"Финансовая газета. Региональный выпуск", N 29, 2004

ДИСТРИБЬЮТОРСКИЙ ДОГОВОР

Наиболее эффективным средством регламентации экономических отношений по сбыту товаров на новых рынках является дистрибьюторский договор. Дистрибьюторские соглашения закрепляют правовые отношения по поставке товаров, осуществлению посреднических функций, передаче прав интеллектуальной собственности, а также иные объединенные общей целью обязательства. По договору дистрибуции одно лицо (грантор) предоставляет права по распространению товаров на определенной территории другому лицу (дистрибьютору). Грантором может быть не только производитель продукции, но и экспортер или продавец. Дистрибьютор не является потребителем товара, поскольку покупает товар не для удовлетворения личных нужд, а для его перепродажи в пределах оговоренной территории (рынка).

Дистрибьюторский договор можно сравнить с договором коммерческой концессии. Но если договор коммерческой концессии регулирует вопросы передачи прав на фирменное наименование, патенты, товарные знаки, промышленные образцы и ноу-хау, то объем прав, передаваемых грантором дистрибьютору, значительно больше. Согласно Руководству по составлению международных дистрибьюторских соглашений, утвержденному Международной торговой палатой (далее - Руководство), дистрибьютор должен:

а) приобретать и перепродавать товар от своего имени и за свой счет;

б) принимать на себя организацию продаж на определенной территории;

в) не создавать обязательств для производителя.

Указанное совсем не означает, что грантор и дистрибьютор в рамках дистрибьюторского соглашения не могут регламентировать использование товарных знаков и иных объектов интеллектуальной собственности. Однако данные условия все же вторичны по сравнению с приобретением дистрибьютором продукции и ее перепродажей от своего имени и за свой счет. Таким образом, можно в ряде случаев признать, что некоторые положения дистрибьюторских договоров подпадают под законодательство, регулирующее отношения коммерческой концессии, но в целом знак равенства между договором коммерческой концессии и дистрибьюторским договором ставить нельзя.

Наиболее тесно связаны дистрибьюторские отношения с посредническими договорами, в частности с агентированием. Это подтверждается и терминологически, поскольку грантора нередко именуют, как и сторону агентского договора, принципалом. В Руководстве даже имеется специальный раздел, посвященный агентским и дистрибьюторским отношениям. При этом указывается, что в том случае, если дистрибьютор решил выступить в данном правоотношении еще и в качестве агента, соответствующий договор должен включать подробное разграничение правил, относящихся к каждому виду деятельности. Для упрощения договорной работы в Руководстве предлагается у контрагента выделять основные функции (перепродажа или агентирование) и дополнительные, отразив это в договоре.

Одним из существенных условий дистрибьюторского договора является условие о согласовании договорной территории. При определении территории стороны могут придерживаться как строгих географических границ определенного государства, так и границ конкретного региона. Под территорией в практике заключения дистрибьюторских соглашений понимается государство или часть государства (административно-территориальная, муниципальная, историческая или иная область) либо содружество государств, т.е. территория, находящаяся в пределах государственной юрисдикции.

В дистрибьюторских договорах можно определить меры поддержки грантором дистрибьютора, например:

предоставление дистрибьютору технической и коммерческой информации, связанной с продажами товара (включая передачу ноу-хау);

организация тренингов и семинаров для персонала дистрибьютора;

порядок обеспечения дистрибьютора рекламной продукцией и т.д.

Для эффективного осуществления продаж в рамках определенной сторонами территории очень важно включить условие об исключительности передаваемых дистрибьютору прав продажи данных товаров. В сущности, передача исключительных прав на продажу очень похожа на передачу исключительных прав на объекты промышленной собственности. Однако если в первом случае российское законодательство не предусматривает дополнительных процедур, то во втором необходима государственная регистрация соответствующего договора в патентном ведомстве. Во внешнеторговых отношениях возможен запрет для грантора вступать в гражданско-правовые отношения (в некоторые договоры даже вводят условие о запрете переговоров) с хозяйствующими субъектами, которые осуществляют или могут осуществлять на "договорной" территории продажи. Предполагается, что эти действия должен осуществлять дистрибьютор.

Внешнеторговые дистрибьюторские договоры в отличие от большинства российских включают условие об отказе от конкуренции с грантором. Это означает, что дистрибьютор обязуется не продавать (а также не выступать в качестве посредника при продажах) товары, конкурирующие с товарами, распространяющимися в рамках дистрибьюторского соглашения. Как более мягкий вариант применяется оговорка о том, что дистрибьютор согласовывает с грантором перечень иных сбываемых им товаров, которые могут конкурировать с распространяемыми товарами. В контрактах можно предусмотреть необходимость строгой отчетности дистрибьютора и всех его аффилированных компаний о своей деятельности, включая продажу и прочих товаров.

В договоре предусматриваются санкции за нарушение типичных для дистрибьюторского договора условий, например о минимальном уровне продаж, определении цены (продажа по заниженной цене может негативно отразиться на деловой репутации грантора), уменьшении установленного запаса товаров (дистрибьютор обязан их хранить, чтобы удовлетворять интересы третьих лиц).

