"Управление в страховой компании", 2007, N 2

ВЫБОР ЦЕЛИ РАЗВИТИЯ СТРАХОВЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ

Чтобы наиболее эффективно действовать для достижения поставленных целей, большинство преуспевающих фирм и организаций на Западе, да многие в России, успешно используют современные разработки в области менеджмента, маркетинга и психологии. Материал Геннадия Захаренко посвящен поиску оптимальной стратегии развития страховой компании, начиная с постановки целей и завершая ее правильным оформлением.

Выбор целей организациями в современных условиях

Каждая фирма, организация, желающая сохранить свои позиции на рынке услуг или укрепить их, обязана ставить перед собой определенные, конкретные цели, которых она хочет достичь за определенный период времени. Чтобы добиться этого, необходимо прежде всего знать ответы на не всегда простые, но, несомненно, важные вопросы:

- Каких результатов вы хотите добиться по сформулированным направлениям за определенный интервал времени?

- Как будет развиваться ваш бизнес в ближайшем будущем при разных сценариях развития политической и экономической ситуации в стране?

- Каковы сильные и слабые стороны вашей фирмы, что необходимо сделать, чтобы сильные стороны укрепить дополнительно, а слабые - ликвидировать или хотя бы нейтрализовать?

- В чем состоят или могут состоять ваши конкурентные преимущества на данном рынке сегодня, завтра, послезавтра?

- Какую роль в борьбе за расширение рынка страховых услуг играют ваши конкуренты?

- Почему вам необходимо участвовать в формировании и поддержании имиджа?

- Для чего формировать корпоративную культуру?

- Каков образ ваших сотрудников сейчас, каким он должен стать в ближайшее время?

- Какие результаты вы хотите получить от конкретного мероприятия?

- Какие допустимые средства вы можете вложить в формирование и поддержание имиджа, создание и развитие корпоративной культуры?

- Какие трудовые ресурсы вы можете задействовать для достижения заданных целей?

- Кто входит в вашу целевую группу?

После того как будут найдены и определены ответы на поставленные вопросы, необходимо осознать и сформулировать цели и задачи фирмы.

Понятие "цель"

В литературе существует большое число самых разнообразных определений и толкований понятия "цель". Очевидно, что в зависимости от контекста определение должно быть максимально приближено к рассматриваемой проблеме или задаче. Поэтому в нашем случае дадим наиболее точную формулировку с учетом нашей темы. Цель - это то, к чему стремятся, то, чего хотят достичь.

Каждая цель может быть рассмотрена с различных позиций:

- с позиции любого человека;

- конкретного владельца, собственника;

- коллектива страховой организации;

- администрации города, области, региона и местных органов управления;

- государства.

С точки зрения любого человека, цель, в широком смысле, - это какой-то конечный результат или какое-то определенное состояние, к которому стремится отдельный индивидуум.

Как писал Аристотель, всякое поведение является целенаправленным, то есть имеет цель. Это может быть цель жизни, например, как ее сформулировал Джон Каленч: "прежде чем умереть, я должен найти миллион друзей", или же цель по созданию своей фирмы, или цель стать хорошим работником в организации определенной формы собственности. В любом случае ваша цель должна быть четко и однозначно сформулирована (желательно письменно). Как отмечал Арнольд Вайсман, "в жизни можно достичь только тех целей, которые можно себе представить".

По данным зарубежных исследователей, менее 3% взрослого населения имеют конкретные, оформленные письменно цели, стратегию и детальные планы их достижения. Эти специалисты зарабатывают в десятки, сотни раз больше, чем те, кто не ставит перед собой какие-либо цели.

Страховым агентам и менеджерам по продажам знать и учитывать это особенно важно, так как они имеют большие возможности карьерного и материального роста.

Правильная постановка правильной цели

Чтобы наиболее эффективно действовать для достижения поставленных целей, большинство преуспевающих фирм и организаций на Западе, да многие в России, успешно используют современные разработки в области менеджмента, маркетинга и психологии. Всякая цель формулируется исходя из интересов фирмы и имеющихся в данный момент времени или возможных в будущем ресурсов, которые фирма может использовать для достижения каждой отдельной цели.

Поэтому одним из основополагающих вопросов для бизнесменов является четкая, а самое главное, правильная постановка цели. Ведь правильная постановка цели - это уже половина пути к ее достижению. Так говорят практически все, кто достиг в своей деятельности желаемых результатов.

В каждом случае ваша цель должна быть четко и однозначно сформулирована, кроме того, должны быть определены возможные ограничения, срок ее достижения - и все это должно быть оформлено в письменном виде.

