"Консультант", 2005, N 17

ПОЛИТИКА СКИДОК

Применять или не применять скидки? А если использовать, то какими они должны быть? Эти на первый взгляд несложные вопросы часто задают себе руководители компаний. В действительности ответы на них не так однозначны, как может показаться.

Какие виды скидок компаниям стоит применять, зависит от двух основных факторов. Во-первых, от конкурентной среды, в которой действует конкретное предприятие. Во-вторых, от цели, для достижения которой фирма планирует предоставлять ту или иную скидку. Рассмотрим, в каких ситуациях целесообразнее применять каждый вид скидки.

Разовые скидки

Это распространенная разновидность скидок, используемых в основном оптовыми и розничными торговыми предприятиями малого и среднего бизнеса. Такие скидки действуют при определенном объеме закупки товаров и имеют ограниченное время действия. Как правило, компании применяют инструмент разовых скидок для решения своих тактических задач. Например, чтобы реализовать скопившийся и не проданный в намеченный срок товар, привлечь внимание клиентов к новому продукту или к себе как к поставщику.

К данному виду скидок с полным правом можно отнести распродажу товаров (в частности, предметов одежды, обуви, модных аксессуаров и др.), на смену которым уже произведены новые серийные образцы и коллекции. К сожалению, часто можно встретить и распродажи продуктов питания с истекающим сроком хранения, невостребованных по заявленной ранее цене. Подобные случаи, как правило, говорят об ошибках в управлении торговой маркой или товарными запасами.

К этой же категории относятся и сезонные скидки. Они действуют исключительно в межсезонье (например, на технически сложные товары, предметы обихода, садовый инвентарь, предметы для охоты и рыболовства и проч.).

Долговременные скидки

Наиболее интересными для рассмотрения являются скидки, работающие длительное время. Например, в течение одного календарного года, в рамках срока действия однолетнего или неоднократно пролонгируемого контракта. Многие специалисты называют этот вид скидок стратегическим. Они практически всегда фигурируют в отношениях между современными крупными компаниями.

Наиболее часто используют скидку, привязанную к объему закупаемого товара. Ее величина не постоянна, она каждый раз зависит от размера вновь приобретаемой партии.

Накопительные скидки более сложны для расчета, но гораздо привлекательнее выглядят для покупателей. Суть их заключается в том, что продавец, когда дает скидку на очередную товарную партию, учитывает объем товара, закупленного этим же клиентом ранее. При выходе на новый накопительный рубеж покупателю предоставляют увеличенный размер скидки, который учитывает общий объем сделанных закупок. Однако предоставляется новая увеличенная скидка только на последнюю партию товара (табл. 1).

Таблица 1. Пример расчета накопительных скидок

в зависимости от "истории" объема закупок

     
   ——————————————————T——————T———————T———————————T—————————T—————————¬
   |   Шкала скидок  | Номер| Объем |Общая сумма| Величина| Величина|
   |                 |партии|партии,|  закупок, |  скидки |  скидки |
   |                 |      |  руб. |    руб.   |за данную|за данную|
   |                 |      |       |           |партию, %| партию, |
   |                 |      |       |           |         |   руб.  |
   +—————————————————+——————+———————+———————————+—————————+—————————+
   |        1        |   2  |   3   |     4     |    5    |    6    |
   +—————————————————+——————+———————+———————————+—————————+—————————+
   |до 1000 руб. — 0%|   1  |  700  |    700    |    0    |    0    |
   +—————————————————+——————+———————+———————————+—————————+—————————+
   |от 1001 до       |   2  |  1000 |    1700   |    2    |    20   |
   |3000 руб. — 2%   |      |       |           |         |         |
   +—————————————————+——————+———————+———————————+—————————+—————————+
   |от 3001 до       |   3  |  900  |    2600   |    2    |    18   |
   |5000 руб. — 3%   |      |       |           |         |         |
   +—————————————————+——————+———————+———————————+—————————+—————————+
   |от 5001 до       |   4  |  1500 |    4100   |    3    |    45   |
   |10 000 руб. — 4% |      |       |           |         |         |
   +—————————————————+——————+———————+———————————+—————————+—————————+
   |свыше 10 000 руб.|   5  |  1200 |    5300   |    4    |    48   |
   |— 5%             |      |       |           |         |         |
   L—————————————————+——————+———————+———————————+—————————+——————————
   

Таким образом, закупив в этом периоде товара на сумму 5300 руб., покупатель получил от поставщика скидки на общую сумму 131 руб. (20 руб. + 18 руб. + 45 руб. + 48 руб.) или 2,5 процента (131 руб. / 5300 руб. x 100%).

Поставщик может применять и так называемый "ретро"-вариант. Он означает, что новая скидка распространяется и на ранее закупленный клиентом товар. Действует такая скидка в виде дополнительного "ретро"-бонуса (табл. 2).

