Главная страница перейти на главную страницу Buhi.ru Поиск на сайте поиск документов Добавить в избранное добавить сайт Buhi.ru в избранное


goБухгалтерская пресса и публикации


goВопросы бухгалтеров - ответы специалистов


goБухгалтерские статьи и публикации

Вопросы на тему ЕНВД

Вопросы на тему налоги

Вопросы на тему НДС

Вопросы на тему УСН


goВопросы бухгалтеров, ответы специалистов по налогам и финансам

Вопросы на тему налоги

Вопросы на тему НДС

Вопросы на тему УСН


goПубликации из бухгалтерских изданий


goВопросы бухгалтеров - ответы специалистов по финансам 2006


goПубликации из бухгалтерских изданий

Публикации на тему сборы ЕНВД

Публикации на тему сборы

Публикации на тему налоги

Публикации на тему НДС

Публикации на тему УСН


goВопросы бухгалтеров - Ответы специалистов

Вопросы на тему ЕНВД

Вопросы на тему сборы

Вопросы на тему налоги

Вопросы на тему НДС

Вопросы на тему УСН




Статья: Конкурсы на право страхования ("Управление в страховой компании", 2007, N 2)



"Управление в страховой компании", 2007, N 2

КОНКУРСЫ НА ПРАВО СТРАХОВАНИЯ

В новой статье Сергея Лапшина речь пойдет не только о государственных конкурсах на право страхования, но и конкурсах, организаторами которых являются частные компании. Если в случае с государственными конкурсами инициатива их проведения очевидна (обязательность конкурсов регламентирована законодательно), то в случае с частными конкурсами причинами проведения являются исключительно коммерческие интересы организатора. Учитывать данную специфику необходимо для успешного участия в конкурсах и последующего выполнения контракта. Есть и другие вопросы: насколько выгодным для страховщиков является участие в конкурсах; каковы особенности и сравнительные выгоды участия в государственных и коммерческих конкурсах; как в них победить? В статье содержатся ответы на эти вопросы.

Чтобы понять, насколько выгодной может явиться для страховой компании победа в конкурсе на право страхования, надо в первую очередь оценить те затраты и сложности, которые связаны с участием в нем.

Надо понимать, что участие в каком бы то ни было конкурсе в любом случае требует затрат. Разумеется, эти затраты являются рисковыми: оправдаться они могут только в случае победы и подписания договора, когда их можно покрыть за счет прибыли от выполнения конкурсного договора. Если победа в конкурсе по тем или иным причинам не состоится, затраты на участие превратятся в убытки компании. Однако, как мы увидим далее, олимпийский принцип "Главное не победа, а участие!" также имеет существенное значение, поэтому важно не бояться затрат, а грамотно их рассчитать и произвести оценку их значимости с учетом различных возможных вариантов результатов конкурса.

Затраты на участие в конкурсе

К каким же затратам надо быть готовой страховой компании? В первую очередь к затратам на покупку пакета конкурсной документации. Оговоримся, что конкурсная документация на многие конкурсы часто выставляется в открытом доступе (например, для государственных конкурсов - на сайте www.goszakupki.ru и других, где можно ознакомиться со многими проводимыми конкурсами и бесплатно скачать файлы с документацией). Но, как показывает опыт, такой путь снижает вероятность победы в конкурсе по одной простой причине: организаторы предоставляют первичную версию конкурсных условий, а вот их возможные изменения публикуются там крайне редко и нерегулярно. Возникает следующая ситуация: страховая компания скачала пакет конкурсной документации, отлично подготовила пакет документов, соответствует всем требуемым условиям и отправляет заявку на участие на день позже даты вскрытия конвертов, которую перенесли организаторы. Когда после возмущенного обращения опоздавшего не по своей вине участника окажется, что организаторы добросовестно известили широкую общественность о переносе конкурса, например, в газете "Труд", о чем участник, разумеется, не узнал, будет поздно что-либо менять. Поэтому есть простой совет: на указанном сайте, как и из других СМИ, следует получать предварительную информацию о конкурсе, а непосредственно конкурсную документацию покупать у организатора. Стоимость пакета конкурсной документации обычно невысока - от 500 до 3000 руб. Есть один плюс, который особенно важен на этом этапе: компания, которая приобрела пакет, регистрируется организатором, фиксируются ее контакты, и вся информация о любых изменениях сразу сообщается.

