"Организация продаж страховых продуктов", 2007, N 5

УЧЕТ ОСОБЕННОСТЕЙ СОВРЕМЕННОГО СТРАХОВОГО БИЗНЕСА

ПРИ ФОРМИРОВАНИИ ПРОГРАММ ОБУЧЕНИЯ

Обучение сотрудников - задача, с большим или меньшим успехом решаемая практически всеми компаниями. Эффективность ее решения зависит от оптимальности сочетания теории и практики того или иного вида бизнеса. Современный страховой рынок диктует многочисленные условия, которые должны быть учтены при формировании корпоративных программ обучения.

Страхуя свою фирму, риски, недвижимость, жизнь, человек не просто стремится к получению гарантии, что в случае непредвиденных обстоятельств ему, его семье или его фирме будет обеспечена социальная и финансовая защита, но и приобретает долгожданное успокоение, которое позволяет ему избавиться от ненужных страхов и стрессов.

Ведение любого бизнеса - это всегда работа в режиме повышенного риска, так как человек рискует не только собственным капиталом, собственной жизнью, но фактически судьбами всех участников процесса. Таким образом, его персональная ответственность многократно возрастает.

Именно поэтому главнейшая задача страхования как такового - обеспечение покоя страхователя, его уверенности в том, что в случае неблагоприятных событий ему удастся избежать потерь и убытков. Чтобы гарантировать страхователю покой и уверенность, любая страховая компания должна:

- сохранять и приумножать свои финансовые активы;

- соблюдать договорные обязательства, то есть вести "честную игру" и быть верной морально-нравственным принципам.

Это, в свою очередь, предполагает грамотное управление персоналом и компанией в целом.

С нашей точки зрения, руководитель любой страховой компании должен отвечать:

1) за оптимизацию тактико-стратегического планирования;

2) усовершенствование системы подбора кадров и командообразования;

3) увеличение объема продаж страховых услуг;

4) минимизацию издержек;

5) сведение страховых рисков к минимуму.

От того, насколько эффективно будут решены перечисленные задачи, зависит процветание компании, увеличение прибыли, благосостояние работников и удовлетворенность клиентов.

На данный момент рынок страховых услуг в России пресыщен страховыми предложениями, а компании вынуждены все более и более жестко конкурировать друг с другом, совершенствуя качество страховых продуктов и способы их продвижения на страховом рынке. Это подразумевает возникновение принципиально новых идеологических направлений и управленческих решений, которые прежде всего должны вести к увеличению продаж страховых продуктов и все большему захвату рынка. Но пока все это остается в зачаточном состоянии. И происходит так не потому, что руководители компаний не уделяют идеологическому аспекту должного внимания, а потому, что они, к сожалению, сами зачастую не знают, как следует строить стратегическое планирование.

Приходится констатировать, что стратегическое планирование в большинстве российских страховых компаний практически отсутствует. А как можно думать об увеличении объема продаж услуг или оптимизации их качества, если компании даже не предполагают, что будет завтра?

С момента возрождения частного бизнеса в России в 90-х годах выделились три модели его развития: американская, японская и так называемая евразийская. И если первые две системы достаточно развиты и определены - "бери и делай", то последняя, характеризующаяся повышенной активностью и нестандартностью решений, до сих пор опирается, говоря образно, на принцип "авось да небось" и не выработала четких тактико-стратегических программ, позволяющих передать обобщенный практический опыт новичкам, приходящим в бизнес, и пойти по пути стабильного развития. Именно в связи с этим отечественный методический рынок заполонен западными бизнес-программами, в целом не отвечающими потребностям российской экономики. Слушатели MBA давно говорят о том, что предлагаемые системы и методики хороши, но абсолютно не работают на российском рынке и непригодны для российского потребителя.

Далее. Россия вступает в ВТО. Чем опасен этот шаг для российского страхового бизнеса? Тем, что в ближайшее время внедрившиеся во внутренний рынок зарубежные страховые компании смогут перекупить весь российский страховой бизнес. И сделать это иностранным бизнесменам позволят не только более крупные капиталы, но и прежде всего то самое качество гарантируемой ими уверенности и стабильности. Стаж их работы на рынке часто превышает столетие: у них уже сформирован имидж успешности, причем на мировой арене в целом, и потенциальный клиент сам пойдет в ту или иную западную страховую компанию только потому, что у западных компаний репутация выше, чем у российских. Что могут противопоставить таким аргументам российские страховщики?

Уважение и внимание к клиенту, качество и стабильность обслуживания - это то, что вызывает доверие, то, что заставляет покупать услуги именно этой компании. Это становится возможным только в случае соответствия этим критериям всего персонала компании, так как основная задача страховых компаний - это не создание продукта, а его продажа, то есть работа с людьми. Таким образом, на первый план забот руководителей страховых компаний наравне со стратегическим планированием выходит кадровая проблема.

Страховой агент, чтобы соответствовать предъявляемым страховым бизнесом требованиям и приносить доход (а значит, удовлетворять ожидания и потребности страхователей), должен обладать целым набором определенных личностных и профессиональных качеств, таких как:

- активность;

- предприимчивость;

- интеллигентность;

- воспитанность;

- порядочность;

- профессионализм;

- лояльность компании, и многими другими.

Кроме того, он должен владеть некими особыми качествами или методиками, которые смогли бы выделить его из общей массы конкурентов, привлекая все больше желающих приобрести страховой продукт именно у него.

Подбор кадров для работы в компании может осуществляться двумя путями:

1) через постоянный "просев" многих тысяч претендентов, через тесты и испытательные сроки;

2) отбор наиболее перспективной молодежи и взращивание собственных кадров путем организации дополнительного образования в виде курсов и тренингов по повышению квалификации, ориентированных на специфику данной компании.

Надо сказать, что с точки зрения минимизации издержек кадровой службы, увеличения прибыли (в том числе и косвенной в виде лояльности сотрудника компании, его личностного роста, повышения культурного уровня персонала) и развития компании в целом, без всяких сомнений, оптимальным является именно второй путь. То есть компания должна самостоятельно думать о своем будущем, воспитывая сотрудников как тактически (обучая теории и практическим навыкам), так и стратегически (прививая идеологию компании).

Наступает время задуматься не столько об увеличении объемов продаж, оптимизации услуг, командообразовании, структуризации бизнес-процессов, сколько об этической стороне этих проблем, в том числе о нравственно-этическом совершенствовании отдельной личности как основного звена любого бизнеса. Поскольку страховой бизнес - это прежде всего люди (те, кто покупают страховые услуги, - страхователи, и те, кто их продают, - страховые агенты), личностное влияние и отношение выходят на первый план критериев успешности страховой компании. В этом контексте и должна разрабатываться программа обучения, учитывающая все особенности современного страхового бизнеса.

М.Н.Щелконогов

Президент

Международной академии "Солнечный путь"

г. Санкт-Петербург

Подписано в печать

04.09.2007

————