Таблица 2. Пример расчета дополнительных "ретро"-скидок

     
   ——————————————————T——————T———————T—————————T—————————T————————T———————T———————T——————————————————¬
   |   Шкала скидок  | Номер| Объем | Величина| Величина|  Общая |Накопи—|Накопи—|  Дополнительный  |
   |                 |партии|партии,|  скидки |  скидки |  сумма |тельная|тельная| "ретро"—бонус, за|
   |                 |      |  руб. |за данную|за данную|закупок,|скидка,|скидка,|минусом фактически|
   |                 |      |       |партию, %| партию, |  руб.  |   %   |  руб. |  выданных скидок |
   |                 |      |       |         |   руб.  |        |       |       |  (гр. 8 — гр. 5) |
   +—————————————————+——————+———————+—————————+—————————+————————+———————+———————+——————————————————+
   |        1        |   2  |   3   |    4    |    5    |    6   |   7   |   8   |         9        |
   +—————————————————+——————+———————+—————————+—————————+————————+———————+———————+——————————————————+
   |до 1000 руб. — 0%|   1  |  700  |    0    |    0    |   700  |   0   |   0   |     0 — 0 = 0    |
   +—————————————————+——————+———————+—————————+—————————+————————+———————+———————+——————————————————+
   |от 1001 до       |   2  |  1000 |    0    |    0    |  1700  |   2   |   34  |    34 — 0 = 34   |
   |3000 руб. — 2%   |      |       |         |         |        |       |       |                  |
   +—————————————————+——————+———————+—————————+—————————+————————+———————+———————+——————————————————+
   |от 3001 до       |   3  |  900  |    0    |    0    |  2600  |   2   |   52  |    52 — 0 = 52   |
   |5000 руб. — 3%   |      |       |         |         |        |       |       |                  |
   +—————————————————+——————+———————+—————————+—————————+————————+———————+———————+——————————————————+
   |от 5001 до       |   4  |  1500 |    2    |    30   |  4100  |   3   |  123  |   123 — 30 = 93  |
   |10 000 руб. — 4% |      |       |         |         |        |       |       |                  |
   +—————————————————+——————+———————+—————————+—————————+————————+———————+———————+——————————————————+
   |свыше 10 000 руб.|   5  |  1200 |    2    |    24   |  5300  |   4   |  212  |   221 —24 = 188  |
   |— 5%             |      |       |         |         |        |       |       |                  |
   L—————————————————+——————+———————+—————————+—————————+————————+———————+———————+———————————————————
   

Таким образом, покупатель в течение всего периода действия этой системы скидок закупил товара на общую сумму 5300 руб. Помимо разовых скидок в сумме 54 руб. за четвертую и пятую партии он получит дополнительно "ретро"-бонус в размере 188 руб. за весь объем закупок, сделанных в этот период. И общий окончательный размер скидки составит 242 руб. (188 руб. + 54 руб.). "Ретро"-бонус предоставляется покупателю один раз - по окончании периода, в котором применялся данный вид скидки.

Обычно стороны придерживаются правил, по которым результат обнуляется в конце года, после чего опять начинается новый цикл накопления скидок. Классический вариант "ретро"-скидки поставщики часто применяют в работе с крупными розничными сетями.

Наряду с уже перечисленными существует так называемая договорная, постоянно действующая в данном календарном году, скидка. Она соответствует статусу покупателя в иерархии клиентов поставщика. Кроме того, стороны определяют квартальные (реже годовые) плановые уровни общего объема и проценты накопительных "ретро"-скидок, соответствующие им. Расчет таких скидок производят без учета договорной скидки ежеквартально по результатам достижения плановых объемов закупок, сделанных сетевым клиентом.

Аналогичная система используется крупными производителями в отношениях со своими партнерами-дистрибьюторами.

На практике возникают случаи, когда поставщики применяют авансированные скидки (табл. 3). Как правило, это относится к случаям, когда поставщик еще недостаточно знает потенциал покупателя, но рассчитывает на увеличение уровня продаж и длительное сотрудничество. Клиенту предоставляют скидку авансом в момент закупки за достижение плановых объемов поставки в каждом периоде (условно - месяц), о которых стороны договариваются заранее. Такие планы составляются на полугодие, год, после чего стороны подводят итоги работы и договариваются о других, более стабильно работающих условиях.

