"Предприниматель без образования юридического лица. ПБОЮЛ", 2006, N 7

СПОСОБЫ СНИЖЕНИЯ ПРОЦЕНТНОЙ СТАВКИ ПО КРЕДИТУ

Позиция заемщика существенно разнится в зависимости от его статуса. Руководителю крупной корпорации, формирующей ощутимую часть кредитного портфеля банка, наверняка периодически приходят все более и более заманчивые предложения о сотрудничестве не только от российских, но и от западных кредитных организаций. В этом случае "лобовая атака" с демонстрацией всех преимуществ совместной работы позволит в сжатые сроки добиться необходимого и взаимоприемлемого размера процентной ставки.

Представим другой случай: вы - индивидуальный предприниматель и впервые обращаетесь в солидный банк, желая построить выгодные долгосрочные отношения. В такой ситуации вам трудно понять, какой будет оптимальная ставка по кредиту и насколько велико комиссионное вознаграждение. Это значит, что тактика "партизанской войны" для вас. Особенность этой наступательной (!) тактики заключается в минимальных затратах для формирования максимального эффекта, однако она требует набора инструментов и комплексного подхода к их использованию.

Часто индивидуальный предприниматель не решается взять кредит в банке, потому что его пугает высокий процент. При этом не каждый бизнесмен знает, что кредитную ставку можно понизить.

Специальный департамент банка принимает решение об условиях кредитования. Очевидно, что чем более подготовленным будет заемщик до переговоров с кредитными инспекторами, тем больше у него шансов добиться приемлемой цены. И принципиальным здесь является знание законов ценообразования в банке. Будучи осведомленным о факторах, влияющих на размер процентной ставки, предприниматель сможет в конечном итоге повлиять на нее. Возможности для этого существуют: согласно внутренним нормативным актам банки вправе устанавливать индивидуальные процентные ставки.

Как же все-таки минимизировать ставку по банковскому кредиту? Поставленная задача - не из разряда простых, однако, по нашему мнению, она вполне по силам многим предпринимателям.

Виды банковских процентов

Порядок начисления процентов определен в Положении Банка России от 26 июня 1998 г. N 39-П "О порядке начисления процентов по операциям, связанным с привлечением и размещением денежных средств банками, и отражения указанных операций по счетам бухгалтерского учета".

На наш взгляд, способы, предусмотренные указанным Положением, целесообразно дифференцировать по признаку начисления процентов на проценты. Существуют простые и сложные проценты. Суть простых процентов заключается в том, что заемщик уплачивает проценты, которые начисляются только на сумму основного долга. А при сложных процентах заемщик уплачивает проценты, которые начисляются не только на сумму основного долга, но и на сумму начисленных, но не выплаченных процентов.

Кроме того, необходимо учитывать способ определения процентной ставки: фиксированная она или плавающая. Фиксированная ставка представляет собой заранее установленный сторонами размер процентов. При плавающей процентной ставке размер процентов зависит от указанной в договоре базы (например, ставки рефинансирования Банка России, курса определенной валюты, инфляции).

Как правило, в кредитном договоре оговариваются годовые проценты, то есть фиксированный размер, исчисленный за возможность использования денежных средств в течение года. При начислении суммы процентов по кредитным договорам в расчет принимаются величина процентной ставки и фактическое количество календарных дней, на которое размещены денежные средства. При этом за базу берется действительное число календарных дней в году.

Чаще всего уплата процентов производится периодически, но может производиться и одновременно с возвратом кредита в конце срока кредитования. При отсутствии иного соглашения проценты выплачиваются ежемесячно до дня возврата суммы кредита (п. 2 ст. 809 ГК РФ).

Подлежащая выплате кредитором сумма долга, как правило, состоит из возвращаемой части кредита и процентов. При этом применяется как аннуитетный, так и равномерно возвращаемый кредит.

При аннуитетных платежах ежемесячная выплата состоит из полного платежа по процентам, начисляемым на остаток основного долга, и части самого кредита, исчисляемой таким образом, чтобы все ежемесячные платежи были равными на весь период. Доля по возврату основного долга в структуре каждого последующего платежа увеличивается, доля процента уменьшается, сумма же общего платежа остается неизменной.

Если кредит возвращается равномерно, то сумма основного долга выплачивается в одинаковом размере в течение всего периода, сумма процента с каждым разом уменьшается (так как процент начисляется на оставшуюся сумму основного долга), ежемесячный платеж также становится меньше.

Естественно, что кредит, возвращаемый равномерно, дешевле аннуитетного. Однако кредитное бремя меньше в начале возврата кредита именно при аннуитетных платежах. Поэтому такой кредит может быть выгоден для предпринимателя, у которого прибыль от кредитуемого проекта поступает не сразу.