Ограничения для участия в конкурсе

Надо отметить, что после ознакомления с подробными условиями конкурса компания должна принять для себя принципиальное решение - участвовать в конкурсе или нет. Ограничения для участия могут быть следующими:

1. Компания не соответствует требованиям к участникам конкурса, установленным конкурсной документацией. Те, кто неоднократно участвовал в конкурсах, знают, что существуют две категории требований.

Первая категория - так называемые общие требования: к примеру, неприостановление деятельности, отсутствие задолженностей по обязательным бюджетным платежам и налогам, отсутствие сведений о компании в реестре недобросовестных поставщиков (ведомственном или компании-организатора), существование страховой компании на рынке более определенного срока и т.п. Общие требования, как правило, достаточно стандартны для разных конкурсов и имеют в каждом конкретном случае лишь незначительные (чаще всего - количественные) отличия. Таким образом, в том случае, если страховая компания соответствует этим требованиям, она может участвовать в большинстве конкурсов.

Но есть и другая категория требований - "особые" требования, чаще всего уникальные для определенного конкурса. Именно с ними могут возникнуть проблемы: они могут, например, касаться предоставления страховой компанией определенного вида страховых услуг, наличия определенного опыта (срока) в каком-либо виде страхования, размера страховой компании, числа филиалов, наличия или числа судебных исков к компании со стороны страхователей и многого другого. Особые требования встречаются примерно в 50 - 70% всех конкурсов, и именно из-за них условия конкурса требуют тщательного и скрупулезного предварительного изучения. Для этого в страховых компаниях, активно участвующих в конкурсах, обычно присутствует специальный сотрудник, который анализирует условия конкурсов и выносит вердикт: подходит ли компания под требования конкурса или нет.

Следует добавить, что надо обращать внимание на так называемые подводные камни. Дело в том, что какие-нибудь требования могут быть ненароком помещены в самые разные разделы конкурсной документации; при этом все они имеют одинаковую силу, даже те из них, которые не размещены в разделе "Требования к участникам" и т.п. Причины появления "подводных камней" могут быть различны: иногда лица, готовящие документацию, недостаточно хорошо владеют слогом и излагают порядок проведения недостаточно последовательно; иногда же "подводные камни" размещаются сознательно, чаще всего в тех случаях, когда у организатора есть на примете конкретный потенциальный исполнитель, а сам конкурс проводится "для виду" (это характерно для государственных конкурсов). Вот один из примеров. В условиях конкурса на страхование объектов, связанных с атомной энергетикой, организатор включил следующее требование: "наличие в штате страховой компании не менее десяти экспертов с опытом работы от трех лет в атомной энергетике". Очевидно, что организатор хорошо представлял себе, с кем именно из страховщиков хочет работать, и такие эксперты, разумеется, были в штате некоей компании. При встрече с таким условием конкурса - типичным "подводным камнем" - страховая компания должна либо срочно нанять в штат десять таких экспертов, либо отказаться от участия в конкурсе. И наем десяти ненужных людей - это не самая высокая цена за участие в выгодном конкурсе, которую иногда приходится платить компаниям.

2. Другое ограничение для участия заключается в том, что предполагаемые доходы от участия в конкурсе могут оказаться ниже или значительно ниже доходов от обычной деятельности страховой компании за тот же период или за аналогичный объем работ. Как правило, одним из критериев расчета конкурсного балла обязательно является уровень финансового предложения участника (например, страховых премий, выплат и др.). Следовательно, надо понимать, что от заявленных в конкурсной документации цифр надо будет отступить в пользу заказчика; обычно, чтобы создать достойное предложение, рекомендуем использовать лаг около 15% - он оптимален. Те задачи по страхованию, которые ставит заказчик, надо оценить через призму существующих тарифов и расценок страховой компании с учетом рекомендуемого дисконта и проанализировать, действительно ли участие в конкурсе выгодно для компании. В отношении государственных заказов в подавляющем большинстве случаев вы ответите: "да, выгодно". Это связано с тем, что государственные контракты, как правило, на сегодняшний день продолжают оставаться существенно завышенными по выделяемым на их исполнение бюджетным средствам. В отношении коммерческих заказов надо быть внимательнее при расчетах, однако чаще всего выполнение заказа тоже выгодно: конкурсы коммерческих организаторов чаще всего связаны с "лакомыми кусками" - для невыгодных контрактов конкурсы, согласитесь, проводить бессмысленно, так как не будет конкурсантов.

