"Организация продаж страховых продуктов", 2006, N 3

ОЦЕНКА РЫНКА И ПРОДВИЖЕНИЯ УСЛУГ ПО СТРАХОВАНИЮ АВТОПАРКОВ

При изучении вопросов автострахования традиционно рассматриваются различные аспекты отношений, такие как покрываемые риски, принципы андеррайтинга, страховая сумма, порядок взаимоотношений сторон при наступлении страхового случая для всего рынка в целом, без выделения особенностей, характерных для страхования отдельных автомобилей или групп автомобилей - автопарков. Вместе с тем при схожести основных параметров страхования единичных автомобилей и автопарков существуют выраженные отличия при продвижении этих услуг. Поэтому многие страховые компании при оценке перспектив развития рынка автострахования и разработке маркетинговых коммуникаций пытаются разделить его на два сегмента - "единичное" страхование транспортных средств и страхование автопарков. Данный материал посвящен рассмотрению специфичных именно для автопарков технологий страхования.

Автострахование является самым динамичным сегментом страховой отрасли: в 2003 г. темпы его роста составили 78%, в 2004 г. - 64%. Соизмеримые показатели могут сохраниться и в 2005 - 2006 гг., хотя и ожидается их некоторое замедление, что делает автострахование перспективным направлением приложения усилий многих страховых компаний.

Оценка рынка

Страхование автопарков осуществляется в рамках общих правил страхования транспортных средств, зарегистрированных страховой компанией. При этом у страховых компаний могут возникать серьезные проблемы, обусловленные рядом объективных факторов.

Во-первых, не существует тождественного понимания "владелец физическое лицо - легковой автомобиль - единичное автострахование" и "владелец юридическое лицо - грузовой автомобиль - страхование автопарков". Понятно, что страховать парки могут и физические лица, так же как страховать единичные автомобили присуще и юридическим лицам. По данным страховых компаний, около 30% договоров по страхованию парков транспортных средств заключается с физическими лицами.

Во-вторых, не существует четкого определения "страхования парка транспортных средств". Как правило, под этим термином понимают заключение договора с юридическими или физическими лицами, владеющими на правах собственности или аренды легковыми и/или грузовыми автомобилями (более двух автомобилей). В среднем принимаемый на страхование парк транспортных средств составляют 7 - 10 автомобилей.

В-третьих, не разработана единая учетная система страхования автопарков. Регистрация страхования автопарков осуществляется в каждой компании по различным признакам, что не позволяет произвести общерыночные обобщения и влияет на восприятие общей отчетности по автострахованию. Например, в 2004 г. была заключена 261 тыс. договоров по страхованию транспортных средств предприятий. А сколько по ним было застраховано автомобилей? Показатель может колебаться от 261 тыс., если принимать во внимание, что по договору был застрахован один автомобиль, до 2610 тыс. автомобилей при условии, что по каждому договору застрахован средний автопарк в 10 автомобилей. Аналогичная ситуация может наблюдаться в сегменте страхования автомобилей физических лиц, где показатель в 1,1 млн заключенных договоров не свидетельствует о количестве застрахованных автомобилей, которых может быть существенно больше.

В-четвертых, возникают существенные разногласия по оценке сегмента страхования автопарков, так как в отсутствие статистики приходится делать достаточно много допущений, важнейшее из которых заключается в том, что страхование автомобилей, принадлежащих юридическим лицам, является полностью страхованием автопарков. Как известно, в 2004 г. на страхование автотранспортных средств предприятий различной формы собственности приходится 11,8 млрд руб. Второе допущение заключается в том, что, по оценкам экспертов, около 25% договоров страхования с физическим лицами заключается в части страхования парков транспортных средств. В 2004 г. рынок автострахования физических лиц составил 28 млрд руб., соответственно доля страхования парков физических лиц могла составить около 7 млрд руб. Суммировав данные, можем получить оценку рынка страхования парков транспортных средств в 2004 г. на уровне 18 - 19 млрд руб.

