"Кадровая служба и управление персоналом предприятия", 2007, N 5

ПРОФЕССИЯ - МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ

Менеджеры бывают разные

Для менеджеров по продажам особенно важны психологические и личностные качества. Например, экспертами уже давно подмечено, что лучшие сотрудники в этой области получаются из сангвиников и холериков, а не меланхоликов и флегматиков. Для определения этого качества рекрутеры используют метод моделирования ситуации, а также ролевые игры. Кадровый специалист просит соискателя рассказать, что он будет делать в случае, когда клиента не заинтересовал тот или иной продукт (или разыгрывает эту ситуацию, предложив роль менеджера по продаже кандидату). Если человек активно реагирует, рассказывает о возможных вариантах своего поведения, предпринимает различные способы заинтересовать клиента, то он таким образом демонстрирует свою способность быстро ориентироваться в меняющейся обстановке и нацеленность на результат.

В настоящее время выделяются два психотипа менеджеров: технические и психологические менеджеры. Первые направлены на работу с документацией. Обычно это люди с экономическим или техническим образованием, отличающиеся педантизмом мышления, скрупулезностью, умеющие анализировать информацию. Психологические же менеджеры больше склонны к взаимодействию с людьми, общению. Соответственно, каждый из этих типов в большей или меньшей степени подходит для определенной организации, где упор делается на техническую или личностную сторону коммуникации при продажах.

Сегодня есть десятки способов определить психологические черты личности. Наряду с привычными письменными заданиями появляются и новые способы, например фототесты. Фототест - это стандартизованная компьютерная методика для измерения личностных качеств людей по изображению. Испытуемому показывается определенное количество фотографий незнакомых людей. Каждое новое лицо необходимо оценить по таким критериям, как привлекательность, интеллект, общительность и т.д. Тест показывает, насколько точно определяет будущий работник типы и психологические особенности людей, которым он должен продавать свой товар.

Также кандидату на должность менеджера по продажам можно предложить сделать упражнение: "продать" интервьюеру какой-либо предмет. Если соискателю это удается - тест пройден.

Методики собеседований, которые кандидат проходит в кадровом агентстве и непосредственно у работодателя, различны. Консультанты агентства при проведении интервью стараются создать как можно более комфортную ситуацию для соискателя, дают ему возможность расслабиться, более подробно рассказать о себе. Тем самым интервьюер формирует для себя наиболее полное представление о личности кандидата.

Для работодателей же предпочтительно одновременно пригласить нескольких кандидатов, для того чтобы проверить, как будет вести себя кандидат в стрессовой ситуации.

В любом случае, какой бы тест или методика ни использовались, стоит помнить одно: имеет смысл использовать только способы, разработанные с учетом специфики отрасли, в которой работает ваша организация. Очевидно, что менеджер по продажам автомобилей и детских игрушек - это не одно и тоже.

По этой причине кадровые компании предлагают разработку индивидуальных программных комплексов, созданных под конкретное предприятие. Такой подход обеспечивает более точный результат.

Портрет идеального кандидата

Специалист по отбору кадров не должен придавать большое значение наличию опыта продаж у кандидата. Это не может быть определяющим фактором при приеме на работу. В качестве главного принципа поиска нужно выбрать нахождение "высокомотивированных людей с активной жизненной позицией".

Кратко портрет идеального работника в сфере продаж выглядит так (см. пример): высокомотивированный гуманитарий, клиентоориентированный и доброжелательный, с активной жизненной позицией. Характерные черты: осознанная нацеленность на достижение результата, психологическая зрелость и динамичность, высокий общеинтеллектуальный уровень (умение работать с информацией, обобщать, делать выводы).

Пример. Ориентировки для поиска менеджера по продажам.

Возраст: 25 - 35 лет.

Образование: высшее/неоконченное высшее. Приветствуется, если специальность сотрудника соответствует специфике деятельности компании.

Опыт работы: если это менеджер по розничным продажам - от 2-х лет, если же региональный менеджер либо менеджер по оптовым продажам - от 3-х лет.

Уровень заработной платы: зависит от опыта работы. В большинстве случаев заработная плата менеджера по продажам состоит из фиксированного оклада и процента от продаж. Минимальный уровень оклада - от 500 долл. США.

Личные качества: коммуникабельность, уверенность в себе, умение располагать собеседника к себе, выстраивать долгосрочные отношения с клиентом.

Для этой должности пол не имеет значения, а вот возраст играет важную роль. Кандидат должен быть не старше 30 - 33 лет. Это подразумевает способность к обучению и наличие амбиций для дальнейшего карьерного роста. Как правило, такие люди имеют наилучшие перспективы в бизнесе.

Работа в должности представителя компании позволяет определить, насколько человек инициативен, способен к организации своего рабочего времени и самоотвержен в соблюдении с одной стороны интересов компании перед лицом заказчиков, с другой - интересов заказчиков перед лицом компании.

Мнение. Елена Полякова, директор рекламного агентства "Арт-Профит":

Есть люди, которые владеют стратегией и тактикой продаж от природы. Это редкие люди. В массе своей мастерству продаж необходимо обучаться, совершенствоваться и оттачивать его на протяжении всей жизни. Существует великое множество техник, приемов и методик. Их нужно знать. Но важнее всего в "продажном" деле - искренняя и неподдельная любовь к людям, к жизни и к самому себе.

