"Финансовая газета. Региональный выпуск", 2007, N 45

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ПРИ СОСТАВЛЕНИИ

ИНВЕСТИЦИОННЫХ ПРОЕКТОВ

(Окончание. Начало см. "Финансовая газета. Региональный выпуск", 2007, N 44)

Использование для расчетов незнакомых программ. Западные инвесторы не знают всех российских программных продуктов. Посылая им расчеты в программах отечественных разработчиков, компания заведомо обрекает бизнес-планы на провал. Проще и надежнее воспользоваться Excel, где расчеты понятны, а файлы без проблем открываются и в англоязычной версии MS Office.

Предоставление лишней информации. Часто в бизнес-план пытаются включить информацию, которая не связана непосредственно с инвестиционным проектом, например обширные блоки макроэкономических данных, подготавливаемые МЭРТ России, или статистические данные. Никто не станет тратить время на то, что не имеет прямого отношения к делу, кроме некоторого раздражения, иных эмоций у потенциального инвестора такой проект не вызовет.

Еще один важный момент. Довольно часто компании составляют очень подробные бизнес-планы на сотни страниц, что совсем неправильно. Бизнес-план должен быть ясным, лаконичным (не более 30 страниц). Все главные положения бизнес-плана нужно вынести в самое начало, на первые две страницы - не следует забывать, что время инвестора дороже денег. Бывают случаи, когда инвесторы получают до 300 бизнес-планов в месяц, поэтому нередко они ограничиваются прочтением лишь первых страниц. Чтобы обратить внимание на определенные моменты, необходимо использовать приложения. Это может быть как резюме ключевых сотрудников, так и графики, рисунки и т.п.

Если в документе рассматривается какая-либо макроэкономическая тенденция, то она обязательно должна быть связана с данным проектом. При представлении бизнес-плана по строительству цементного завода будут интересны тенденции развития строительной отрасли лишь на территории, где предполагается сбыт продукции.

Применение специальной терминологии. Разные главы бизнес-плана подготавливают специалисты различных подразделений (производственных, технологических, маркетинговых, финансовых, юридических и т.д.). Не следует забывать, что ни один фонд, ни один инвестиционный банк и тем более частный инвестор не могут позволить себе содержать огромный штат специалистов из различных сфер деятельности для анализа проектов. Аналитики и консультанты инвестиционных компаний не обладают глубоким знанием множества отраслей экономики, поэтому важно не переусердствовать в использовании специальных терминов, ограничившись лишь самым необходимым.

Искажение ключевых показателей. Аналитики инвестиционных фондов нередко сталкиваются с ситуацией, когда инициатор проекта пытается повысить его привлекательность, искажая ключевые показатели. Допустим, менеджмент горно-добывающей компании хочет привлечь 10 млн руб. на приобретение карьерной техники. При этом, понимая, что реальный срок окупаемости проекта превысит запланированный, он принимает решение занизить издержки на содержание приобретаемой техники и разработать карты расходования топлива, кардинально отличающиеся от рекомендованных Минтрансом России. При первичном рассмотрении бизнес-плана аналитики инвестиционного фонда могут пропустить явное недофинансирование статьи "Топливо" в структуре себестоимости, но более глубокий анализ причин отклонения рентабельности горнодобывающей компании вскроет истину. Подобные манипуляции не приведут ни к чему иному, как к отказу инвестора участвовать в проекте.

Внешний вид документов. Вероятность того, что на бизнес-план обратят внимание, может повыситься, если документы будут аккуратно оформлены. Отлично будет смотреться бизнес-план, отпечатанный в типографии на высококачественной бумаге с профессионально подобранным цветовым дизайном. Для доставки документов инвестору лучше воспользоваться услугами курьерской службы.

При направлении составленного бизнес-плана инвесторам самое важное - правильно определить круг лиц, которым инвестиционное предложение может быть интересно. Как свидетельствует практический опыт, рассылка не должна охватывать более 15 - 20 инвесторов. Если бизнес-план окажется интересным большему количеству инвесторов, то для менеджмента компании окажется затруднительным своевременно представлять для рассмотрения различные документы, которые будут запрашивать инвесторы, и давать квалифицированные пояснения.

Вести поиск потенциальных инвесторов можно как самостоятельно, так и привлекая профессиональных консультантов. Второй способ, возможно, более предпочтителен. Консультанты, давно работающие на рынке (инвестиционные банки, инвестиционные брокеры, прочие консалтинговые компании), имеют опыт и наработанные связи в различных фондах, трастах, прочих структурах, они могут самостоятельно подготовить пакет документов для инвесторов, скорректировав его под различные требования. Не следует забывать, что международным деловым языком является английский, поэтому представление документов и ведение переговоров на английском языке является безусловным требованием зарубежных инвесторов.