Также стоит отметить, что, по подсчетам страховщиков, в составе автопарков может быть застраховано порядка 2,9 млн грузовых и 0,7 млн легковых автомобилей. Рынок страхования автопарков обычно не считается кэптивным, хотя многие компании в основном страхуют автопарки предприятий, входящих в финансово-промышленные группы, в дополнение к другим программам, тем самим обеспечивая комплексный характер страхования имущества юридических лиц. Полисы добровольного страхования автомобилей, принадлежащих предприятиям и организациям, занимают существенную долю в общем портфеле КАСКО. Например, в группе "АльфаСтрахование" 20% машин, застрахованных по КАСКО, составляют автомобили юридических лиц, в компании "КапиталЪ Страхование" - 24%, в "Прогресс-Гаранте" - 40%, в "Ингосстрахе" - 45%, в "Энергогаранте" - 49%, в "Межрегионгаранте" - 70%.

Общие вопросы страхования автопарков

Как уже отмечалось выше, страхование автопарков осуществляется в рамках общих правил страхования транспортных средств, которые предусматривают страхование транспортного средства как имущества, добровольное страхование гражданской ответственности и страхование водителя и пассажира от несчастного случая.

Основной целевой аудиторией при страховании автопарков являются российские предприятия с участием иностранного капитала (пищевая, газо-, нефтедобывающая, строительная отрасли) с различной численностью сотрудников.

Обычно на страхование в составе автопарков принимаются автомобили иностранного и отечественного производства не старше 10 лет, оснащенные электронной противоугонной системой сигнализации, принадлежащие юридическим или физическим лицам на правах собственности или аренды. Не принимаются на страхование автомобили, используемые в качестве такси или для перевозки пассажиров за плату или используемые для перевозки грузов за плату (за исключением грузовых транспортных средств), музейные и выставочные экспонаты, эксклюзивные модели, автомобили, ввезенные на территорию России под обязательство об обратном вывозе.

При страховании корпоративных парков в основном покрываются те же риски, что и при обычном автостраховании, если только у клиента нет каких-то особых требований. В каждой страховой компании существует свой индивидуальный подход к определению перечня покрываемых рисков, но традиционно полис КАСКО позволяет защитить имущественные интересы страхователя в случае гибели и/или повреждении транспортного средства, его отдельных частей, агрегатов и узлов, а также установленного на нем дополнительного оборудования в результате:

- ДТП;

- стихийных бедствий;

- пожара или взрыва, исключая события, произошедшие в результате короткого замыкания;

- противоправных действий третьих лиц;

- падения инородных предметов, в том числе снега и льда;

- угона или хищения транспортного средства и/или дополнительного оборудования, установленного на нем.

Некоторые страховщики отдельно выделяют такие риски, как опрокидывание, затопление, короткое замыкание, бой стекол, повреждение на стоянке, попадание камней, вылетевших из-под колес других автомобилей.

Кроме того, в рамках полиса КАСКО дополнительно может быть застрахована гражданская ответственность ограниченного или неограниченного числа лиц, допущенных к управлению транспортным средством, а также водитель и пассажиры от несчастного случая.

Тариф по страхованию автопарков зависит от многих факторов, из которых в качестве основных можно выделить:

- количественный и качественный состав автопарков;

- возраст автомобилей;

- уровень квалификации водителей, допущенных к управлению;

- условия хранения автомобилей;

- характеристики станции технического обслуживания;

- наличие/отсутствие франшизы.

Котировка трех автопарков, выбранных в качестве стандартных, показала широкую амплитуду страховых тарифов (табл. 1).

Таблица 1

Тарифы по страхованию автопарков, выбранных как стандартные

     
   ———————————————T—————————————T—————————————T————————————————————T————————————————————
   

Компания ¦ Автопарк из ¦ Автопарк из ¦ Автопарк из 7 а/м, ¦ Автопарк из 3

¦ 10 а/м, из ¦ 20 новых а/м¦из них: 5 новых Ford¦ автомобилей,

¦ них: 7 новых¦ "Газель", ¦ Transit и 2 новых ¦принадлежащих семье:

¦ КамАЗов и 3 ¦ занимающихся¦ Audi A6 ¦ новая Hyandai Getz,

¦ новых а/м ¦ городскими ¦ ¦ 3-летний VW Passat,

¦ "Волга" ¦ маршрутными ¦ ¦ 2-летний ВАЗ-2115

¦ ¦ перевозками ¦ ¦

     
   ———————————————+—————————————+—————————————+————————————————————+————————————————————
   