В общем случае будем считать, что цель - это состояние, к которому стремится система (фирма, предприятие, организация) под управляющими воздействиями. Состояние - это положение, которое может занимать система под воздействием как внешних, так и внутренних факторов.

В современной литературе сформулированы понятия цели, методы и способы ее конкретизации. Например, SMART - международный принцип формулирования целей, по которому цели могут быть:

- Specific - конкретными;

- Measurable - измеримыми;

- Achievable - достижимыми;

- Realistic - реалистичными;

- Time-bound - с обозначенным сроком.

В современных условиях уже недостаточно пользоваться широко известной моделью SMART. Любая рассматриваемая цель фирмы, на наш взгляд, обязательно должна:

- иметь четкую и ясную формулировку;

- однозначно трактоваться;

- быть правильной, а не ошибочной;

- быть реальной (реалистичной);

- быть конкретной;

- быть достижимой;

- быть логически построенной;

- иметь алгоритм или алгоритмы для ее достижения;

- быть измеримой (качественно, но более желательно количественно и качественно);

- быть мотивированной для части или всех сотрудников фирмы;

- обязательно иметь конечную, фиксированную дату;

- быть сформулированной (определенной) письменно.

Всякая анализируемая цель должна быть четко и ясно сформулирована. В ее формулировке не должны присутствовать неясности, двусмысленности, всевозможные толкования и т.п. Любая цель должна иметь только одну трактовку.

Правильные и ложные цели

Каждая цель, которую вы ставите перед собой, может быть правильной или ложной.

Конечно, всегда хочется считать, что любая наша цель, которую мы ставим перед собой или коллективом, - правильная. Однако правильна или неправильна цель, поставленная нами, выясняется тогда, когда мы либо достигли результата, либо нет. Очень часто мы понимаем, что цель была неверна, когда потратили значительные финансовые, материальные, трудовые, эмоциональные, временные или иные ресурсы.

С математической точки зрения мы всегда можем рассмотреть два возможных подмножества. В первом подмножестве располагаются те цели, которые оказались правильными. Во втором подмножестве размещаются те цели, которые оказались ложными. Очевидно, что эти два подмножества составляют все множество поставленных целей.

Выбранная правильная цель должна обязательно быть реальной, поскольку в некоторых случаях мы иногда устанавливаем нереальные цели. Бывает, что мы с большей охотой ставим абстрактные, а не конкретные цели, поскольку на них затрачивается гораздо меньше времени.

Страховым агентам и менеджерам по продажам необходимо знать, какие у них имеются возможности, как действовали менеджеры за рубежом, особенно в страховании недвижимости, и за счет каких знаний и навыков они достигли выдающихся результатов.

Алгоритмы достижения цели

Известны случаи, когда все перечисленное выше было предельно понятно и ясно, но логически процесс достижения цели выстраивался неправильно. Многие менеджеры считают, что если они правильно сформулировали цель, то этого достаточно. К сожалению, в нашей практической деятельности рынок и условия работы на нем меняются довольно быстро, а иногда стремительно. Поэтому необходимо разрабатывать достаточно подробные алгоритмы работы не только в нормальных условиях, но и в возможных "нештатных" ситуациях. Все мы прекрасно знаем, что рынок страховых продуктов в нашей стране находится на этапе роста, нестабильности и неопределенности. Достаточно только просмотреть возможные варианты развития при вхождении России в ВТО.

Анализ показал, что довольно часто руководители и ответственные исполнители с недостаточной степенью подробности разрабатывают алгоритмы достижения целей.

Измерения степени достижения цели

Отдельного внимания заслуживает вопрос об измерении степени достижения цели. Результат превышения поставленной вами планки или степень недовыполнения поставленной цели необходимо измерить. Причем метод оценки, измерения степени достижения должен быть выбран на самом первом этапе постановки цели. Насколько вы достигли или не достигли цели, вы можете судить по качественному критерию (например, вы хотели войти в десятку, сотню лучших страховых организаций России).

Важна и количественная оценка результата (например, вы планировали получить конкретную прибыль за текущий год, увеличить территорию охвата на определенное количество процентов, создать столько-то филиалов в других городах).

В конце намеченного срока, сопоставив результаты, запланированные и полученные, вы легко сможете определить эффективность своей деятельности и реалистичность планирования, насколько вы оказались близки или далеки от намеченной цели.

Таким образом, по результатам деятельности можно определить, насколько велик или незначителен ваш успех.

Успех

Понятие "успех" является одним из ключевых при анализе вашей работы по достижению цели.