Надо помнить также об одной вещи: как уже говорилось в начале статьи, участие в некоторых конкурсах само по себе является более важным для компании, чем получение высокой прибыли от исполнения договорных обязательств в случае победы. Оказание услуг некоторым заказчикам может оказаться весьма выгодным с точки зрения саморекламы (особенно актуальным это является для небольших страховых компаний). Громкое имя в банке благодарностей компании может перевесить недополученную выгоду и обернуться значительно большими долгосрочными доходами в будущем, поэтому участие в некоторых малобюджетных конкурсах можно рассматривать как долгосрочное вложение в бренд компании.

3. И еще один реже встречающийся, но нередко актуальный аргумент, приводимый в пользу решения не участвовать в конкурсе, - гарантийный взнос за участие. Ряд конкурсов включает в себя примерно следующее условие: каждый участник конкурса должен перечислить определенную сумму на депозит; в случае победы и заключения договора сумма возвращается участнику, в случае победы и отказа от заключения договора - переходит к организатору, в случае проигрыша - возвращается участнику. При столкновении с таким условием надо задуматься о следующем: насколько чувствительным для страховой компании будет вывести из оборота указанную сумму? Суммы, как показывает опыт, бывают немалые, а срок от последнего дедлайна перечисления средств до их возврата в случае поражения в конкурсе может составлять от одного до трех месяцев. При этом, если конкурс не один, а их несколько, из-за кумулятивного эффекта компания может на время лишиться существенной доли оборотных средств - поэтому проанализировать участие в конкурсе с этой точки зрения является также необходимым.

Дальнейшие затраты на участие в конкурсе

Будем исходить из того, что принято решение участвовать в конкурсе - компания отвечает всем необходимым требованиям конкурса, предполагаемая выгода весьма существенна, а гарантийный взнос не является обременительным. Продолжим считать затраты компании: на данный момент это оплата времени специалистов, анализирующих конкурсную документацию, приобретение пакета документации и планируемый гарантийный взнос.

Чтобы не откладывать на потом, следует сразу коснуться одного явления, которое является сегодня весьма распространенным в конкурсном производстве. Речь идет о так называемых откатах. Конечно, можно было бы не обсуждать здесь эту тему вовсе, но это, во-первых, могло бы ввести в заблуждение читателей, так как "откаты" вносят ошибку в расчеты доходности конкурсного контракта; и, во-вторых, не наша с вами вина в том, что практика "откатов" существует. Наша задача - максимально достоверно рассмотреть участие страховой компании в конкурсе исходя из всех реалий сегодняшнего конкурсного производства.

При расчете доходности проекта после описанных выше расчетов (дисконтирование суммы, указанной как предварительное предложение заказчика в конкурсной документации, на 15% в пользу заказчика) надо учесть, что "откат" по государственному контракту может составить от 15 до 25% (раньше вообще доходило до 40%), по коммерческому (иногда также встречается) - чуть ниже, максимум 20% (чаще всего 5 - 7%). Следовательно, прибыль страховой компании снизится на эту величину. Устраивает ли вас ожидаемая прибыль после такого расчета? Если да, то будем участвовать в конкурсе дальше.

Оформление конкурсной документации

Для оформления конкурсной документации надо будет привлечь нескольких человек. Во-первых, сотрудника, который займется подготовкой необходимого пакета документов в соответствии с требованиями. Перечень необходимых документов (копии учредительных документов и др.) всегда указывается в конкурсной документации, однако следует быть осторожным и помнить про "подводные камни"; некоторые необходимые документы могут быть просто упомянуты в одном из разделов документа. Наш опыт показывает, что для формирования пакета достаточно сотрудника уровня опытного и внимательного секретаря; разумеется, у него должны быть полномочия на получение копий необходимых документов (учредительных документов, справки об отсутствии задолженности по налогам и сборам и др.). Формирование пакета (техническое, при условии, что все документы вроде проекта контракта, заполненной заявки, условий уже подготовлены) в зависимости от сложности конкурса занимает от двух до пяти рабочих дней (основные причины задержек - необходимость связываться с представителями организатора с вопросами и уточнениями, касающимися формы, оформления или содержания документов; выполнение нередко причудливых и трудоемких условий конкурса, например - парафирование всех страниц всех документов, входящих в конкурсную заявку, и т.п.). Разумеется, расходы на сотрудника будем относить к затратам на участие в конкурсе.