Пример сравнения расчетов по равномерным и аннуитетным

платежам:

Равномерные платежи Аннуитетные платежи

     
   —————————————————————T—————————¬  —————————————————————T—————————¬
   |Сумма кредита, у. е.|20 000,00|  |Сумма кредита, у. е.|20 000,00|
   +————————————————————+—————————+  +————————————————————+—————————+
   |Проценты по кредиту |    14,00|  |Проценты по кредиту |    14,00|
   |в год, в %          |         |  |в год, в %          |         |
   +————————————————————+—————————+  +————————————————————+—————————+
   |Проценты по кредиту |     0,01|  |Проценты по кредиту |     0,01|
   |в месяц, в долях    |         |  |в месяц, в долях    |         |
   +————————————————————+—————————+  +————————————————————+—————————+
   |Период кредитования,|     6,00|  |Период кредитования,|     6,00|
   |мес.                |         |  |мес.                |         |
   L————————————————————+——————————  L————————————————————+——————————
   

     
                                     —————————————————————T—————————¬
                                     |Ежемесячный платеж, | 3 470,76|
                                     |у. е.               |         |  
   —————————————————————T—————————¬  +————————————————————+—————————+
   |Общая сумма выплат  |20 816,67|  |Общая сумма выплат  |20 824,56|
   |за весь период,     |         |  |за весь период,     |         |
   |у. е.               |         |  |у. е.               |         |
   +————————————————————+—————————+  +————————————————————+—————————+
   |Величина переплаты, |   816,67|  |Величина переплаты, |   824,56|
   |у. е.               |         |  |у. е.               |         |
   +————————————————————+—————————+  +————————————————————+—————————+
   |Величина переплаты  |     4,08|  |Величина переплаты в|     4,12|
   |в % от суммы кредита|         |  |% от суммы кредита  |         |
   L————————————————————+——————————  L————————————————————+——————————
   

График платежей График платежей

     
   ——————————T—————————T———————————————————————¬ ———————————————————¬
   | Периоды | Остаток |  Ежемесячные платежи  | |    Ежемесячный   |
   |погашения|  долга  +————————T—————T————————+ |аннуитетный платеж|
   |         |на начало|  Долг  |Про— |  Всего | | (долг + проценты)|
   |         | периода |        |центы|        | |                  |
   +—————————+—————————+————————+—————+————————+ +——————————————————+
   | 1 месяц |20 000,00| 3 333,3|233,3| 3 566,7| |      3 470,76    |
   +—————————+—————————+————————+—————+————————+ +——————————————————+
   | 2 месяц |16 666,67| 3 333,3|194,4| 3 527,8| |      3 470,76    |
   +—————————+—————————+————————+—————+————————+ +——————————————————+
   | 3 месяц |13 333,33| 3 333,3|155,6| 3 488,9| |      3 470,76    |
   +—————————+—————————+————————+—————+————————+ +——————————————————+
   | 4 месяц |10 000,00| 3 333,3|116,7| 3 450,0| |      3 470,76    |
   +—————————+—————————+————————+—————+————————+ +——————————————————+
   | 5 месяц | 6 666,67| 3 333,3| 77,8| 3 411,1| |      3 470,76    |
   +—————————+—————————+————————+—————+————————+ +——————————————————+
   | 6 месяц | 3 333,33| 3 333,3| 38,9| 3 372,2| |      3 470,76    |
   +—————————+—————————+————————+—————+————————+ +——————————————————+
   |  Сумма  |    Х    |20 000,0|816,7|20 816,7| |     20 824,56    |
   L—————————+—————————+————————+—————+————————— L———————————————————
   

Необходимо отметить, что кредит должен быть возвращен в срок. Исполнение указанного обязательства досрочно в предпринимательских отношениях, как правило, не допускается. Банк рассчитывает получить проценты по предоставленным денежным средствам, а досрочный возврат кредита заставляет банк снова искать клиентов, затрачивать на это свои средства и т.д. Поэтому возможность досрочного возврата по желанию заемщика допускается только в случае, если данное условие указано в кредитном договоре (п. 2 ст. 810 ГК РФ).

Однако в Гражданском кодексе предусмотрены случаи, когда кредитор вправе требовать досрочного возврата кредита (п. 2 ст. 811, ст. 813, п. 2 ст. 814 ГК РФ). При этом возникает вопрос, в каком объеме должны быть уплачены проценты - в размере, начисленном на день фактического возврата, или в размере, начисленном на день возврата, предусмотренного в кредитном договоре?

По нашему мнению, это должно зависеть от того, по чьей инициативе и на каком основании происходит досрочный возврат кредита. Если основанием досрочного возврата кредита является нарушение обязанностей заемщиком, то проценты должны быть взысканы в полном объеме до дня возврата кредита, предусмотренного кредитным договором. Данный вывод подтверждается и судебной практикой. Но ведь возможен досрочный возврат кредита и без вины заемщика. Думается, если кредитор дает свое согласие на досрочный возврат кредита, то логично предположить, что он согласен и с тем, что заемщик уплатит ему проценты на день фактического возврата кредита. Конечно, рассмотренные условия должны быть согласованы в договоре.

