух формах: "Прямое урегулирование" и "КАСКО для подержанных автомобилей". Первый вариант позволяет владельцу полиса ОСАГО, чей автомобиль пострадал в ДТП, обращаться за выплатой к своему страховщику, а не в страховую компанию виновника аварии. Стоимость такого полиса - 400 руб. в год.

Выделение отдельных сегментов автовладельцев осуществлялось по двум критериям - по типу и возрасту автомобиля ("Русский мир", Ингосстрах) и полу автовладельцев (РОСНО, "ГУТА-Страхование", РАСО).

Наибольшее внимание страховщики уделили в прошедшем году женщинам-автомобилистам. По данным ВЦИОМ, автомобили, управляемые женщинами, составляют уже более 18% российского автопарка. Статистика страховщиков показывает, что большинство женщин управляют автомобилем очень аккуратно, крупные аварии по их вине случаются намного реже. В то же время женщины-автовладельцы чаще испытывают стресс при эксплуатации автомобиля. Поэтому страховые компании предложили для них либо более низкие тарифы, либо дополнительные функции, в том числе связанные с техпомощью на дорогах.

Компания "ГУТА-Страхование" разработала программу "Шерше ля фам", которая позволяет женщинам застраховать новый (не старше пяти лет) отечественный или иностранный автомобиль на 8% дешевле, чем мужчинам. Дополнительно предусмотрена услуга по сбору справок из государственных компетентных органов по одному событию в течение срока действия договора страхования.

РОСНО предложила программу "РОСНО-Леди", по которой, помимо стандартных рисков (угон, ущерб, пожар), предусматривается помощь при решении любых технических проблем, которые могут возникнуть на дороге, и организация необходимой технической помощи в пути. Правда, программа "РОСНО-Леди" ориентирована на владельцев автомобилей, стоимость которых превышает 12 тыс. долл. США, приобретенных не в кредит. Срок действия полиса по данной программе продлен на два месяца и составляет 14 месяцев, что эквивалентно предоставлению скидки в 15% по действующим программам КАСКО. Кроме того, обладательницы полиса "РОСНО-Леди" автоматически становятся VIP-клиентами компании и могут воспользоваться услугами аварийного комиссара (сопровождение клиента на месте ДТП и сбор всех справок, необходимых для получения страховой выплаты).

У страховой группы РАСО также имеется специальная страховая программа для водителей-женщин, которая рассчитана на женщин старше 22 лет, имеющих стаж вождения от двух лет. В рамках продукта предоставляется эвакуация автомобиля, вызов аварийного комиссара и справки о пробках на дорогах и наилучших маршрутах их объезда.

Программа компании "Русский мир" "КАСКО для подержанных автомобилей" предназначена для автомобилей в возрасте от четырех до десяти лет. Страховым случаем признается гибель или повреждение автомобиля в результате аварии при условии, что ДТП оформлено в ГИБДД в установленном порядке, в нем участвовало не менее двух транспортных средств и личность участников ДТП установлена. Стоимость полиса - 4 - 9 тыс. руб. в зависимости от автомобиля, его возраста и стажа водителя. Страховая сумма по каждому из вариантов - 120 тыс. руб.

Также ряд программ по страхованию подержанных иномарок, эксплуатирующихся на территории Москвы и Московской области, предложил Ингосстрах. В частности, "Минимал" - "по первому риску", "Оптимал" - с ремонтом на СТОА по направлению компании, "Рационал" - выплаты наличными по калькуляции компании, "Аккурат" - выплата только по случаям с суброгацией <1>.