Во-вторых, для оформления профессиональной части конкурсной заявки потребуется страховой эксперт, который сможет сформировать грамотное профессиональное предложение по удовлетворению потребностей заказчика. С этим, разумеется, у страховщиков проблем не возникает - коммерческие предложения готовятся регулярно, выделены соответствующие люди. Надо учитывать, что конкурсные требования в подавляющем большинстве случаев предусматривают представление участником не произвольного коммерческого предложения, а заявки установленной формы, которая может включать в себя как раздел "Предложение участника по страхованию объектов, являющихся предметом конкурса", а также и некоторое количество расчетных форм, плановых смет, графиков платежей и др. Выделенный сотрудник должен быть достаточно компетентным, чтобы заполнить все требуемые формы корректно с точки зрения требований заказчика - это не менее важно, чем соблюдение других требований конкурса. Практика показывает, что большинство предлагаемых для заполнения форм конкурсных заявок все же нельзя назвать слишком сложными; однако ряд заказчиков (к примеру - МЭРТ) "грешит" достаточно нелегкими и не всегда интуитивно понятными формами заявок. На заполнение форм и подготовку документов обычно может уходить от трех до десяти дней.

Разумеется, при возникновении вопросов можно обратиться к организатору конкурса за разъяснениями (это касается и процедуры формирования пакета необходимых документов); однако на практике это не всегда просто: процедура обращения, как правило, регламентирована в условиях конкурса (например - письмо с запросом о разъяснениях высылается организатору, и тот в течение трех рабочих дней размещает ответ на сайте конкурса), и не все организаторы от нее отходят, хотя практика показывает, что разъяснения по заполнению форм все же получить не слишком сложно. Кроме того, за некоторое время до последнего срока подачи заявок (обычно это неделя) организаторы вообще прекращают давать разъяснения, и добиться чего-либо от них становится весьма непросто. Если же учесть, что заявки на участие в конкурсах чаще всего готовятся многими компаниями именно за неделю-две до сдачи, а пакеты привозятся непосредственно на вскрытие - становится понятно, что здесь могут возникнуть определенные сложности.

Иногда профессиональную часть заявки готовит не только страховой эксперт, но и сотрудник отдела страховых продаж или финансовой службы, так как встречаются сложные и неоднозначные потребности заказчика, усложняющие формулирование ценового предложения. В любом случае все расходы на работу сотрудников по формированию предложения относим также на затраты по участию в конкурсе.

Чтобы подвести итог наших затрат, остается немногое. Прибавим к скалькулированным выше затратам расходы, связанные с нотариальным заверением требуемых документов, канцелярские расходы, расходы на курьера (конкурсную документацию по почте лучше не отправлять), прибавим ко всему этому необходимую часть постоянных затрат компании и получим сумму, которая покажет нам, что стоимость участия в любом конкурсе все же довольно ощутима. Однако, как уже отмечалось выше, прибыль от выполнения обязательств при победе в конкурсе значительно превышает расходы.

Все, что остается после подготовки конкурсной документации, - доставить пакет с заявкой участника организатору конкурса опять же согласно предлагаемому порядку (необходимое количество копий, оформление конвертов, сроки и др.). Как известно, любой участник, подавший заявку, может присутствовать на процедуре вскрытия конвертов - рекомендуем не отказываться от такой возможности. Несмотря на то что вскрытие конвертов - это формальное мероприятие, на нем все же есть возможность произвести благоприятное впечатление на представителей заказчика за счет внешних атрибутов (личный контакт запрещен), а также за счет возможности выступить с разъяснениями по поводу сформулированного предложения (если такую необходимость усмотрит заказчик после вскрытия конвертов). Не пользоваться этим - значит, не использовать лишний шанс на победу в конкурсе.