"Альфа- ¦КАМАЗ - 5% ¦ - ¦Ford Transit - 7,4% ¦Hyundai Getz - 9%

Страхование" ¦Волга - 13% ¦ ¦Audi A6 - 6,7% ¦VW Passat - 16%

¦ ¦ ¦ ¦ВАЗ-2115 - 15,8%

     
   ———————————————+—————————————+—————————————+————————————————————+————————————————————
   

"КапиталЪ ¦ 3,4% ¦ 9% ¦ 6,8% ¦ 11,1%

Страхование" ¦ ¦ ¦ ¦

     
   ———————————————+—————————————+—————————————+————————————————————+————————————————————
   

Межрегионгарант¦ 5,08% ¦ 6% ¦ 9% ¦ 9,1%

     
   ———————————————+—————————————+—————————————+————————————————————+————————————————————
   

"Росгосстрах" ¦КАМАЗ - 4,1% ¦ 13,74% ¦Ford Transit - 8,65%¦Hyandai Getz - 8,2%

¦Волги - 8,47%¦(франшиза 200¦Audi A6 - 6,4% (при ¦VW Passat - 11,75%

¦ ¦долл.) ¦наличии спутниковой ¦ВАЗ-2115 - 11,42%

¦ ¦ ¦поисковой системы) ¦

     
   ———————————————+—————————————+—————————————+————————————————————+————————————————————
   

Особенности урегулирования убытков в различных страховых компаниях сходны как при "индивидуальном" автостраховании, так и при страховании автопарков. По срокам урегулирования убытков можно отметить период в 5 - 20 дней по ущербу и 12 - 30 рабочих дней по угону с момента получения всех необходимых документов.

Также стоит отметить, что в последние год - два появилась услуга урегулирования убытков без соответствующих справок в случае незначительного повреждения или повреждения одной детали: лакокрасочного покрытия, стекол, кузова, приборов внешнего освещения, зеркал и прочих элементов. При этом максимальный размер возмещения оговаривается не только как доля в страховой сумме (3 - 5%), но и в абсолютных показателях (300 - 500 долл. в зависимости от марки автомобиля). Применима она и в отношении страхования автопарков.

Особенности продвижения услуг по страхованию автопарков

При страховании автопарков еще менее, чем в "индивидуальном" автостраховании, распространены фирменные страховые услуги (продукты). В частности, на таких услугах специализируются "РОСНО-Авто-парк", "РОСНО-Автолизинг" и "Росгосстрах-Бизнес-Авто". Другие страховые компании предлагают либо услуги единой серии, например "АльфаДрайв", либо услуги без выделения продукта и его фирменного названия.

Для продвижения услуг по автострахованию используются традиционные каналы сбыта страховых услуг, а именно:

- через офисы продаж страховой компании;

- через агентов страховой компании - физических или юридических лиц;

- через страховых брокеров;

- через интернет.

Вместе с тем опросы ряда страховщиков позволяют говорить о том, что большинство договоров страхования автопарков (60%) заключается из офиса страховой компании (при комплексном страховании предприятия или методом прямых продаж), около 25% договоров приходится на брокеров и 15% - на агентов.

Традиционно на рекламу автострахования страховщики выделяют самые большие ресурсы. Так, в 2005 г. 60% рекламного бюджета по отдельным видам страхования, или 4 - 5 млн долл., выделялось на автострахование. Но эта реклама не подразделяется на "индивидуальное" автострахование и страхование автопарков и прежде всего нацелена на автовладельцев - физические лица.

Отличия страхования автопарков от индивидуального страхования транспортных средств проявляются в инструментах его продвижения. В сегменте страхования автопарков значительно шире используется система скидок.

Наиболее распространены скидки "за размер автопарка", которые составляют от 10% в компании "Росгосстрах" до 30% в "РЕСО-Гарантия". Скидки за хорошую историю страхования применяются во многих страховых компаниях, но возникает проблема обоснования хорошей истории. В этом плане помощь могут оказать либо брокеры, через которые происходит страхование автопарка, либо опыт длительного страхования в одной компании (скидки за безубыточность). Отдельная статья скидок "за профессионализм водителей" реализуется при наличии профессиональных водителей и согласованной со страховщиком системы их аттестации.

