"Кадровая служба и управление персоналом предприятия", 2007, N 11

ИЩЕМ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Главная способность

Одна из самых востребованных способностей на рынке труда - умение продавать. Как правило, кадровые специалисты под этим профессиональным навыком претендента понимают управление ситуацией в процессе переговоров и постоянное расширение клиентской базы. Также хороший торговый представитель может повлиять на желаемый результат продажи, иначе говоря, на объем сделки, ее сроки и стоимость. При отборе соискателей эти способности сложно выявить, поэтому иногда HR-специалисты полагаются больше на свою интуицию в отношении кандидатов.

Мнение. Юлия Винча, руководитель группы подбора персонала кадрового центра "ЮНИТИ":

Оценка претендента начинается с того момента, как он входит в кабинет. Вывод о личностных качествах, умении кандидата себя преподнести можно сделать на основании его поведения и речи.

При просьбе решить бизнес-кейс хороший специалист по продажам, по мнению рекрутеров, не будет торопить вас и оказывать давление. Он позволит собеседнику самому задать темп диалога, для того чтобы раскрыть проблему. Прежде чем профессиональный торговый представитель перейдет к описанию своего решения, он, скорее всего, будет методично задавать вопросы по ситуации. В такой атмосфере общение протекает свободно и комфортно.

Следует насторожиться, если во время собеседования претендент сразу же "поставит диагноз" предложенному заданию или же начнет рассказывать о решениях, которые предлагал в прошлом.

Мнение. Анна Михайлова, руководитель группы подбора персонала кадрового центра "ЮНИТИ":

"Истории", в том числе с упоминанием громких брендов, зачастую показывают желание соискателя придать себе вес на собеседовании, но не его профессиональные качества.

В круг обязанностей торгового представителя входит постоянный мониторинг цен на определенную продукцию. Соискатель должен обладать умениями быстро сориентироваться в ситуации, анализировать диаграммы, графики, считать проценты. Для выявления этих способностей кадровые специалисты иногда применяют тест на оперативность мышления. Он состоит из задач на анализ текста и информации, представленной в виде графиков и таблиц, а также математической части.

Кроме того, можно во время собеседования попросить кандидата открыть свои финансовые притязания. Ему необходимо сообщить простую формулу расчета вознаграждения продавца в компании и среднюю цену сделки. После этого попросите составить соискателя личный финансовый план на первый, второй и третий месяцы работы. При этом проверяется его готовность обсуждать финансовые вопросы, умение работать с калькулятором и находить денежный эквивалент своим способностям.

Полевой игрок

Как правило, около 80 - 85 процентов времени торговый представитель проводит "в полях", навещая торговые точки, и лишь около 15 - 20 процентов занимает офисная работа (изучение документации, ассортимента товара, совещания и собрания).

Обязанности специалиста также зависят от его "вида". Можно говорить как минимум о двух основных категориях таких работников: это прессейлеры и венсейлеры. Первые занимаются сбором заказов и контролем расчетов, не имея к доставке продукции никакого отношения. Такая схема выстроена, например, в Coca-Cola. Венсейлеры же перемещаются на автомобиле (личном или принадлежащем компании) прямо с товаром, принимая, а затем отгружая заказ. Так действуют, например, специалисты Procter&Gamble. Второй тип работы во многом предпочтительнее, поскольку появляется возможность сэкономить на оплате труда дополнительного персонала (водителя, грузчика). Однако использовать его можно далеко не для всех групп товаров.

В отдельную категорию также можно выделить торговых представителей в сегменте HoReCa (Hotel, Restaurant, Casino). Эти специалисты занимаются продвижением товара (продукты питания, табачные изделия, спиртные напитки, спецоборудование). Если ваша организация работает в этой сфере, вы должны предъявлять более строгие требования: соискатель должен разбираться в ресторанном или игорном бизнесе, ориентироваться в марках и сортах вин. Практически необходимо, чтобы кандидат владел иностранным языком, поскольку ему часто придется вести переговоры напрямую с иностранцами (владельцами гостиниц, казино или ресторанов).

Мнение. Татьяна Голубниченко, руководитель группы подбора персонала кадрового центра "ЮНИТИ":

Список требований к представителям этой профессии также подразумевает умение обращаться с наиболее распространенными формами документов, применяемых в торговле (сертификаты, накладные, счета-фактуры и т.д.). Необходимо выяснить, владеет ли соискатель знаниями относительно документооборота, можно попросить его рассказать о предыдущем опыте работы с данными бумагами.