Заказчик и организатор конкурса

Заявка подана, и через какое-то время (обычно через неделю-полторы) поступает информация о том, принимается ли заявка к участию в конкурсе. За этот период сделать уже ничего нельзя, и остается лишь ждать и надеяться, что все требования к составу и оформлению документов соблюдены - на данном этапе оценивается только это, то есть соответствие заявки и участника требованиям конкурса. После того как отобраны заявки для участия в конкурсе, начинается непосредственно их сравнение по критериям конкурса.

Теперь давайте заглянем за кулисы конкурсного производства и поговорим немного о правилах, которых придерживаются организаторы конкурса. Это поможет нам с большей вероятностью просчитать наши шансы.

В первую очередь необходимо понимать, кто стоит за кулисами, а именно в чем разница между заказчиком и организатором конкурса. Первоначально заказчик - государственная структура или коммерческая организация - решает организовать конкурс на право страхования. В некоторых случаях заказчик обязан провести такой конкурс, в некоторых - это полностью его инициатива. Соответственно, можно оценить и заинтересованность заказчика в компетентном отборе, в результатах конкурса; но в любом случае можно сказать, что заказчик ищет именно ту фирму, с которой будет удобнее и эффективнее сотрудничать.

Сегодня заказчики далеко не всегда организуют конкурсы собственноручно: обычно они обращаются в одну из многих присутствующих сегодня на рынке специализированных компаний, занимающихся организацией конкурсов. Такие компании - разумеется, должного уровня и с достаточным опытом - хорошо знают законодательство, регламентирующее основы конкурсного производства (в частности, ГК РФ, а также вступивший в действие с 1 января 2006 г. Федеральный закон от 21 июля 2005 г. N 94-ФЗ "О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд" с изменениями, внесенными Федеральным законом от 31 декабря 2005 г. N 207-ФЗ и Федеральным законом от 27 июля 2006 г. N 142-ФЗ, и др.), и способны отразить в конкурсных условиях все пожелания и потребности заказчика. Именно с представителями организатора, а не с представителями заказчика у участников будет возможность связаться по вопросам разъяснений условий конкурса: контакт заказчика и участников по вопросам конкурса подвержен множеству ограничений и запретов (например, вопросов обсуждения "технических деталей" предстоящего заказа и т.д.), и заказчик крайне неохотно идет на контакт.

Таким образом, задача организатора конкурса - непосредственно провести конкурс, начиная с формирования условий конкурса и конкурсной документации через разъяснения участникам, сбор заявок и их проверку до момента подведения итогов конкурса. А вот оценивать участников, проводить сравнительный анализ и выбирать себе будущего партнера будет сам заказчик. Поэтому выстраивать какие-либо личные отношения с организатором конкурса бессмысленно. Конечно, теоретически он может в спорной ситуации отклонить или пропустить конкретную заявку, но на практике таких ситуаций ничтожно мало: солидные организаторы конкурсов дорожат своей репутацией, а мелкие организаторы, которых можно было бы заподозрить в предвзятости, во-первых, быстро разоряются из-за судебных исков и, во-вторых, никогда не привлекают к себе конкурс высокого уровня - достойные внимания заказчики работают только с солидными организаторами. По крайней мере, для конкурсов в области страхования это так.

Процедура рассмотрения заявок и принятие

решения о победителе

Теперь рассмотрим один из самых важных моментов - процедуру рассмотрения организатором конкурса заявок на участие и далее - принятие решения о победителе.

После того как конверты с заявками вскрыты, происходит анализ заявок на предмет соответствия условиям конкурса. Анализируется полнота заявок, представление требуемых документов и копий, а также соответствие каждого участника основным требованиям конкурса. Обычно этот этап продолжается минимум две недели даже при небольшом количестве участников - это связано с тем, что организаторам требуется проверить не только полноту, но и достоверность данных (например, отсутствие процедуры банкротства в отношении участника и др.), что иногда требует обращений с запросами в соответствующие инстанции. Чаще всего данные проверяются вне зависимости от представленных официальных справок - организаторы предпочитают лишний раз перестраховаться и используют для проверки как официальные, так и неофициальные каналы.