Что же такое успех? В специальной и популярной литературе предлагается несколько формулировок понятия "успех", каждая из которых является правильной, но обычно отражает только одну сторону этого многогранного понятия. Попытаемся формализовать понятие "успех". Для этого сначала введем понятие "результат".

Результат - это мера или степень достижения цели. Очевидно, что результат может быть как положительным, так и отрицательным. Тогда что такое "успех" и "неуспех"?

Если вы уже имеете опыт работы страхового агента или менеджера по продажам, то наверняка задумывались на эту тему. Успех - это мера или степень превышения запланированной цели.

Неуспех, неудача, провал, фиаско - это различные степени недостижения цели.

Успех, так же как и неуспех, может определяться либо материальными, либо нематериальными ценностями.

Успех может трактоваться и как конкретные достижения в любой заданной области. Философ Томас Карлейль советовал: "Думайте об успехе - и вы будете иметь его!" "Ничто не способствует успеху больше, чем предыдущий успех", - писал Марио Оховен в своей книге "Магия энергичной продажи". Также совершенно справедливо говорят, что успех рождает успех. Однажды достигнув успеха, вы становитесь более сильным, предприимчивым и энергичным.

Если вам удастся сконцентрироваться на решении какой-либо задачи или проблемы и если вы знаете эту область (предмет) лучше своих конкурентов - успех гарантирован.

Вы можете смело заявить о 100%-ном успехе, если достигли запланированного результата. Вы можете сказать, что достигли успеха на 125%, если превысили результат на 25% (например, доход оказался больше запланированного на 25%).

Главное, вы должны понять, что без конкретной цели не будет успеха в любой сфере вашей деятельности, а без плана ее достижения могут потребоваться огромные ресурсы.

Однако иногда мы не достигаем планируемых результатов из-за ошибок, которые совершаем. Как писал Казуо Инамори в своей книге "Страсть к успеху. Японское чудо", "поколения приходят и уходят, а люди продолжают совершать все те же ошибки". Чтобы исключить хотя бы часть ошибок, воспользуйтесь опытом старших поколений. Опыт людей, достигших успехов в той или иной деятельности, позволяет сделать вывод о том, что многие из них знали свои достоинства и недостатки.

Необходимо найти в себе мужество и смелость, чтобы честно взглянуть на самого себя, свои ошибки и недостатки. Постарайтесь объективно оценить свои успехи и положение, которого вы уже достигли.

Если вы будете больше знать о себе, то появится возможность усилить сильные стороны своей личности и устранить или хотя бы ослабить, нейтрализовать свои недостатки. Это положение относится и к развитию любой организации.

Материальная и нематериальная мотивации

Если вы хотите, чтобы ваши сотрудники максимально трудились на благо вашей страховой организации, обязательно уделите самое пристальное внимание вопросам материальной и нематериальной мотивации. Эти вопросы, возможно, являются наиболее сложными из всех рассматриваемых вопросов:

1. Как исходя из максимального желаемого результата работы всей страховой организации создать механизм мотивации для всех сотрудников, отвечающий за конечный результат деятельности организации?

2. Как добиться того, чтобы каждый страховой агент или менеджер по продажам стремился к достижению максимальных результатов в своей работе?

3. Как выбрать оптимальное сочетание материальных и нематериальных стимулов для всех сотрудников страховой организации?

Фиксированная дата достижения цели

Из профессиональной литературы и личного опыта консультирования собственников, владельцев бизнеса, фирм, предприятий и организаций известно, что цели должны не вообще когда-то достигаться, а обязательно иметь конечную, фиксированную дату. В противном случае это не цель, которую вы хотите достигнуть, а мечта, о которой можно говорить или что-то делать для ее осуществления в течение всей жизни.

Верные и неверные действия

Следует особо подчеркнуть, что действия, которые вы или ваши подчиненные будут выполнять, могут быть верными (правильными) или неверными (неправильными). Только тогда, когда вы правильно сформулируете и поставите цели, выберете верные, правильные действия, подберете и обучите персонал, вы достигнете положительных результатов.

Каждая ваша цель в любой сфере деятельности может быть оформлена графически на бумаге либо в виде так называемой лучевой диаграммы, либо в виде графа.

Для последующей оценки результативности и эффективности работы фирмы необходимо наличие четких, конкретных, сформулированных и письменно зафиксированных целей.

Г.П.Захаренко

К. т. н.,

доцент

Санкт-Петербургского университета

сервиса и экономики

Подписано в печать

27.04.2007

————