Комплект документов, который направляется инвесторам, содержит:

бизнес-план;

сопроводительное письмо;

инвестиционный меморандум;

заключения экспертных, аудиторских, консультационных компаний, подтверждающие исходные данные, на которых компания основывает бизнес-план и инвестиционный меморандум;

возможны CD- и DVD-диски с фильмами о компании; их просмотр позволяет лучше ознакомиться с компанией - потенциальным объектом инвестирования.

Сопроводительное письмо обязательно должно быть именным. Следует указать, какому конкретно лицу компания направляет документы для ознакомления. Обычно документы направляют руководителю подразделения инвестиционного фонда или банка, который рассматривает аналогичные проекты. Именно от него зависит, будет инвестиционное предложение рассмотрено или нет.

Презентация бизнес-плана инвесторам

Подготовка "правильного" бизнес-плана еще не залог полного успеха. Бизнес-план - это базис, изучение которого позволяет инвестору принять решение: пригласить ли менеджмент компании на презентацию проекта, дать ли рекомендации по доработке бизнес-плана или отказаться от рассмотрения проекта.

Презентация проекта - крайне важный этап взаимодействия с инвестором. Наличие профессионально подготовленных презентационных материалов и согласованные действия проектной группы помогут убедить инвестора участвовать в представляемом проекте.

Презентация проекта инвестору не предполагает одностороннего общения. Инвестор в той или иной мере уже ознакомился с информацией, которая изложена в бизнес-плане, и ждет ответов на конкретные вопросы, на основании которых он сможет принять окончательное решение о возможности вхождения в проект и условиях сделки. Вероятно, что потребуется ответить на следующие вопросы инвестора:

как инвестор может войти в капитал компании (покупка облигаций, акций, долей уставного капитала, создание совместного предприятия), соответствует ли это действующему законодательству, проведен ли правовой due diligence компании;

какую доходность получит инвестор, насколько она коррелирует со среднерыночной отраслевой доходностью, каковы риски не получить или недополучить доходы;

разделяет ли совет директоров и менеджмент компании философию инвестора, не будет ли деятельность предприятия в будущем идти вразрез с целями инвестора;

как инвестор будет выходить из капитала компании: продажа пакета акций другому инвестору, обратный выкуп пакета, кредитное рефинансирование;

существует ли аудированная отчетность по стандартам МСФО или US GAAP, какая компания является аудитором.

Сфера вопросов варьируется в зависимости от предполагаемой структуры сделки, типа инвестора (институциональный, стратегический и т.д.) и конечных целей договаривающихся сторон.

При подготовке бизнес-плана, способного привести к успеху, придется потратить немало сил и времени, собрать и проанализировать значительный объем информации. Чтобы усилия не были напрасны, следует помнить, что дальнейшая судьба проекта во многом зависит и от его формы, и от содержания, и от того, как будет представлен инвестору план развития бизнеса.

Главное, чтобы в презентации, подготовленной на основе бизнес-плана, и в самом бизнес-плане не было расхождений. Подготовка презентации часто идет параллельно с окончанием работы над бизнес-планом, отдельные моменты постоянно уточняются и корректируются. Такая ситуация нередко возникает, когда при составлении бизнес-плана используется пакет MS Office, а не специализированное программное решение. В связи с этим нестыковки по каким-то показателям практически неизбежны. Подобные ошибки вызывают у инвесторов раздражение и подозрения, что команда, которая не может сделать качественную презентацию, вряд ли способна успешно реализовать проект, и в итоге бизнес-план могут отвергнуть.

Обычно инициатор проекта лично не представляет бизнес-план инвестору (точнее, кредитному комитету инвестора). Как правило, это делают работники кредитной организации, которые готовили и анализировали материалы бизнес-плана совместно с инициатором проекта. Тем не менее иногда инициатор проекта лично присутствует на кредитном комитете инвестора, где ему могут задавать вопросы по проекту. Естественно, что он должен отлично знать тему, быть прекрасно осведомлен о всех тонкостях технологии, маркетинга, стратегии развития, управления проектом. Иногда полезно иметь при себе короткую презентацию проекта (данное требование скорее относится к работе с западными финансовыми институтами).

Здесь также важны навыки публичных выступлений у лиц, презентующих бизнес-план. Само по себе это не является обязательным требованием, однако излишняя стеснительность, сбивчивая речь выступающего может показаться как неуверенность или неподготовленность, что в любом случае не добавит инвестиционному проекту баллов.

Следует помнить, что финансовый рынок, в том числе мировой, несмотря на кажущуюся широту и емкость, на самом деле узок. Все потенциальные инвесторы того или иного проекта часто знают друг друга лично, поэтому у инициатора проекта могут быть всего две - три попытки реализовать свой проект с привлечением инвестора. Если проект детально не проработан, стратегия развития "не вырисовывается", то налицо все шансы упустить возможность привлечения инвестора: такой проект может оказаться просто не нужным рынку.

А.Войко

К. э. н.,

старший преподаватель

кафедры финансов,

денежного обращения и кредита ГУУ

Подписано в печать

07.11.2007

————