Как показывает практика, с максимальной вероятностью без отказа проходят для участия в конкурсе заявки либо от солидных, крупных страховщиков и их региональных подразделений, либо от тех компаний, которые уже известны заказчику или организатору. Если же у вас небольшая малоизвестная страховая компания, то лучше воздержаться от участия в крупных федеральных и коммерческих конкурсах, а сначала зарекомендовать себя участием (даже если и не победой) в более мелких конкурсах. Говорят, что у организаторов страховых конкурсов существует своя база данных по участникам, однако достоверна ли эта информация, нам не известно.

Но в любом случае главным является не это, а непосредственно участие заявки страховой компании в конкурсе. После того как организаторы вынесли решение о соответствии заявки установленным требованиям и о возможности допустить ее к участию в конкурсе, они обязательно сообщают об этом участнику. Как же происходит сравнение страховых компаний, на основании каких расчетов определяется победитель конкурса и распределяются остальные места?

Практически в любой конкурсной документации существует раздел "Определение победителя", "Процедура отбора" (или раздел с похожим названием). Примерно в одном из восьми конкурсов по выбору страховой компании в этом пункте стоят довольно размытые формулировки, по которым можно понять, что победитель определяется на основании оценки самых разных его характеристик. Разумеется, организатор конкурса должен иметь (и всегда имеет) четкий алгоритм ранжирования участников, который может быть продемонстрирован в спорных моментах, но открывать его участникам он не спешит. Однако в большинстве конкурсов этот алгоритм подробно описывается: указываются значимые факторы, их веса, приводятся формулы расчета баллов участника. При участии в таких конкурсах участник может заранее сконцентрировать свои усилия в определенных направлениях. Например, если наибольший вес имеет критерий предлагаемой цены контракта, то надо сделать максимально возможное предложение в отношении цены; если существенным является наличие в штате специалистов с определенным опытов работы (например, от пяти лет в страховании недвижимого имущества) - надо сконцентрироваться на этой характеристике вплоть до срочного найма новых людей (их стаж работы в компании практически никогда не учитывается). Если же весовой коэффициент 0,9 (очевидно, что из 1) имеет критерий "стаж компании на страховом рынке", а у участника этот стаж составляет один год, то, скорее всего, в таком конкурсе участвовать просто бессмысленно.

Как правило, заказчики конкурсов стремятся включить в условия конкурса ряд критериев, которые позволяют им все же влиять на результаты конкурса, а не принимать решение строго на основании математического расчета. Такими критериями могут быть, например, "репутация страховой компании", "публичная оценка деятельности" и т.д. Компания-участник может приложить к конкурсной заявке впечатляющий комплект благодарностей клиентов, информационное письмо со ссылками на публикации в СМИ и что-либо другое; но очевидно, что такие критерии введены в конкурс отнюдь не только для убеждения заказчика в благонадежности или хорошей репутации компании. На деле все значительно проще: заказчик и организатор просто оставляют для себя возможность понизить баллы какому-либо участнику, если на то у них имеются важные причины, в то время как участник полностью соответствует требованиям конкурса и при этом предлагает неплохие условия выполнения контракта.

Какими же могут быть эти важные причины? Во-первых, изредка встречаются ситуации, когда в разработанном своде конкурсных требований все же упущена какая-либо важная деталь, и при простом механическом расчете возникает опасность "отдать" конкурс компании, вызывающей сомнения. Например, при проведении одного из региональных конкурсов на медицинское страхование работников одного крупного ведомственного учреждения в условия конкурса забыли включить требование, по которому страховщик должен иметь необходимый опыт работы в регионе, желательно - контракты с местными медицинскими учреждениями. Когда по баллам на роль победителя стала претендовать средних размеров компания, головной офис и несколько филиалов которой были расположены на расстоянии около пяти тысяч километров от региона (осталось невыясненным, чем руководствовалась эта компания, принимая участие в данном конкурсе) - надо ли говорить о том, насколько сильно обеспокоились заказчики. В той ситуации от контракта с сомнительным исполнителем их уберегло лишь то, что по баллам все же победила другая компания.