Размер процентов

Согласно п. 1 Методических рекомендаций к Положению N 39-П величину причитающихся к уплате процентов следует устанавливать в договорах в зависимости от сроков размещения денежных средств, видов кредитов, суммы размещаемых средств, условий их возврата. А также нужно учесть риски, связанные с проведением банком операций по размещению денежных средств, величину действующих в регионах банковских процентных ставок и другие факторы.

Нижний и верхний пределы ставки

Необходимо учитывать, что проценты по кредитным договорам, получаемые банком, являются прибылью банка. Кредитование - предпринимательская деятельность, банк может быть зарегистрирован только в качестве коммерческой организации. Если банк установит нулевую ставку по кредиту или ставку существенно меньше, чем ставка рефинансирования Банка России (продаст кредитные ресурсы дешевле, чем купил), то это можно расценить как заключение договора, противоречащего закону (ст. 168 ГК РФ).

С другой стороны, в определенных случаях установление в кредитных договорах слишком высоких процентов может быть признано неправомерным. Понятиям "ростовщические кредитные договоры", "ростовщические проценты", часто встречающимся в экономической литературе, соответствуют юридические понятия "кабальная сделка", "кабальные условия". Сделка, которую одна сторона была вынуждена совершить вследствие стечения тяжелых обстоятельств на крайне невыгодных для себя условиях, чем и воспользовалась другая сторона, может быть признана судом недействительной по иску потерпевшего (п. 1 ст. 179 ГК РФ). Таким образом, чтобы сделка была признана кабальной, необходимо доказать наличие, во-первых, крайне невыгодных условий (слишком высоких процентов, значительно выше рыночных) и, во-вторых, тяжелых обстоятельств для потерпевшего.

Кабальная сделка является оспоримой, то есть признается или не признается недействительной в суде. Предпринимателю сложнее, чем обычному гражданину, доказать, что он попал в кабальную зависимость от банка. Ведь предпринимательская деятельность характеризуется именно тем, что бизнесмен осуществляет ее на свой риск. Если сделка признается кабальной, то другая сторона возвращает все полученное ею по сделке потерпевшей стороне. При невозможности возвратить полученное в натуре, его стоимость возмещается в деньгах. Кроме того, другая сторона возмещает потерпевшей стороне причиненный ей реальный ущерб (п. 2 ст. 179 ГК РФ).

Авторы считают, что установление непомерно высоких процентов может быть связано с нарушением пределов осуществления гражданских прав и злоупотреблением доминирующим положением на рынке. Меры, которые могут быть применены к злоупотребляющему своим положением банку, обозначены в Законе от 22 марта 1991 г. N 948-1 "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках". Так, организация, нарушившая антимонопольное законодательство, должна возместить убытки, причиненные в результате этого физическим или юридическим лицам. А доход, полученный с нарушением антимонопольного законодательства, подлежит взысканию в бюджет. Закон от 23 июня 1999 г. N 117-ФЗ "О защите конкуренции на рынке финансовых услуг" также запрещает установление при заключении договора необоснованно высокой (низкой) цены на предоставляемую финансовую услугу (ст. 5 Закона).

Таким образом, диапазон, в котором может быть установлена ставка процентов, косвенно ограничен законодательно. Однако более интересными с практической точки зрения являются пределы, установленные исходя из экономических факторов.

Экономические пределы

Особенностью бизнеса классической (не специализированной, скажем, на торговле ценными бумагами либо организации облигационных займов) кредитной организации является то, что основную часть бюджета банка формируют процентные доходы и расходы.

Часть выручки банка состоит из безрисковых доходов, в первую очередь, различных комиссионных сборов. Основная же часть выручки зависит от множества объективных и субъективных факторов, что означает наличие рисков.

Банки привлекают ресурсы физических и юридических лиц, обладающие определенной стоимостью. Затем они трансформируют их в размещенные средства (вкладывают в ценные бумаги, выдают кредиты), характеризуемые определенной доходностью. Именно доходность размещенных средств (работающих активов) и стоимость привлеченных ресурсов - основные показатели, характеризующие процентную политику банка. Разница между первым и вторым показателями, выраженная в годовых процентах, называется спрэдом и характеризует годовую процентную прибыль банка, получаемую с каждого рубля привлекаемых, а затем вкладываемых средств.

Авторы исследовали публикуемую отчетность и предлагаемые продукты 25-ти произвольно выбранных кредитных организаций. Результаты свидетельствуют о том, что разброс спрэда в разных банках существенен и колеблется обычно в диапазоне 5 - 20 процентов в зависимости от категории клиентов, вида кредита и других, менее значимых для рассматриваемой темы параметров. Указанный диапазон - это та самая прибавка к стоимости привлеченных средств банка, которая формирует цену кредита.