Таблица 2

Скидки при страховании автопарков в 2006 году

     
   ——————————————————T———————————————T———————————T———————————T——————————————T————————————
   

¦За водительский¦ За хорошую¦ Размер ¦ При ¦ При

¦профессионализм¦ историю ¦ автопарка ¦ страховании ¦ установке

¦ ¦страхования¦ ¦ личного ¦сигнализации

¦ ¦ ¦ ¦автотранспорта¦

     
   ——————————————————+———————————————+———————————+———————————+——————————————+————————————
   

"РОСНО" ¦ + (25%) ¦ + ¦ + ¦ + ¦ +

     
   ——————————————————+———————————————+———————————+———————————+——————————————+————————————
   

"АльфаСтрахование"¦ ¦ + ¦ + ¦ ¦ +

¦ ¦ ¦ ¦ ¦

     
   ——————————————————+———————————————+———————————+———————————+——————————————+————————————
   

"РЕСО-Гарантия" ¦ + (до 20%) ¦ + ¦+ (до 30%) ¦ ¦

     
   ——————————————————+———————————————+———————————+———————————+——————————————+————————————
   

Межрегионгарант ¦ + ¦ + ¦ + ¦ + ¦

     
   ——————————————————+———————————————+———————————+———————————+——————————————+————————————
   

"Росгосстрах" ¦ ¦ ¦+ (10%) при¦ ¦

¦ ¦ ¦страховании¦ ¦

¦ ¦ ¦более 20 ¦ ¦

¦ ¦ ¦автомобилей¦ ¦

     
   ——————————————————+———————————————+———————————+———————————+——————————————+————————————
   

Источник: опрос страховых компаний.

Помимо этого крупным паркам могут быть предоставлены специальные условия страхования, в том числе льготные условия по страхованию личного автотранспорта сотрудников, корпоративные скидки на другие виды страхования. Также возможно применение общих скидок по автострахованию, например, страховая компания "АльфаСтрахование" предлагает скидку в размере 10% владельцам пластиковых карт "АльфаБанк".

Как и при индивидуальном страховании, период демпинга в страховании автопарков постепенно заменяется конкуренцией по уровню обслуживания и дополнительным услугам. В большинстве из них предлагаются следующие услуги:

- круглосуточная автодиспетчерская помощь, за которой можно обратиться при наступлении страхового события;

- бесплатная эвакуация автомобилей в границах Москвы и Московской области;

- выезд аварийного комиссара;

- проведение восстановительного ремонта;

- возможность расширения страхового покрытия на территории других стран, если юридическое лицо занимается международными перевозками.

О тенденциях на рынке страхования автопарков

К основным факторам роста рынка страхования автопарков на период до 2010 г. можно отнести увеличение численности автопарков и их качественное изменение, рост доли застрахованных автопарков, в том числе за счет как повышения страховой культуры, так и развития автокредитования. Ожидается, что среднегодовой темп прироста рынка страхования парков транспортных средств составит 16 - 18%.

По расчетам, к 2010 г. объем всех страховых премий, собранных страховщиками, при страховании автопарков юридических и физических лиц увеличится более чем в два раза и может составить 45 млрд руб. при условии сохранения существующих тарифов и структуры автопарка в отношении долей юридических и физических лиц.

Но в последнее время проявляется устойчивая тенденция к повышению тарифов при страховании автопарков, которые сравниваются с тарифами "единичного" автострахования.

И, наконец, если раньше большинство парков страховались в кэптивных компаниях, то сейчас наметилась положительная тенденция по тендерному отбору страховщиков корпоративных автопарков, что, безусловно, говорит о том, что рынок отечественного автострахования приобретает цивилизованные очертания.

Комментарии

Семен Акерман, генеральный директор СК "МРСС":

- Главное отличие страхования автопарков от страхования автомобилей физических лиц заключается в том, что условия каждого такого договора определяются индивидуально. При этом при более высокой страховой премии может быть минимальное количество исключений и наоборот.