Но вспоминается и другое - слово "лобби". Второй причиной введения "размытых" критериев в алгоритм расчета конкурсных баллов и, как следствие, получения значительно большей свободы в распределении мест иногда является и намерение заказчика "протолкнуть" сквозь конкурс определенного исполнителя контракта. К сожалению, сегодня такая практика не является редкостью и встречается даже в коммерческих конкурсах, в которых, казалось бы, единственным соображением должна являться максимальная выгодность и надежность исполнения договора. Про государственные конкурсы, когда оптимизация расходования бюджетных средств на выполнение заказа более нескольких процентов не требуется (если "заложено" 100 млн руб., значит, столько и надо потратить, иначе в следующем году выделят меньше), можно сказать просто: лобби решает почти все. Далее эту тему развивать в рамках данной статьи нет нужды, да и в целом бессмысленно давать этому явлению качественную оценку - для участника конкурса достаточно просто знать, что проблема лобби существует и учитывать ее при решении вопроса об участии компании в конкурсе весьма желательно.

Таким образом, присвоение баллов участникам конкурса - процесс не совсем однозначный. Тем не менее, если вы на голову выше других участников по наиболее значимым критериям, вероятность победы в конкурсе высока.

Разумеется, ожидание результатов конкурса для участника - процесс несколько мучительный, особенно если на вскрытии конвертов представители компании встретили серьезных конкурентов. Через полторы-две недели, как уже говорилось выше, можно получить информацию о том, допущена ли заявка до участия в конкурсе. Если заявку отклонили из-за несоответствия требованиям конкурса, у компании-участника есть право обжаловать это решение в суде. Случаи, когда суд вынес решение в пользу участника, после чего результаты конкурса были признаны недействительными (так как судебный процесс почти наверняка более продолжителен по времени, чем вынесение решения конкурсной комиссией) и результаты были пересчитаны с учетом заявки страховой компании - истца, в российской практике встречаются нечасто. Это связано с тем, что в 99% случаев отказ от рассмотрения заявки является обоснованным, то есть основывается на том или ином упущении участника при формировании заявки. Другое дело, что организатор может на свое усмотрение придраться или не придираться к таким, например, требованиям, как визирование печатью и подписью организации каждой страницы копии конкурсной заявки или копий других документов, и т.п. Выход один - чтобы застраховаться от отказа, надо строго следовать всем требованиям конкурса.

Если "набить руку" на подготовке конкурсной документации, возврата заявок не будет. После того как у автора появился достаточный опыт в анализе конкурсных условий и комплектации пакета документов, а также после того как был поставлен аккуратный секретарь, обеспечивающий грамотное соблюдение всех требований по оформлению документации, - отказов не было ни разу. Но это вовсе не означает, что все конкурсы, на которые автор подавал заявки, были выиграны компанией - ведь после того, как произведен первичный анализ заявок на соответствие, конкурсная комиссия начинает сравнивать заявки как по степени выгодности в отношении выполнения задач конкурса, так и между собой. А это, как уже говорилось выше, процесс неоднозначный, но в любом случае от нас не зависящий.

Победа в конкурсе

Теперь представим себе тот радостный час, когда к вам обращается представитель заказчика и сообщает, что ваша компания победила в конкурсе. Теперь, казалось бы, дело за немногим: осталось заключить контракт с заказчиком и работать по договору. Тем не менее российская практика показывает, что за последние три года примерно 4 - 5% победителей различных конкурсов отказываются от заключения договора (по годам эта статистика снижается).

Что значит отказ победителя для заказчика? Во-первых, при проведении любого конкурса оговорено, что при отказе победителя заключить конкурсный договор в установленный срок право на его заключение переходит к участнику, занявшему при подсчете баллов второе место. Откажется второй - договор заключается с третьим, и так далее, пока не откажется последний участник. Тогда результаты конкурса будут аннулированы. Сразу оговоримся, что отказ всех участников конкурса - явление в принципе крайне редкое, хотя иногда такая ситуация становится массовой (например, так было при дефолте 1998 г.). Поэтому чаще всего в таких случаях выполнение контракта переходит ко второму участнику в списке, так что заказчик ничего не теряет, кроме нескольких недель времени.

Во-вторых, заказчик при отказе победителя от заключения контракта всегда остается в выгоде. Это связано с тем, что по условиям любого конкурса при отказе победитель несет затраты в пользу заказчика. Это может быть штраф (фиксированный или как процент от суммы контракта) или же потеря гарантийного платежа.