     
   ————————————————————————————————
   

<1> Более подробно выделение целевых сегментов по автострахованию представлено в маркетинговом исследовании АМСКОМ "Автовладельцы и страхование: новые грани взаимодействия". Существенно увеличились по сравнению с 2005 г. предложения страховщиков, направленные на улучшение качества обслуживания клиентов и связанные с оказанием помощи в сборе документов, снижении их числа и прочими моментами. РОСНО активно разрабатывала внедрение программы "Европейский сервис" в ОСАГО, КАСКО и страхование имущества. По программе "Европейский сервис в КАСКО" страхователь после ДТП направляется на СТОА. С момента первого звонка на пульт РОСНО у клиента появляется персональный менеджер, который ведет его дело, организовывает вызов всех необходимых служб, направляет на ремонт, контролирует сроки его проведения, уведомляет об окончании, представляет интересы клиента в СТОА. Предложение по "Европейскому сервису в КАСКО" действует для всех покупателей полисов КАСКО независимо от стоимости их автомобиля и выбранного страхового продукта. Также компания "РОСНО" предложила своим клиентам - физическим лицам, страхующим коттеджи и квартиры на сумму более 100 тыс. долл. США, новую бесплатную услугу "Европейский сервис" по сбору справок и документов, необходимых для выплаты. Теперь страхователь может только оформить доверенность для сбора справок и передать ее сотруднику РОСНО. При наступлении страхового события РОСНО самостоятельно соберет справки из службы по эксплуатации жилого фонда, правоохранительных органов, органов пожарного надзора и газового хозяйства, предприятий электроснабжения, гидрометеобюро. Новое предложение действительно для клиентов из Москвы и области, заключивших договоры страхования имущества по программе "Цитадель" или "Мегаполис". Практически все компании-конкуренты при стоимости автомобиля выше среднего предлагают бесплатные услуги аварийного комиссара и эвакуацию. В частности, "РЕСО-Гарантия" организовала VIP-отдел по обслуживанию клиентов по КАСКО. Отдел будет предоставлять услуги руководителям юридических лиц - клиентам компании, а также частным страхователям, годовая стоимость полиса которых превышает 3,5 тыс. долл. США. С момента продажи полиса у каждого VIP-клиента будет персональный менеджер, с которым можно связаться по мобильному телефону в любое время суток. Набор услуг для VIP-клиентов включает в себя сбор справок в ГИБДД, направление в ремонт на СТОА без визита к страховщику, выплату возмещения в размере не более 5% от страховой суммы без предъявления справок из ГИБДД, бесплатные эвакуаторы, а также круглосуточную диспетчерскую службу, вызов "скорой". Кроме того, "РЕСО-Гарантия" первой из страховых компаний перевела два представительства в г. Москве на круглосуточный режим работы. Наиболее распространенной формой акций по стимулированию сбыта страховых услуг стали программы скидок. Среди наиболее значимых предложений в 2006 г. можно выделить новую программу Росгосстраха - "Эталон АвтоКАСКО", которую многие эксперты склонны рассматривать не как новую программу, а как хорошо подготовленное "скидочное" предложение с неопределенным периодом действия. Ингосстрах актуализировал скидки по страхованию имущества физических лиц. При наличии полиса автострахования КАСКО компания предоставляет скидку в 20% при покупке полиса по страхованию недвижимого имущества. При комплексном страховании конструкций, отделки, оборудования и движимого имущества квартир и строений делается скидка в 5%; также в этом случае возможна дополнительная скидка в 25% на полис страхования ответственности владельца квартиры или строения. Сохранилась тенденция со стороны ведущих компаний к расширению сбытовой сети за счет открытия точек продаж (дополнительных офисов) и использованию для продаж "нестраховых" организаций (турфирм, автосервисов, служб бронирования). Активное открытие филиалов стало большей прерогативой средних компаний. Пик активности пришелся на начало года, в дальнейшем отмечались отдельные всплески активности по данному направлению. Наибольшую активность в открытии офисов продаж в 2006 г. показали компании "РОСНО", "Ингосстрах", "АльфаСтрахование". В 2007 г. следует ожидать сохранения маркетинговых усилий страховых компаний в секторе розничного страхования. При этом вектор может быть направлен в сторону "розницы юридических лиц" - страхования малых и средних предприятий. Компания "РЕСО-Гарантия" разработала новую программу - "РЕСО-Предприниматель", которая предназначена для малого и среднего бизнеса (предприятия торговли и сферы обслуживания). Обязательным элементом программы является один из видов страхования - недвижимого имущества (конструктивные элементы здания, отделка помещения), движимого имущества (оборудование, мебель) или товаров (в торговом зале, складском помещении). Дополнительно в полис входит страхование гражданской ответственности за вред, причиненный третьим лицам при эксплуатации застрахованного движимого и недвижимого имущества, наличных денег в сейфе и кассовом аппарате, оконных стекол, витринных стекол, убытков от перерыва в производстве, чужого недвижимого имущества. Минимальная стоимость составляет 200 долл. США. РОСНО предложила модернизированный продукт страхования ответственности оценщиков. Обновленный продукт предусматривает как возможность заключения договора обязательного страхования ответственности с самим специалистом-оценщиком, так и договоры добровольного страхования ответственности с юридическими компаниями, имеющими договорные отношения с оценщиками. Также компания разработала программу страхования ответственности адвокатов. Предлагаемый полис предусматривает защиту от возможных убытков, причиненных третьим лицам в результате нарушения адвокатом условий договора с клиентом об оказании всех видов юридической помощи. Р.Д.Степанов Независимый эксперт Подписано в печать 12.03.2007 ————