В соответствии с Директивой ЕЭС 1983/83 на грантора возлагаются обязательства:

не поставлять являющиеся предметом данного контракта товары другим клиентам на территории сбыта;

не производить или не сбывать товары, конкурирующие с договорными товарами, и т.д.

С точки зрения стратегического менеджмента сложность представляет условие о первоочередном праве отказа дистрибьютора от распространения нового вида товара, поскольку это положение в дальнейшем может использоваться грантором для привлечения других дистрибьюторов. Поэтому к такому условию следует обязательно добавлять оговорку о том, что при отказе дистрибьютора от распространения нового вида товара грантор не имеет права предлагать третьим лицам лучшие условия распространения товара, чем те, которые были ранее предложены дистрибьютору.

Основной целью дистрибуции товаров является принятие дистрибьютором на себя обязанностей, связанных с продвижением товара на соответствующих рынках. В комплекс дополнительных условий могут входить не только юридическое сопровождение, но и обеспечение перевозок, таможенное оформление, соответствующая регистрация в компетентных государственных органах (например, для лекарственных средств) и т.д.

Применительно к дистрибьюторским договорам справедливым условием можно считать страхование риска неисполнения того или иного договорного обязательства, например несоблюдение условий по запасам товаров и гарантированному минимуму продаж; досрочное прекращение договора и т.д.

При подписании дистрибьюторского соглашения необходимо оговорить условия конфиденциальности, например запрет на обнародование информации о гранторе или о передаче ноу-хау. Для устранения возможных разногласий стороны могут вводить для работников различные уровни допуска к информации и заключать с ними специальные соглашения о сохранении коммерческой тайны даже в случае их увольнения. Как правило, в условиях о неразглашении коммерческой информации устанавливаются сроки, превышающие срок действия договора. В международной практике заключения дистрибьюторских договоров используются оговорки о том, что грантор обязуется не пользоваться услугами бывших работников дистрибьютора.

Как уже указывалось, дистрибьюторский договор может включать положение о распределении прав на использование дистрибьютором объектов интеллектуальной собственности, принадлежащей грантору. Так, согласно Руководству в соглашении может быть предусмотрено, что дистрибьютор обязуется оказывать производителю необходимое содействие для защиты его прав, например при регистрации патентов и товарных знаков, информировать о нарушениях прав производителя, предъявлять в суд иски в случае таких нарушений.

Важную роль в договорах играет условие о порядке использования дистрибьютором товарных знаков грантора. Однако наличие подобных условий в тексте договора не является панацеей от возможных правовых коллизий. Например, согласно абз.1 ст.27 Федерального закона от 23.09.1992 N 3520-1 "О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров" (в ред. от 11.12.2002) договор о передаче исключительного права на товарный знак (договор об уступке товарного знака) и лицензионный договор регистрируются в федеральном органе исполнительной власти по интеллектуальной собственности. Без этой регистрации указанные договоры считаются недействительными. Это означает, что, даже если иностранные контрагенты передадут российской организации право на использование товарного знака в дистрибьюторском соглашении без соответствующей регистрации, такое условие будет недействительно. Данная ситуация может повлечь за собой убытки для обеих сторон.

Нередко наравне с дистрибьюторским договором заключаются договоры поставки, которые регулируют процесс передачи идентичных товаров, т.е. происходит процесс "дублирования", принятия дополнительных, нередко противоречащих друг другу, обязательств. Между тем дистрибьюторский договор - это основной документ, устанавливающий между контрагентами отношения на определенный срок. В таком случае отношения поставки могут либо определяться в самом дистрибьюторском соглашении, либо оформляться в качестве приложения к нему.

Как вариант можно заключить отдельный договор поставки со ссылкой на дистрибьюторский договор. В данном случае существуют два наиболее простых и общепринятых вида оговорок: стороны указывают, что в случае споров они обращаются к условиям дистрибьюторского договора или к законодательству определенной в договоре страны и нормам дистрибьюторского договора. Вот пример такого договорного условия: "К отношениям сторон по тем вопросам, которые не урегулированы или не полностью урегулированы Договором, применяются нормы дистрибьюторского договора от "__" ________ ____года, заключенного Сторонами".

В противном случае может возникнуть казус, отмеченный в одном из судебных постановлений: суд не согласился с истцом, который указывал, что основанием иска явилось то обстоятельство, что поставка продукции осуществлялась согласно договору поставки, а оплата происходила со ссылкой на договор о дистрибьюторстве (в данном случае предусматривались существенные скидки). Основанием для такого решения была тщательная экспертиза документов, которая определила, что, поскольку указанные договоры не имеют ссылок друг на друга, они являются самостоятельными документами (Постановление ФАС Московского округа от 28.09.1998 N КГ-А40/2252-98).

Следует отметить, что российские компании пока очень осторожно относятся к заключению дистрибьюторских соглашений на внутреннем рынке. В большинстве случаев, используя соответствующее название, заключаются договоры качественно иного содержания: коммерческая концессия, длительная поставка товаров и т.д. Суды при рассмотрении дел, связанных с исполнением обязательств по дистрибуции товаров, в случае их неясности в соответствии со ст.431 ГК РФ определяют смысл договора в целом, а также выясняют действительную общую волю сторон.

М.Дашян

Юрист

Подписано в печать

14.07.2004

     
   ——————————————————————————————————————————————————————————————————
————————————————————
——