Таблица 1

Пример соотношения стоимости привлеченных ресурсов,

размещенных средств и спрэда

     
   —————————————T———————————————————————————————————————————————————————————————————————T——————————¬
   | Показатели |          Сроки до погашения обязательств (возврата кредитов)          |   Итого  |
   |            |              согласно заключенным с клиентами договоров               |          |
   |            +——————————T—————————T—————————T—————————T——————————T—————————T—————————+          |
   |            |до востре—| не более| от 31 до| от 91 до|от 181 дня|от 1 года|  3 года |          |
   |            |бования   | 30 дней | 90 дней | 180 дней| до 1 года| до 3 лет| и более |          |
   +————————————+——————————+—————————+—————————+—————————+——————————+—————————+—————————+——————————+
   |Стоимость   |      0,75|     4,15|     4,35|     6,86|      8,56|     9,32|    10,00|     Х    |
   |привлеченных|          |         |         |         |          |         |         |          |
   |ресурсов,   |          |         |         |         |          |         |         |          |
   |% годовых   |          |         |         |         |          |         |         |          |
   +————————————+——————————+—————————+—————————+—————————+——————————+—————————+—————————+——————————+
   |Объем       | 19 829,53|18 217,20|24 072,69|38 136,97| 30 506,85|34 589,91|   607,23|165 960,40|
   |привлеченных|          |         |         |         |          |         |         |          |
   |средств,    |          |         |         |         |          |         |         |          |
   |млн руб.    |          |         |         |         |          |         |         |          |
   +————————————+——————————+—————————+—————————+—————————+——————————+—————————+—————————+——————————+
   |Доходность  |     10,35|    11,56|    12,28|    13,96|     15,03|    15,27|     4,74|     Х    |
   |размещенных |          |         |         |         |          |         |         |          |
   |средств     |          |         |         |         |          |         |         |          |
   |(работающих |          |         |         |         |          |         |         |          |
   |активов),   |          |         |         |         |          |         |         |          |
   |% годовых   |          |         |         |         |          |         |         |          |
   +————————————+——————————+—————————+—————————+—————————+——————————+—————————+—————————+——————————+
   |Объем       |  2 404,33|28 900,35|24 874,37|45 859,71| 15 394,40|23 234,43|18 151,81|158 819,40|
   |размещенных |          |         |         |         |          |         |         |          |
   |средств     |          |         |         |         |          |         |         |          |
   |(работающих |          |         |         |         |          |         |         |          |
   |активов),   |          |         |         |         |          |         |         |          |
   |млн руб.    |          |         |         |         |          |         |         |          |
   +————————————+——————————+—————————+—————————+—————————+——————————+—————————+—————————+——————————+
   |Спрэд       |      9,60|     7,41|     7,93|     7,10|      6,47|     5,95|     4,74|     Х    |
   |(разница    |          |         |         |         |          |         |         |          |
   |между доход—|          |         |         |         |          |         |         |          |
   |ностью и    |          |         |         |         |          |         |         |          |
   |стоимостью),|          |         |         |         |          |         |         |          |
   |% годовых   |          |         |         |         |          |         |         |          |
   L————————————+——————————+—————————+—————————+—————————+——————————+—————————+—————————+———————————
   

Стоимость привлекаемых ресурсов - это та цена, которую банк платит за заимствуемые ресурсы. Наиболее существенную их часть формируют вклады физических лиц, менее значительную - средства юридических лиц на расчетных, депозитных счетах и в ценных бумагах. Еще меньшим весом характеризуются денежные средства, привлеченные на межбанковском рынке или путем размещения облигационных займов. Перечисленные группы источников ресурсов занимают в агрегированном балансе 30 крупнейших банков РФ соответственно 47, 38 и 15 процентов (по данным Вестника Банка России по состоянию на 1 февраля 2006 г.).

Доходность размещенных средств - совокупная ставка, выраженная в процентах годовых и показывающая эффективность вложений банка в кредиты, ценные бумаги и другие операции. Безусловно, ссудная задолженность - основная и наиболее доходная часть работающих активов банка.

Рецепт процентной ставки

Процентная ставка по кредиту в большинстве банков, обладающих эффективной системой бюджетирования и принятия решений о выдаче кредитов, складывается из 4 основных слагаемых:

- стоимость ресурсов, фондируемых под выдаваемый кредит (являющихся источником для него);

- внутренняя стоимость услуг;

- запланированная норма прибыльности (рентабельности);

- премия за риск.

Если банк не обладает указанными характеристиками, то система аргументации, предлагаемая авторами, не теряет своей актуальности, потому что ни один сотрудник, а тем более руководитель банка, не признается вам в том, что процентная ставка в банке формируется "как попало" или по принципу "общего котла".

Стоимость ресурсов

Учитывая изложенное выше, процентную ставку по кредиту целесообразно оценивать исходя из стоимости вкладов физических лиц. Это можно делать двумя основными способами.

Первый основан на изучении предлагаемых банком процентных ставок по вкладам при помощи рекламных буклетов либо информации в Интернете. В этом случае стоимость ресурса представляет собой расчет среднеарифметической процентной ставки по вкладам с разными сроками привлечения.