Таблица 3. Расчет авансированных скидок

     
   ——————————————————T———————T——————————T——————————————T————————————¬
   |   Шкала скидок  | Месяц |Фактически|Авансированная| Фактическая|
   |                 |       | закуплено|  скидка для  |   скидка,  |
   |                 |       | в месяце,|    данного   |    руб.    |
   |                 |       |   руб.   |  периода, %  |            |
   +—————————————————+———————+——————————+——————————————+————————————+
   |        1        |   2   |     3    |       4      |      5     |
   +—————————————————+———————+——————————+——————————————+————————————+
   |                 |Декабрь| 1200 <*>\|              |            |
   +—————————————————+———————+——————————\——————————————+————————————+
   |до 900 руб. — 0% |Январь |    700  \|\——>   4      |     28     |
   +—————————————————+———————+——————————\——————————————+————————————+
   |от 901 до        |Февраль|   1000 \ |\——>   0      |      0     |
   |1000 руб. — 2%   |       |         \|              |            |
   +—————————————————+———————+——————————\——————————————+————————————+
   |от 1001 до       |Март   |    900 \ |\——>   2      |     18     |
   |1100 руб. — 3%   |       |         \|              |            |
   +—————————————————+———————+——————————\——————————————+————————————+
   |от 1101 до       |Апрель |   1500 \ |\——>   0      |      0     |
   |1200 руб. — 4%   |       |         \|              |            |
   +—————————————————+———————+——————————\——————————————+————————————+
   |свыше 1200 руб.  |Май    |   1200   |\——>   5      |     60     |
   |— 5%             |       |          |              |            |
   L—————————————————+———————+——————————+——————————————+—————————————
   

Скидка первого планового месяца устанавливается на основе пробных продаж в последнем месяце предыдущего года (если таковые имелись) или согласовывается сторонами отдельно от общей шкалы. Скидка второго месяца рассчитывается на основе фактических продаж первого и т.д.

Так, в нашем случае поставщик предоставил скидку 4 процента на все закупки, которые покупатель сделает в январе. Величина этой скидки была определена поставщиком и согласована с покупателем исходя из пробных продаж в декабре. При первой закупке продавец скидку еще не предоставлял, а лишь определял потенциал сотрудничества и возможности покупателя. Поставщик предложил шкалу авансовых скидок на каждый последующий месяц. Их размер будут определять в зависимости от объема закупок в предыдущем месяце.

Закупив товар в январе на 700 руб., покупатель получил 28 руб. (4%) скидки, но не заработал ее на февраль. Поэтому, несмотря на то что в феврале он закупил товара уже на 1000 руб., скидку ему не предоставили. Но в то же время покупатель заработал 2 процента скидки для закупок в марте.

Для поставщика положительной стороной данных скидок является то, что они усиливают зависимость покупателя от стабильности совершаемых им закупок, четкого управления своими товарными запасами и каналами сбыта. Эту закономерность легко заметить, если сравнить авансированную и накопительную скидки.

Дистрибутивная скидка

Данные скидки, как уже понятно из названия, предоставляют дистрибьюторам. Это мотивирует их на реализацию и распространение товара через розничные торговые и мелкооптовые предприятия. Дистрибьютор берет на себя обязательство обеспечить постоянное наличие товара в оговоренном количестве торговых точек. Выполняя эту задачу, он получает дистрибутивную скидку. Ее рассчитывают как процент от фактического объема закупок товаров, реализованных через прямую продажу партнера розничным предприятиям.

Этот инструмент мотивации прямых продаж обычно применяют компании - производители известных на рынке брендов. Ведь они заинтересованы в широкой представленности торговых марок своих продуктов в розничном секторе и поддержании их известности.

Скидка за своевременность оплаты

Этот вид становится все более актуальным в наше время. Смысл данной скидки в том, что поставщик предоставляет бонус за своевременность оплаты закупленного ранее товара дисциплинированным клиентам. Скидку рассчитывают как процент от суммы зачисленных на расчетный счет поставщика денежных средств при отсрочке платежа по договору.

Примечание. Эксперт номера

Владимир Мещеряков, глава экспертной коллегии журнала "Практическая бухгалтерия", руководитель авторского коллектива книги "Годовой отчет"

Предоставляя скидку, помните об НДС

Поставляя продукцию, продавцу нередко приходится идти на уступки клиентам. Может возникнуть ситуация, когда товар продан, но покупатель расплатился не полностью. На оставшуюся сумму долга продавец решил предоставить ему скидку. Такой случай проанализировали инспекторы ФНС в своем Письме от 25 января 2005 г. N 02-01-08/8 (а).

Чтобы не возникло проблем с проверяющими, пропишите скидку в договоре. Не забудьте только внести исправления в первичные документы. Именно они и послужат доказательством того, что вы предоставили клиенту именно скидку, а не простили ему долг.

Обязательно следует помнить про НДС. Ведь базу по этому налогу определяют с учетом всех изменений (п. 4 ст. 166 НК). Поэтому внесите исправления в выставленные ранее счета-фактуры. Как это сделать, сказано в п. 29 Правил ведения журналов учета полученных и выставленных счетов-фактур (утв. Постановлением Правительства РФ от 2 декабря 2000 г. N 914).

Если товар продан в одном отчетном периоде, а скидка предоставлена в любом из следующих, придется корректировать НДС, начисленный в период отгрузки. Выручку от реализации в этом периоде нужно будет уменьшить на сумму скидки.

А.Исаев

Коммерческий директор

проекта NATURAL TOBACCO

Подписано в печать

22.08.2005

     
   ——————————————————————————————————————————————————————————————————
————————————————————
——