Конечно, не все проходит гладко. Гарантийный платеж предусматривают далеко не все конкурсы (так как в них менее охотно участвуют), а "недобросовестный" победитель зачастую отказывается оплатить штрафы. В таких случаях заказчик обращается в суд, который может обязать нерадивого участника не просто уплатить штрафы, но и понести более серьезные расходы, особенно в том случае, если из-за сложившейся ситуации возникла угроза серьезных потерь заказчика (например, если конкурс подразумевает срочность в связи с истечением срока страхования и др.). В таких случаях суд может даже обязать страховую компанию выполнить конкурсный контракт или обеспечить его выполнение, при этом штрафы, как правило, не отменяются.

Но это не единственное, почему отказываться от заключения контракта в случае победы в конкурсе крайне нежелательно (разумеется, если за окном не дефолт и т.п.). Пожалуй, даже более существенной причиной, чем финансовые потери, являются потери репутационные. Если победа или хотя бы участие в престижном конкурсе - неплохой PR для страховой компании, то отказ от сотрудничества в такой ситуации - явление обратное. В первую очередь это связано с тем, что практически у всех организаторов конкурсов существует реестр недобросовестных поставщиков страховых услуг, в который сразу попадает страховая компания. Сейчас степень интеграции реестров уже достаточно высока, чтобы не сомневаться: если компания недобросовестно выступила в одном конкурсе, о ней наверняка вспомнят при обращении с другой конкурсной заявкой. А так как в любой конкурсной документации обязательным требованием к участнику является "отсутствие в реестре недобросовестных поставщиков", то можно быть уверенным: заявку вернут. Поэтому, единожды обманув организатора конкурса, компании об участии в конкурсах, скорее всего, придется забыть.

Таким образом, очевидно, что готовность реализовать конкурсный контракт является еще одним ограничением на участие страховой компании в каком-либо конкурсе. Подавать заявку надо с серьезными намерениями - в данном случае важнее не участие в конкурсе, а добросовестность в случае победы.

Отозвать свою заявку участник может до того момента, когда начинается подсчет баллов, то есть последнее и окончательное решение нужно принять до того момента, когда вас известят о том, что ваша заявка допущена к участию в конкурсе.

После заключения конкурсного договора исполнение обязательств по нему ничем не отличается от обязательств по любому другому договору. Но если услуга по страхованию, оказываемая в рамках контракта, является не разовой и подразумевает периодическое выполнение, то помните о том, что в следующем периоде будет новый конкурс. Государственные структуры проводят конкурсы ежегодно; для коммерческих компаний этот период равен, как правило, году или двум-трем годам (в зависимости от компании и вида страхования). Если данная работа является для вас желаемой и в будущем, надо установить максимально позитивные и тесные отношения с заказчиком, добиться "сверхудовлетворенности" заказчика и его страхователей сервисом, обходительностью и обработкой страховых случаев. Тогда, возможно, условия следующего конкурса заказчик будет формировать уже "под вашу компанию". А при сегодняшней высокой конкуренции на рынке страхования стабильные доходные клиенты не помешают любой страховой компании. И конкурсы - это одна из реальных возможностей получить таких клиентов.

Резюмировать все сказанное выше хотелось бы следующим образом: участие в любом конкурсе - это всегда вызов для страховой компании, проверка ее способности отстоять право на получение выгодных контрактов исходя из собственного потенциала и факторов, касающихся наличия эффективных внешних коммуникаций. Бояться участия в конкурсах ни в коей мере не следует; но перед тем, как принять решение об участии компании в конкурсе, необходимо тщательно оценить все предстоящие затраты, равно как и предстоящие выгоды от участия и внимательно ознакомиться с условиями конкурса, чтобы однозначно решить для себя, ваш это конкурс или нет, целесообразно ли для компании участие. И уже после этого принимать управленческое решение: быть или не быть участником конкурса.

С.В.Лапшин

Руководитель департамента аналитики

"B2B Group"

Подписано в печать

27.04.2007

————






Прокомментировать
Ваше имя (не обязательно)
E-Mail (не обязательно)
Текст сообщения:



еще:
Статья: Роль корпоративной газеты в управлении страховым бизнесом ("Управление в страховой компании", 2007, N 2) >
Статья: Анализ рисков, возникающих при работе НПФ ("Управление в страховой компании", 2007, N 2)



(C) Buhi.ru. Некоторые материалы этого сайта могут предназначаться только для совершеннолетних.