Таблица 2

Пример расчета <*>:

     
   ———————————————T——————————————————————————————————T——————————————¬
   |   Кредитная  |         Срок привлечения         |    Среднее   |
   |  организация +————————T—————————T———————T———————+арифметическое|
   |              |3 месяца|6 месяцев| 1 год | 2 года|              |
   +——————————————+————————+—————————+———————+———————+——————————————+
   |"Сбербанк"    |   5,8  |   8,3   |   9,8 |  10,3 |      8,5     |
   +——————————————+————————+—————————+———————+———————+——————————————+
   |"Альфа—банк"  |   5,8  |   7,5   |   8,3 |   8,8 |      7,6     |
   +——————————————+————————+—————————+———————+———————+——————————————+
   |"Внешторгбанк"|   5,3  |   7,8   |   9,0 |   8,9 |      7,7     |
   +——————————————+————————+—————————+———————+———————+——————————————+
   |"Банк Москвы" |   5,2  |   8,7   |   8,7 |   8,7 |      7,8     |
   +——————————————+————————+—————————+———————+———————+——————————————+
   |ФК "Уралсиб"  |   8,0  |   9,5   |  10,5 |  10,5 |      9,6     |
   L——————————————+————————+—————————+———————+———————+———————————————
   

     
   ————————————————————————————————
   

<*> На основе общедоступной рекламной информации.

Второй способ немного сложнее, но он более точен. Для его реализации необходимо воспользоваться публикуемой отчетностью банка ("Оборотная ведомость по счетам бухгалтерского учета" ф. 101), размещенной на сайте Банка России по адресу www.cbr.ru <**>. Указанная информация будет использована для расчета средневзвешенной стоимости финансовых ресурсов (с учетом объема привлеченных по конкретной цене денежных средств).

     
   ————————————————————————————————
   

<**> Данный источник информации не позволяет разделить остаток средств во вкладах, номинированных в разных валютах. Однако это несущественно искажает результат ввиду низкого удельного веса инвалютных вкладов в банковской системе.

Таблица 3

Пример расчета:

     
   ————————————————T——————————————————————————————————————————————————————T——————————¬
   |   Кредитная   |                   Срок привлечения                   |  Среднее |
   |  организация  +———————————T—————————————T——————————————T—————————————+взвешенное|
   |               |  3 месяца |  6 месяцев  |     1 год    |    2 года   |          |
   +———————————————+———————————+—————————————+——————————————+—————————————+——————————+
   |"Альфа—банк"   |        5,8|          7,5|           8,3|          8,8|    8,2   |
   +———————————————+———————————+—————————————+——————————————+—————————————+——————————+
   |Остатки на     |  590 490  |  2 398 601  |  14 984 765  |  2 379 032  |     Х    |
   |соответствующих|           |             |              |             |          |
   |субсчетах      |           |             |              |             |          |
   |счета 423 <***>|           |             |              |             |          |
   L———————————————+———————————+—————————————+——————————————+—————————————+———————————
   

     
   ————————————————————————————————
   

<***> Использованы следующие субсчета: сч. 42303 - вклады резидентов (граждан РФ) на срок от 31 до 90 дней; сч. 42304 - вклады резидентов (граждан РФ) на срок от 91 до 180 дней; сч. 42305 - вклады резидентов (граждан РФ) на срок от 181 дня до 1 года; сч. 42306 - вклады резидентов (граждан РФ) на срок от 1 года до 3 лет. Видно, что по сравнению с первым вариантом расчета ставка выросла более чем на 0,5 процентов. Причина в том, что банк привлекает преимущественно средне- и долгосрочные ресурсы. Отметим, что часть привлеченных банком ресурсов формируют относительно дешевые (не дороже 1,5 процентов годовых) и/или бесплатные источники денежных средств. Они включают, например, пластиковые карты, счета физических лиц в режиме "до востребования", остатки на расчетных счетах, счетах ЛОРО других банков и т.д. Данные агрегированного баланса 30 крупнейших банков РФ (по данным Вестника Банка России по состоянию на 1 февраля 2006 г.) позволяют оценить долю этих средств на уровне 40 процентов. Банку приходится постоянно держать в кассе, на корреспондентских счетах и счетах в Банке России порядка 5 - 10 процентов привлеченных от клиентов средств. Это означает, что объем дешевых и/или бесплатных средств составляет в среднем не менее 30 процентов источников финансирования активных операций. Как это отражается на стоимости ресурсов как фактора, влияющего на ставку по конкретному кредиту? Полученную в ходе рассмотренных ранее расчетов стоимость привлеченных средств мы можем уменьшить на объем дешевых/бесплатных средств. В итоге скорректированная средневзвешенная ставка будет составлять для нашего примера 7 процентов годовых. Рекомендация: Ваши аргументы, направленные на снижение этого элемента ставки, могут концентрироваться вокруг следующих идей: 1. У конкурирующего банка стоимость ресурсов (ставки по вкладам физических лиц) дешевле. А вы готовы к долгосрочному сотрудничеству именно с тем банком, с которым ведутся переговоры. Совокупная цена по нескольким кредитам, пусть и по пониженной ставке, принесет банку большую прибыль, чем один кредит по завышенной цене. В конце концов, даже в случае единичного кредита это лучше, чем ничего. 2. Ставки по вкладам физических лиц в данном банке в последнее время снизились, значит, у банка появился дополнительный ресурс для снижения ставок и по кредитам. 3. Вам нет необходимости переплачивать за долгосрочность привлекаемых банком средств (это актуально, если вы собираетесь воспользоваться коротким кредитом до 1 года). Внутренняя стоимость услуг Данный показатель характеризует непроцентную нагрузку на активные операции банка (в том числе кредиты). Административные расходы + Затраты на оплату труда Внутренняя стоимость услуг = ------------------------------------------------ ———— Объем работающих активов В практике деятельности банков этот показатель не должен выходить из диапазона 3 - 5 процентов, в противном случае получится, что кредитная организация формирует слишком масштабные затраты, которые автоматически перекладываются на клиентов. Таким образом, если сотрудники банка говорят о том, что внутренняя стоимость услуг в банке составляет 6,5 процентов, то они либо, мягко говоря, лукавят, либо работают неэффективно, что напрямую влияет на их конкурентоспособность. Авторы считают, что можно попробовать убедить банк в том, что больше 4 процентов из своей ставки вы не готовы оплачивать бюджетные расходы банка. Для примера, работающие на нашем рынке иностранные банки вполне успешно укладываются в 3 - 3,5 процентов по данному качественному показателю. Рекомендация: Этот элемент достаточно сложно оптимизировать. Однако можно попробовать сослаться на то, что не все статьи расходов банка вы желаете оплачивать за счет своего бюджета. Это может относиться, например, к расходам на быстрое расширение филиальной сети и масштабные рекламные акции. Запланированная норма прибыльности Под данным показателем понимается такой индикатор деятельности кредитной организации, как рентабельность работающих активов (сродни более известному ROA - рентабельность активов). Планируемая прибыль Внутренняя стоимость услуг = -------------------------------------- ———— Средний размер работающих активов за год