В процессе отбора нужно отдать предпочтение менеджерам с высшим образованием, также важны дипломы о дополнительном бизнес-образовании, особые достижения в учебе, организационной работе. Одно из главных требований к специалистам такого профиля - постоянное повышение уровня своих навыков. Объясняется это просто: в эпоху гиперконкуренции едва ли не единственный, кто успевает "переключить" внимание потребителей на продукцию своей компании, - это именно продавец. Уже многие фирмы осознали это, о чем красноречиво говорит рост количества тренингов, проводимых организациями. Кроме того, желательно, чтобы кандидат уже имел водительский стаж.

Кадровому специалисту нужно поинтересоваться у руководителя отдела продаж о необходимости опыта аналогичной работы у соискателей. Ведь одни линейные руководители непременно хотят, чтобы такие навыки уже были, другие предпочитают воспитывать собственные кадры "с нуля". Необходимо предупредить руководителя отдела продаж о плюсах и минусах каждого подхода.

Бесспорным преимуществом найма профессионала является быстрое его включение в деятельность, отсутствие затрат на обучение. С другой стороны, это люди, уже сформировавшиеся, - с определенными принципами работы, стереотипами поведения, что может затруднить их вхождение в коллектив.

Другой вариант предполагает обучение сотрудников, для чего потребуются некоторые временные и финансовые затраты. Но зато в этом случае большая вероятность получения лояльного специалиста, а это становится важным моментом в ситуации дефицита профессионалов.

Каждой компании - по подходящему кандидату!

Приведенные выше требования носят практически универсальный характер, однако далеко не всегда нужно ограничиваться только ими. Слишком специфичны сферы, в которых происходят продажи, и слишком разнообразны взгляды организаций на идеального кандидата.

Наиболее высокооплачиваемые специалисты в сфере продаж "живут" в сегменте высоких технологий, комплексного IT-консалтинга. Но и требования нужно предъявлять к кандидатам на работу в этих направлениях максимальные. Здесь недостаточно принять соискателя на работу только из-за активности и традиционных качеств хорошего "продажника". Необходимо отличное знание продукта. Представители IT-компании говорят, что менеджер по продажам должен быть технически грамотным, разбираться в функциональных возможностях и технических характеристиках сетевого оборудования. Можно выдвинуть и дополнительные требования, например, к знанию иностранного языка. Для данных сегментов рынка это действительно важно. В итоге специалист по продажам в такой сфере - уже нечто большее, чем рядовой "продажник". Успех ИТ-компании напрямую зависит от того, насколько квалифицированно работают менеджеры по продажам.

А, например, по мнению представителей мебельного бизнеса и дизайнерских компаний, соискатели в этой области должны иметь развитое "пространственное мышление". Менеджеру необходимо знать размеры и конфигурацию мебели, уметь "подогнать" ее к интерьеру по длине, ширине и высоте.

Уже очевидно, что это одна из основных тенденций современного рынка труда: нужно искать не просто менеджеров по продажам в общем смысле слова, а узких специалистов, например, по продаже продуктов, автомобилей или спорттоваров. Разумеется, набор знаний и навыков каждый раз должен быть различным. Причем подобрать такого специалиста в определенном смысле проще, потому что поиск нужно вести в одном "информационном поле" и требования к кандидату можно выдвигать более конкретные, чем к "простому" менеджеру.

Кстати, необходимо узнать у непосредственного руководителя кандидата о специфических характеристиках сотрудника. Так, по одной вакансии руководитель хочет видеть на этой должности мужчину, причем обязательно женатого. Ведь некоторые управленцы считают, что менеджеры, имеющие семью, более ответственно относятся к своему положению, берегут свое рабочее место и в целом нацелены на долгосрочное пребывание в компании. И хотя эта точка зрения субъективна, желание заказчика для кадровых консультантов - закон: придется холостым или разведенным кандидатам отказать. Кроме того, иногда руководитель отдела продаж не хочет видеть у себя в отделе бывших предпринимателей, поскольку они чересчур самостоятельны, так сказать, "тянут одеяло на себя". А также наниматель может не захотеть, чтобы в его отделе работал менеджер, родственники которого трудятся на конкурентов.

* * *

Подбирая менеджера по продажам в свою компанию, стоит помнить одну простую истину: именно этот человек на протяжении долгого времени будет "лицом" целой организации. Любые ошибки, допущенные им в работе, могут стать фатальными для всего коллектива. В то же время именно его умения и навыки часто оказываются решающими в достижении общего успеха. А потому, принимая такого сотрудника на работу как минимум ответьте на следующие вопросы:

- Вы бы сами купили что-то у этого специалиста?

- Он внушает вам симпатию?

- Кажется ли он профессионалом?

Если на каждый из перечисленных вопросов вы ответили "да", значит, перед вами стоит настоящий менеджер по продажам.

Г.И.Кошарова

Специалист пресс-службы

кадрового центра "ЮНИТИ"

Подписано в печать

27.04.2007

————