Большинство российских компаний, располагающих значительными автопарками, хорошо знают и закладывают в свой бюджет примерные расходы на восстановительный ремонт автопарка по событиям, которые в страховой компании могут быть признаны страховым случаем. Поэтому такие компании часто выбирают страховщиков по принципу возможности экономии этой части своего бюджета. Естественно, что большинству страховщиков такая ситуация невыгодна. На таких условиях соглашаются страховать компании, ведущие по различным причинам демпинговую политику, или компании, которые не имеют соответствующего опыта.

А вот иностранные компании, работающие в России, по-другому относятся к страхованию. Стандарты ведения бизнеса, принятые в этих компаниях, обязательно предполагают полноценное страхование автомобилей с учетом издержек страховой компании. Однако к выбору страховщиков такие страхователи относятся очень аккуратно, стараясь работать только с проверенными временем крупнейшими страховыми компаниями.

Галина Ионова, руководитель управления автомобильного страхования группы "АльфаСтрахование":

- При страховании автопарков в группе "АльфаСтрахование" важное значение имеет характер эксплуатации транспортного средства (менеджерами или персональными водителями), база проведения восстановительного ремонта (собственные или предлагаемые страховщиком), условия хранения автомобиля.

От этих факторов во многом зависит страховой тариф, хотя понятие среднего тарифа при страховании подобных рисков весьма относительно, так как прямое влияние на оценку степени риска оказывают структура парка (грузовая спецтехника, отечественные автомобили или иномарки представительского класса), условия эксплуатации и территория покрытия, наличие франшизы в условиях договора страхования, корпоративная политика фирмы в части проведения превентивных мероприятий, направленных на повышение дисциплины водителей и понижение аварийности при эксплуатации.

Существенное влияние на установление тарифа может оказать предыдущая история страхования, которая по существующей практике предоставляется страховым брокером.

На рынке автострахования безусловным фаворитом является ОСАГО, далее, в зависимости от пожеланий клиента, заключаются договоры на страхование полного (комбинация рисков "Угон" и "Ущерб") или частичного (только риск "Ущерб") КАСКО, дополнительного оборудования, установленного на ТС, дополнительное покрытие к ОСАГО - страхование гражданской ответственности и от несчастного случая с водителем и пассажирами.

Как правило, договор страхования с юридическим лицом носит договорный характер. В отличие от массовых продаж на стандартных условиях для физических лиц даже на основе разработанной продуктовой линейки договоры страхования парков должны учитывать различную специфику производственной деятельности клиента и в зависимости от этого предлагать интересные условия.

Евгений Потапов, генеральный директор страховой группы "Межрегионгарант":

- "Межрегионгарант" в основном страхует автопарки предприятий, которые являются клиентами компании по другим видам страхования. Таким образом, мы не выделяем целевую аудиторию в этом сегменте по каким-либо признакам. Осуществляя страхование автопарков предприятий, компания готова застраховать парк даже в том случае, если он состоит из трех автомобилей. Другое дело, что тариф в этом случае, возможно, будет несколько более высоким, нежели когда страхуется автопарк в 100 и более автомашин.

В целом можно отметить, что в страховой группе "Межрегионгарант" для автопарков предусмотрены более низкие тарифы, чем при страховании физических лиц. Размер тарифа сильно зависит от того, какой автопарк страхуется - по количественному и качественному признакам. Например, есть автопарки, состоящие из отечественных машин и осуществляющие пассажирские перевозки (например, маршрутки) - зачастую здесь работают низкоквалифицированные водители, что обусловливает повышенный риск ДТП. Существуют автопарки, принадлежащие какому-либо банку - очевидно, что уровень аварийности у последних существенно меньше. Кроме того, риск угона автотранспорта автопарка, принадлежащего такой организации, невысок, так как водители не покидают свои автомашины в рабочее время, а ночью они стоят на охраняемых автостоянках.

В зависимости от клиента и его пожеланий "Межрегионгарант" может оказывать весь комплекс дополнительных услуг, включая сбор справок, представительство в органах ГИБДД, эвакуацию, предоставление автомобиля на время ремонта.

Д.В.Брызгалов

Исполнительный директор

Агентства массовых страховых

коммуникаций "АМСКОМ"

Л.Р.Восканян

Специалист отдела исследований

Агентства массовых страховых

коммуникаций "АМСКОМ"

Подписано в печать

02.06.2006

     
   ——————————————————————————————————————————————————————————————————
————————————————————
——