Очевидно, что наращивание прибыли в долгосрочной перспективе - важнейшая стратегическая цель абсолютного большинства коммерческих организаций. Это в полной мере касается и банков. Однако данный процесс не должен существенно увеличивать нагрузку на клиентские операции банка.

Максимально допустимым значением нормы прибыльности, по мнению авторов, является рубеж в 3 процента (в международной практике допустимым считается диапазон 1,5 - 2,5%). Учитывая, что отечественной банковской системе в краткосрочной перспективе придется выживать в конкурентной борьбе именно с банками, характеризуемыми иностранным участием в уставном капитале, международные нормы рассматриваемого показателя вполне применимы.

Указанные нами ориентиры легко проверить. Крупные банки регулярно публикуют важнейшие качественные показатели в специализированных и деловых изданиях. Кроме того, их можно обнаружить в Интернете, в частности на сайтах биржевых брокеров и иных подобных организаций.

Рекомендация:

Значительный размер прибыли банка интересен в первую очередь акционерам и инвесторам банка. Для вас как клиента эти обстоятельства не важны. Если рентабельность бизнеса банка, с которым вы ведете переговоры, превышает среднеотраслевую либо тот же показатель у конкурентов, то можно настаивать на наличии у банка ресурса для снижения цены кредита.

В любом случае владение информацией об основных финансовых показателях банка может серьезно помочь. Это усилит вашу "экономическую" аргументацию, а также создаст имидж серьезного и основательного предпринимателя, которому можно доверять.

Теперь необходимо сложить первые три элемента процентной ставки, полученные нами в предыдущих разделах: 7% + 4% + 3%. В нашем случае получается 14 процентов. Указанная величина и будет максимальным значением средней процентной ставки по кредиту.

Однако важнейшим фактором, влияющим на цену кредитного договора, является категория плательщика. Именно она учитывается при определении последней составляющей процентной ставки - премии за риск.

Премия за риск

Данный элемент характеризует рискованность взаимоотношений банка с различными заемщиками. Премия за риск может как увеличивать данную процентную ставку, так и снижать ее. Причины этого явления состоят в том, что ставка по кредиту - это средняя ставка, которая позволяет банку покрыть основные статьи расходов и сформировать необходимый финансовый результат. В то же время очевидно, что уверенность банка в своевременном возврате денежных средств существенно различается в случае кредитования известной группы компаний и неизвестного предпринимателя.

Для определения величины платы за риск по конкретному кредиту необходимо определить категорию заемщика. Полагаем, целесообразно применить следующую классификацию клиентов (именно ее демонстрирует в своих рекламных материалах абсолютное большинство банков):

- VIP-клиенты;

- средний бизнес;

- малый бизнес (в т.ч. индивидуальные предприниматели);

- физические лица.

Последняя категория заемщиков распадается на два больших сегмента: пользователи кредитными продуктами на приобретение недвижимости (в т.ч. ипотечные программы) и пользователи потребительского кредитования (автокредитование, кредиты на неотложные нужды, магазинные экспресс-кредиты, использование кредитных карт и пр.).