Одна из наиболее сложных обязанностей торгового представителя - отслеживание уровня дебиторской задолженности. Ему нужно своевременно сообщать руководству о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента. Работать в этой сфере совсем непросто, постоянно приходится решать вопросы с магазинами-должниками, регулировать споры по возвращению товара с истекшим сроком годности. Поэтому торговый представитель должен обладать определенными личностными свойствами: коммуникабельностью, настойчивостью и терпением. Кроме того, очень важны для него внешний вид и манера поведения. Огромную роль играет воспитание. Человек, не имеющий хороших манер, вряд ли станет хорошим продавцом.

Опыт важнее образования

Учтите, что отсутствуют профильные вузы для обучения специалистов, поэтому наличие диплома по специальности не главное для торгового представителя. Но в то же время все-таки желательно, чтобы у соискателя было высшее образование, даже неоконченное (на этой должности часто работают студенты). Этот факт подтвердит определенный интеллектуальный и культурный уровень претендента.

Основным же способом получения и повышения образовательных навыков в данной сфере являются различные курсы. По мнению тренеров в области продаж, этот навык изначально присутствует у каждого человека. Выработать данные умения можно за несколько месяцев. И в Москве, и в регионах организовано много специализированных курсов, где слушателям преподают основы маркетинга, технику сбора и анализа информации, правила ведения документации, основы правового регулирования. На курсах также обучают общению по телефону, способам определения психологического типа клиента, искусству предотвращать конфликты.

Наряду со специальным образованием лучшей "школой" для торговых представителей является собственный опыт. Одним из методов для выяснения профессионального облика специалиста служит задание с просьбой написать 5 личностных качеств, которые ожидает в представлении соискателя клиент от торгового представителя. Если претендент назовет характеристики компании (к примеру, ее надежность) или продукта (в частности, доступную стоимость), значит, ему предстоит многому научиться при работе в этой сфере. Хорошую профессиональную подготовку кандидата выявит быстрый ответ с указанием качеств самого продавца: аккуратность, исполнительность, компетентность и т.д.

Некоторые компании предпочитают брать на должность торгового представителя только тех, у кого есть хотя бы небольшой опыт аналогичной работы - минимум шесть месяцев. Такие кандидаты уже имеют представление о том, что и как придется делать, они легче вписываются в условия компаний. Многие фирмы готовы взять на работу и новичков. В этом случае обычно организуется теоретическое обучение, а затем и "полевые" занятия. По их итогам делаются соответствующие выводы о приеме в компанию или отказе кандидату.

Не редкость и такая ситуация, когда определенный опыт рассматривается как нежелательный. Например, ряд отечественных компаний старается не брать торговых представителей, имеющих стаж работы в западных фирмах.

Мнение. Татьяна Голубниченко, руководитель группы подбора персонала кадрового центра "ЮНИТИ":

Работодатели, которые не желают брать специалистов с опытом работы в иностранных фирмах, полагают, что люди, трудившиеся в иностранной компании, привыкают к существующей в ней стабильности, связанной с отлаженными, прописанными по максимуму должностными обязанностями и бизнес-процессами. А это не всегда характерно для бурно развивающихся отечественных фирм. Получив опыт работы в иностранной компании, торговый представитель может столкнуться с определенными трудностями адаптации в российской организации.

Еще один критерий отбора - возраст. Тенденция современного рынка такова, что компании предпочитают брать на эту должность соискателей не старше 30 - 33 лет. По мнению HR-менеджеров, это подразумевает способность к обучению и амбиции для дальнейшего карьерного роста. Как правило, именно эти люди имеют наилучшие перспективы в бизнесе.

Мнение. Татьяна Голубниченко, руководитель группы подбора персонала кадрового центра "ЮНИТИ"

Работники не задерживаются долго на позиции торгового представителя. При желании и старании торговые представители через полгода-год в состоянии подняться на следующую ступеньку карьерной лестницы, став специалистами по продажам.

В целом начинающим торговым представителям предлагается около 500 - 800 долл. в месяц. Средняя зарплата специалиста - 2000 - 3000 долл. При этом базовая часть относительно невелика: основную часть компенсации составляют различные бонусы.

* * *

Именно в работе торгового представителя формируются настоящие лидерские качества и приобретается неоценимый опыт, помогающий побеждать в современных торговых "войнах". И хотя эта должность на "шахматном поле" современного рынка - отнюдь не самая главная фигура, зачастую именно от "ходов" специалиста данного профиля зависит общий успех компании.

Е.Н.Николаева

Специалист пресс-службы

кадрового центра "ЮНИТИ"

Подписано в печать

31.10.2007

————