Открытые источники информации позволяют оценить диапазон процентных ставок по кредитам VIP-заемщиков на уровне от 9 до 12 процентов в рублях.

Самые дорогие кредиты, как известно, выдаются частным клиентам ввиду высокого риска их невозврата (по данным ЦБ РФ, доля просроченной задолженности по таким ссудам неуклонно растет). Процентные ставки по потребительским кредитам в крупнейших российских банках составляют 16 - 22 процентов с учетом "скрытых" комиссий и единовременных платежей. Ипотечные дешевле: 15 - 18 процентов.

Рассчитанная средняя ставка на уровне 14 процентов (или в диапазоне 13 - 15%) характерна, как правило, для среднего бизнеса и является одновременно нижним порогом для кредитования малого бизнеса (в т.ч. индивидуальных предпринимателей). По мнению авторов, риск кредитования данной категории чем-то схож с ипотечным кредитованием. Те же проблемы с изменяющейся и недостаточно эффективной законодательной базой, с большим разбросом размера выдаваемых сумм и относительной новизной указанных направлений.

Верхний порог по кредитам для малого и среднего бизнеса ограничили до 16 процентов. Если ставка будет выше, клиенту легче взять потребительскую ссуду: документов требуется намного меньше, и сроки кредитования в целом удобны для предпринимателей (3 - 5 лет).

Рекомендация:

1. Обсуждение премии за риск можно начать с вопроса о возможных диапазонах ставок различным категориям клиентов. Если вам скажут, что их нет, сошлитесь на отсутствие гибкости в работе банка и настаивайте на своем "обоснованном" варианте.

2. Если диапазоны предложены, у вас появляются дополнительные возможности для переговоров. Необходимо сориентироваться, к какой категории вас можно отнести, и в дальнейшем строить диалог исходя из сравнения себя с другими представителями этой категории.

3. В любом случае можно попробовать компенсировать ваш не самый выгодный статус предоставлением избыточного обеспечения кредита - поручительством известных и стабильных юридических лиц (если это не требуется), залогом большего количества имущества, чем это требуется, предоставлением банковской гарантии (если ее предоставление не обязательно).

Указанные выше процентные ставки относительно оптимально учитывают интересы банка (с учетом рисков невозврата кредита) и вместе с тем позволяют клиенту понять, на какую процентную ставку он может рассчитывать.

Обозначенные величины могут быть оптимизированы с помощью скидок. Банк имеет право устанавливать индивидуальные ставки (п. 3 Методических рекомендаций к Положению N 39-П).

От чего зависят скидки и как их получить?

Наиболее распространенные аргументы клиентов кредитных организаций, желающих снизить расходную нагрузку таким способом, - снижение инфляции и ставки рефинансирования. Вместе с тем указанные доводы малоубедительны для профессионалов в финансовой сфере, а следовательно, неэффективны.

Инфляция, или индекс потребительских цен, - показатель, широко используемый для ряда экономических расчетов и активно обсуждаемый в средствах массовой информации. К сожалению или к счастью, он не может серьезно повлиять на стоимость кредита коммерческой организации, поскольку характеризует динамику только потребительских цен (в отличие, скажем, от индекса цен производителей). Более того, данный показатель не позволяет банку "привязаться" к какому-либо конкретному виду даже розничного бизнеса из-за своей усредненности - это так называемая "средняя температура по больнице".

Ставка рефинансирования еще в меньшей степени подходит для эффективной аргументации переговоров о процентной ставке. В отличие от западной практики, где этот инструмент служит основой для определения ставки кредитования на межбанковском рынке, в России ставка рефинансирования с опозданием отражает текущие экономические процессы.

Анализ факторов, влияющих на размер процентной ставки, позволяет сделать следующий вывод: заемщик имеет возможность повлиять на два из них - запланированную норму прибыли и премию за риск. Именно на них и следует сосредоточиться.

В качестве наиболее убедительных мы бы хотели порекомендовать вам 3 основных тактики:

- "перекрестные" продажи или "оптовая скидка";

- положительная кредитная история;

- пробная продажа и/или ссылка на "большого брата".

"Перекрестные" продажи или оптовая скидка

Если индивидуальный предприниматель сотрудничает с банком сразу по нескольким направлениям (например, кредитование, инкассация, перечисление денежных средств и т.д.), то имеет смысл договариваться о снижении процентной ставки.

Причина этого в следующем. Как правило, банк считает рентабельность обслуживания отдельного клиента, стараясь одновременно получать прибыль от каждой реализуемой услуги. В случае комплексного обслуживания клиента финансовые результаты по каждой услуге суммируются и накапливаются. Это значит, что предприниматель-заемщик за счет приобретения нескольких продуктов уже обеспечил банку удовлетворяющую его суммарную прибыль, и для сохранения лояльности имеет смысл предоставить несущественную для банка (но не для заемщика!) скидку.

Изложенная тактика фокусируется на снижении такой составляющей процентной ставки, как запланированная норма прибыли.

Практика использования данного вида скидок является распространенным способом развития комплексного обслуживания. Банки сами предлагают скидки в расчете на получение прибыли от уплаты процентов и сохранения/приобретения предпринимателя в качестве клиента по иным продуктам. Логика проста: клиенту в дальнейшем будет нелегко перестраивать систему инкассации точек сбора наличных денежных средств, предоставления сезонных либо овердрафтных кредитов. Это будет являться определенной гарантией долгосрочных и комплексных отношений. Поэтому просите - и получите, потому что скидка по кредиту - "золотая середина", позволяющая банку во время переговоров "сохранить лицо" и развить услуги, а вам - сэкономить расходы.

Если же предприниматель пользуется услугами нескольких банков, то целесообразно консолидировать свои денежные потоки в одном. В этой ситуации размер скидки может быть более значительным, чем сумма скидок в нескольких банках. В то же время нельзя забывать об осторожности, ведь зависимость от банка увеличится.

Следование данной стратегии целесообразно и в том случае, когда вы планируете воспользоваться несколькими новыми для вас услугами.

Положительная кредитная история

Представим, что индивидуальный предприниматель является давним партнером банка, в течение нескольких лет пользующимся разными видами кредитов. При этом он никогда не допускал просроченной ссудной задолженности и не задерживал процентные платежи. В этом случае бизнесмен может требовать некоторого снижения процентной ставки, ссылаясь на проверенное временем отсутствие риска в ходе сотрудничества с банком.

Как видно, здесь вы пытаетесь минимизировать плату за риск, существенно влияющую на величину процентной ставки.

Рассматриваемое преимущество заемщика является в некотором роде накопительным. В 2005 г. были созданы первые бюро кредитных историй (БКИ). Сегодня в России официально зарегистрировано 14 БКИ. Начал работать и Центральный каталог кредитных историй при ЦБ, позволяющий узнать, в каком именно БКИ находится информация о конкретном заемщике. Сейчас бюро находятся на начальном этапе своего развития и, по оценкам специалистов, реально заработают только через 3 - 5 лет.

В то же время значительная часть информации по использованию кредитов организациями и частными клиентами уже попала в информационную базу бюро (фактически она просто консолидируется на основе информации, уже имеющейся в банках). Это не только облегчает жизнь банкам, но и имеет свой плюс для их клиентов. Имея положительную кредитную историю в одном банке, компания либо частное лицо может запросить подтверждение этому в кредитном бюро и перейти на обслуживание в другой банк. В данном случае зависимость от конкретного банка снижается, ведь сотрудничество не придется начинать опять с чистого листа.

Пробная продажа или ссылка на "большого брата"

Подобная тактика применима, если предприниматель собирается получить привлекательные условия обслуживания в банке, с которым ранее не сотрудничал, а если и сотрудничал, то достаточно давно.

В ходе ведения переговоров о стоимости кредита уместно упомянуть о существенных денежных суммах, находящихся в данный момент в другом банке (конечно, информация должна соответствовать действительности). При этом целесообразно оговорить причину обращения в конкретный банк. Сделать это лучше, акцентируя внимание на преимуществах банка, в который вы обращаетесь, а не на недостатках обслуживания или нежелании сотрудников кредитной организации, в которой вы пока являетесь клиентом, торговаться. Безусловно, можно использовать пару колкостей в адрес вашего нынешнего банка-партнера, но они должны лишь усиливать основную информацию. Неизвестно, насколько дружественны отношения у топ-менеджеров (специалистов) двух банков. Да и вообще активная критика может сыграть против вас - создать эффект "вечно недовольного клиента", особенно если ваши аргументы, по мнению банкиров, будут надуманными.

* * *

Как видно, и на такую на первый взгляд жесткую величину, как процентная ставка, можно повлиять. Главное, нужно владеть необходимой информацией и понимать, что банк не меньше предпринимателя заинтересован в выдаче кредита. Первое, что необходимо знать и понимать при ведении переговоров о размере процентной ставки, - это тот факт, что с момента первого контакта с сотрудниками банка заемщик находится в ситуации продажи, когда его позиции изначально сильнее, чем у контрагента, поскольку именно заемщик будет приносить доход кредитной организации. В то же время мы бы не советовали пользоваться этим преимуществом с первых минут переговоров. История военного искусства, ставшая источником многих успешных решений в менеджменте, свидетельствует о том, что ни один успешный военачальник не показывал свои резервы и замысел сражения в самом начале битвы.

Переговоры о выдаче кредита в целом сравнимы с битвой - в обоих случаях требуется грамотная стратегия, тактика ее реализации и готовность к нестандартным ходам. И главное - обязательное стремление к победе.

Д.А.Хмелюк

Банкир

А.А.Дегтеревская

Юрист

Подписано в печать

26.06.2006

     
   ——————————————————————————————————————————————————————————————————
————————————————————
——